O que fazer num impasse

1. Não se deixe dissuadir pela palavra “não”. Numa negociação, a palavra “não” costuma ser o código para “não agora” ou “não exatamente”, ou “talvez, mas não vou ceder agora”. Pense em absolutos negativos semelhantes – como “impossível”, “nunca”, “de jeito nenhum” – como um convite para continuar falando. Afinal de contas, se o seu oponente achasse de fato que um acordo estava completamente fora de questão, ele se levantaria da mesa e iria embora. DICA: quando se deparar com uma muralha de negatividade, resolva a questão perguntando diretamente ao outro lado o que é preciso fazer para ele dizer sim.

2. Ignore os pontos que estão atrapalhando e volte a eles depois. Você e seu oponente podem estar discutindo interminavelmente um certo ponto sem chegar a uma conclusão, às vezes sem chegar perto de um acordo. Em vez de pôr em risco a negociação toda, sugira deixarem de lado o pomo da discórdia por um tempo e voltar a ele depois que as outras questões já estiverem resolvidas. Examinando outras partes da negociação, você pode encontrar uma saída para o impasse. Além disso, se você e seu oponente se surpreenderem trabalhando juntos harmoniosamente com outras coisas, pode ser mais fácil transportar esse mesmo espírito para o ponto espinhoso. Seja o que for que você fizer, não entenda os problemas relativos a um ponto como um indício de que toda a negociação está fadada ao fracasso.

3. Enfatize os objetivos comuns. Uma boa forma de enfrentar um beco sem saída em suas negociações é parar com a discussão dos detalhes e resumir oralmente todos os pontos que você têm em comum. Mencione coisas com as quais vocês concordaram até agora e enfatize as metas conjuntas. Depois, considere novamente a questão espinhosa e procure reformulá-la em termos de metas conjuntas. Identifique o que exatamente está impedindo vocês de chegarem a um acordo. Talvez seja dinheiro, mas como? O que faz seu oponente precisar daquele dinheiro? Talvez você possa tratar dessas coisas ocultas de forma mais direta.

4. Reduza a complexidade. Mantenha o quadro geral presente na sua cabeça, mas não se perca nele. A fragmentação pode facilitar as negociações complexas. Por exemplo: não pense em termos grandiosos sobre “a compra da casa”. Você pode examinar todos os aspectos da compra e discuti-los um de cada vez com o corretor: o direito de compra, a comissão do vendedor, o relatório sobre a presença de insetos, móveis, preço de venda. Faça uma lista e vá eliminando item por item à medida que for resolvendo as questões relativas a cada um deles. Você verá que todos estão relacionados entre si, claro, mas discuti-los individualmente pode fazê-lo chegar a um acordo sobre determinados pontos enquanto trabalha gradativamente com vistas ao contrato final. DICA: em negociações muito complexas a forma de dividir os itens é extremamente importante.

5. Faça acordos cumulativos. Digamos que você e um amigo estão comprando uma casa juntos e não conseguiram chegar a um acordo a respeito dos termos. Em vez de ambos tentarem resolver todos os detalhes numa conversa, tome a iniciativa fazendo o rascunho do contrato. Depois, mostre-o ao outro e peça-lhe para destacar todas as áreas nas quais há discordância de pontos de vista. Depois que ele lhe devolver o rascunho revisado, é a sua vez de fazer emendas e comentários. Talvez façam isso várias vezes. Com o processo de revisar por partes, vocês vão evitar um derramamento de sangue e produzir um contrato bom para ambos.

Para saber mais: Segredos para se dar bem na vida, de Leonard Koren e Peter Goodman (Editora Gestão Competitiva). “Nós podemos tentar deixar de fazer escolhas ao não fazer nada, mas mesmo assim isso é uma decisão” – Gary Collins

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