Confesso que é muito mais fácil falar sobre o que não vai mudar. As razões são simples. Primeiro, nós partimos do que já está estabelecido, consolidado, conhecido. Segundo, a despeito do turbilhão de mudanças que nos assolam… Confesso que é muito mais fácil falar sobre o que não vai mudar. As razões são simples. Primeiro, nós partimos do que já está estabelecido, consolidado, conhecido. Segundo, a despeito do turbilhão de mudanças que nos assolam, nossa tendência é pensar comodamente que as coisas não vão mudar. Mas o desafio foi lançado e não sou de fugir da raia. Essa minha característica, com certeza, não muda. Vamos aos dez aspectos que certamente mudarão no mundo das vendas:

1. Tecnologia. Essa é a mais fácil. Observe toda a parafernália eletrônica que hoje cerca os vendedores. Boa parte do que aí está não existia há dez anos. Pois pelo mesmo motivo, nos próximos dez, tudo que aí está não será mais igual. Já temos indícios de para onde essas mudanças nos levarão. Acesso remoto à Internet, direto dos laptops; palms se fundido com os celulares; TVs digitais com opção de compra, enquanto se assiste aos programas. Isso é apenas uma rápida visada do que aguarda o vendedor cibernético da próxima década.

2. Comodidade. O agravamento do caos urbano (trânsito, violência, distâncias) levará os clientes a se afastarem cada vez mais do ponto-de-venda, obrigando empresas e vendedores a levarem física ou virtualmente os produtos até eles. As distâncias urbanas roubarão cada vez mais tempo dos clientes, que exigirão soluções que tornem suas compras mais cômodas.

3. Relacionamento. O aumento do isolamento das pessoas em seus redutos e alcovas (profissionais e familiares) provocará um sensível incremento em suas carências afetivas, demandando vendedores que saibam construir relacionamentos, ao invés de executar transações. Saindo do trivial, isso significa dizer que os vendedores precisarão desenvolver mecanismos de interação (como a Internet) que os façam mais próximos do coração de seus clientes.

4. Toque humano. Por conta da carência, cada vez mais o mercado precisará de vendedores que entendam de gente, antes mesmo de entenderem de vendas. Falo de vendedores que olham primeiro para o ser humano que existe por trás do cliente.

5. Mulheres. É inevitável. Elas já dominam um número cada vez maior de áreas profissionais. E em vendas não será diferente. A ?mulherização? do mercado de trabalho também redundará na humanização da área de vendas. Considerando os dois aspectos, dá para concluir que a área de vendas reserva mais oportunidades para elas (fêmeas plantadoras) que para nós (machos caçadores).

6. Experiência. Cada vez mais, a fidelização será conquistada pela experiência de consumo que vendedores e lojas conseguirem ?provocar? em seus clientes. Como o tempo para o lazer ficará cada vez mais escasso, o ato de comprar terá de se unir ao entretenimento. A compra não poderá mais ser uma mera troca de produtos por moedas, mas um momento marcante que suscite emoções.

7. Velocidade das mudanças. Isso todo o mundo sabe: o mundo continuará mudando e cada vez mais rápido. Produtos virão e desaparecerão com uma rapidez cada vez maior. A efemeridade será uma marca registrada dos produtos dos novos tempos. Inclusive, em muito pouco tempo, não existirão mais artigos como esse. Os títulos serão: ?O que mudará nos próximos dois anos?.

1. Autocapacitação. Adeus ao emprego de vendedor. Com inevitáveis mudanças ou flexibilizações na legislação trabalhista, os vendedores empregados serão mais e mais substituídos pelos vendedores prestadores de serviços. Isso significa dizer que a capacitação em vendas será responsabilidade do prestador de serviço e não do contratante.

2. Autogestão. Naturalmente, a terceirização forçará os vendedores a desenvolverem a disciplina necessária para gerirem suas próprias carreiras, exercitando melhor a autonomia que a nova relação de trabalho trará.

3. Novas fronteiras. Os próximos anos reservam grandes oportunidades para o interior dos estados. É nítido o processo de interiorização da produção, bem como do conhecimento. Tenderemos, a exemplo de países avançados como EUA e Alemanha, a ter uma distribuição geográfica de renda e poder aquisitivo mais equilibrada entre capitais e cidades do interior. Portanto, uma carreira de vendas no interior deixará, em breve, de ser uma aventura de poucos, para uma opção mais viável, saudável e rentável para muitos.

Agora só lhe restam duas coisas. Com ceticismo aguardar para ver se tais previsões se confirmam, ou agir agora para chegar na frente e beber água limpa. Independentemente da escolha, bênçãos e sucesso.