O que é preciso fazer antes de falar com o cliente?

“A venda acontece primeiro entre suas orelhas”

Zig Ziglar

 

Vejo, com muita frequência, diversos vendedores negligenciando o planejamento de venda. A falta de tempo, a pressão por obter resultados rápidos e, até mesmo, o desconhecimento fazem com que eles liguem seus pilotos automáticos e saiam desesperados para vender, sem o mínimo de informação prévia. O resultado de toda essa  confusão nós já sabemos.

 

Em minha carreira como vendedor, aprendi, na prática, que existem dois tipos de planejamento de vendas:

 

1. 1.    Preparação mental – Toda venda começa na cabeça do vendedor, muito antes de ir visitar seu cliente. Se em seu íntimo ele já se sente derrotado, desgastado e consumido pela crise, então também não acredita que o consumidor vai comprar, por isso de nada adianta ir visitá-lo porque, com esse pensamento, não vai conseguir vender. O profissional de vendas precisa acreditar em si, no cliente e ter a certeza de que tudo vai dar certo antes de sair para vender, assim as chances de a venda se concretizar são realmente maiores.

 

Portanto, é fundamental usar o poder da imaginação e visualizar o cliente comprando antes de você visitá-lo, criando, em sua mente, uma imagem favorável de seu dia. Lembre-se sempre de que pensamento gera comportamento, que gera resultado. Por isso, com uma preparação mental adequada, as chances de vender aumentam muito.

 

Minutos antes de conversar com o cliente, faça os seguintes questionamentos: “Quem é esse consumidor?”, “O que ele faz?”, “Como trabalha?”, “Já é nosso cliente ou essa é sua primeira compra?”, “Qual é o seu perfil: detalhista ou objetivo?”, “Quais perguntas ele fará sobre o que estou vendendo?”, “Qual é o meu maior diferencial em relação ao concorrente?”, “Por que o consumidor deve comprar de mim hoje?” e “Quais necessidade ele tem e o que meu produto/serviço pode fazer para ajudá-lo?”.

 

Quem é vendedor sabe que nem sempre é possível obter todas as respostas para essas questões, mas é bom tentar, pois faz a diferença!

 

1. 2.    Preparação física – Aqui, falamos dos materiais e tudo o que envolve os aspectos visuais e operacionais de uma venda. Por isso, antes de atender o cliente, faça um checklist das coisas que você precisa levar, como: catálogos, fôlderes, testemunhais, calculadora, caneta, amostras grátis (se for o caso), pesquisas, tabela de preços, talão de pedido ou contrato e agenda. Além das coisas que o vendedor precisa ter com ele durante a venda, é fundamental que também tenha uma boa aparência.

 

Claro que esse checklist pode variar dependendo da empresa, forma de venda ou segmento de mercado, podendo ser acrescentados ou retirados alguns itens, mas, de um modo geral, esse já é um bom começo para um excelente e rápido planejamento de vendas.

 

De acordo com essas duas formas de preparação, separei ainda mais quatro dicas superpráticas para turbinar seu planejamento, confira:

 

1. 1.    Acesse o site de seu cliente – Nele, você pode encontrar muitas informações que poderão ser utilizadas no ato da venda em forma de argumentos.
2. 2.    Confira também os sites dos concorrentes de seu cliente – Isso vai mostrar que você é um profissional que entende do assunto e passará maior credibilidade ao consumidor. 
3. 3.    Procure informações – Pode ser em revistas, feiras e associações sobre o mercado em questão. Quanto mais informado você estiver sobre a sua realidade e a de seu cliente, melhor.
4. 4.    Faça uma visita ou ligação de reconhecimento – Algumas empresas chamam essa técnica de “a venda em duas etapas”, em que o vendedor faz uma primeira visita somente para colher dados e, na segunda, apresenta as soluções para o cliente e tenta a venda. A vantagem disso é que o consumidor se sente muito bem atendido, tornando altas as chances de fechar o negócio. Por outro lado, é investido mais tempo e os custos de deslocamento e visitas aumentam. Logo, a adoção desse método dependerá da estratégia de cada companhia.

 

Lembre-se sempre de que, quanto mais alto for o valor envolvido na venda, maior também deverá ser o tempo dedicado a sua preparação e mesmo em vendas pequenas e simples, duas ou três perguntas inteligentes e rápidas poderão fazer toda a diferença entre o fracasso ou sucesso no fechamento do negócio.