Descubra para que serve a esperteza do vendedor e faça bom uso dela

Algum tempo atrás, li uma pesquisa sobre o que compradores esperavam dos vendedores. Bom, não se tratavam de compradores comuns, na verdade eram vice-presidentes de finanças ou de compras responsáveis por muitos milhões em compras todos os meses. Adivinhe qual foi o item número um da lista do que esperavam dos vendedores?

“Espero poder confiar no vendedor!”

A explicação era muito simples: durante um relacionamento de negócios há muitas circunstâncias em que o comprador não tem tempo de tomar todas as precauções habituais, como fazer cotações com outros fornecedores para saber se está fazendo a melhor compra. Se o vendedor não fosse confiável a empresa sempre correria o risco de fazer péssimos negócios. Se passarmos para a venda miúda do dia-a-dia, encontraremos também esse apelo quase desesperado do cliente: “Por favor, não me engane!”. Se o vendedor não pode dar uma enrolada no cliente de vez em quando, para que serve a tão valorizada esperteza do vendedor? Bem, serve para vender, mas não para enganar o cliente.

A esperteza tão necessária é a vivacidade de observação para localizar as necessidades que movem o cliente a comprar nosso produto ou serviço. Para poder contornar as objeções apresentadas e que não têm fundamento. Para perceber quando o cliente está dando sinais de fechamento e assim o fazer. São muitos os momentos em que a esperteza é necessária, mas nunca para enrolar o cliente.

Qual o segundo item constatado na pesquisa?

“Quero que o vendedor seja competente na área em que atua.”

Segundo aqueles compradores, o vendedor precisa conhecer a área de negócios em que atua: conhecer muito bem a própria empresa, seus produtos e serviços. Mas precisa conhecer também a empresa do cliente, quais são seus interesses e exatamente o que faz com o produto que está comprando.

Acredito que dispensa comentários, mas segundo a pesquisa, muitos vendedores, inclusive de alto nível hierárquico, não conheciam seu negócio o suficiente.

O terceiro item é bem interessante.

“Quero que ele tenha poder para negociar comigo e tomar as decisões necessárias.”

É claro que estamos falando genericamente de quem está vendendo ao cliente. O vendedor pode ser o presidente, diretor, gerente ou o próprio representante. Muitos vendedores reclamam que não conseguem falar com outros níveis hierárquicos de clientes e isso bloqueia a expansão de suas vendas.

Será que eles estão dando a si próprios os poderes que merecem?

Parece que não. Ninguém gosta de negociar com que não tem poder para confirmar, garantir ou ceder. O poder de um vendedor, no relacionamento com seus clientes, não depende do que lhe foi concedido pela empresa, mas sim, da habilidade com que ele trabalha a flexibilidade que normalmente dispõe para negociar. É aquilo que conquista de sua empresa e de seu cliente. Por exemplo, não entrar com seu menor preço logo de plano, assim terá folga para negociar e mostrar poder. Caso contrário terá de solicitar ao seu chefe logo na primeira pedida. Outro caso: use sempre um prazo de entrega maior que o mínimo oferecido pela empresa, assim você poderá ceder até o limite mínimo, mostrando poder. Se for atento terá uma fila de situações que poderá criar.

Assim, aqueles vendedores que acham confortável sempre pedir concessões ao chefe pelo celular, ainda na frente do cliente, podem ter a medida certa de seu papel na venda — boneco de ventríloquo. Não estou aqui tirando o valor da ação de níveis hierárquicos superiores na ação de venda, que se bem planejados podem ser valiosos. Mas cada um em seu nível, com o contato habitual, deve mostrar seu poder de decisão. Ser corajoso para dizer “não” quando é necessário e de ser também o portador do “sim” quando for para ceder. Essa é uma das fontes de poder que o vendedor precisa usar.

Em resumo

1. Por favor, não me engane.

2. Seja competente. Conheça o seu e o nosso negócio. Dê informações valiosas para minha decisão.

3. Venha negociar com condições de confirmar, garantir ou ceder.

Assim, seus clientes agradecem e sua conta bancária também.