Hoje, existem diversos estudos que abordam o desenvolvimento da ciência da venda. A programação neurolingüística, a inteligência emocional, a fisiologia, a psicologia e o marketing, entre outros. Todas essas áreas ensinam como o vendedor deve abordar, pensar e se portar, levando o possível cliente a um estado físico e mental de dependência. É como se estivesse hipnotizado. Seria uma espécie de manipulação?

Por exemplo:

? Shoppings Centers – Já reparou que as escadas nunca são uma em cima da outra? Se eu vou a um shopping e quero ir a uma loja do 3.º piso, devo ir ao final do 1.º piso (a escada para o piso de cima nunca é logo na entrada), andar até a outra ponta do 2.º piso para pegar a escada para o 3.º. Por que isso? Para obrigar a pessoa a andar pelo shopping, ver várias vitrines e se interessar por algo no caminho. Não seria mais prático que todas as escadas fossem uma sobre a outra?

? Lojas de agasalho – Você sabia que o ar refrigerado dessas lojas sempre é muito forte? Para que seu corpo sinta frio e envie ao cérebro uma necessidade de calor o proteção. E isso aí! Estão manipulando suas sensações, para que seu sistema sensorial informe aos neurônios que é necessário uma proteção térmica. E se você está na frente dela, a sua percepção de necessidade estará atendida. Dessa maneira, só faltará a realidade do seu cartão de crédito definir se comprara ou não!

? Mercados ou lojas de conveniência – Por que existem tantos itens de pequenos valores, porém muito úteis, próximos ao caixa? Para que aproveitemos e aumentemos a nossa despesa. E por que é que os itens que mais vendem ficam lá no final? É claro que para nos lazer andar por todo O local e sermos seduzidos pelas ofertas.

? Quando você vai comprar comida e está com fome, costuma levar mais do que o necessário? É por que seu sensorial apita avisando que é necessário se alimentar, seus olhos enviam lá para dentro aquele monte de imagens gostosas, seu olfato começa a sentir aquele cheiro delicioso, sua boca começa a salivar e aí já era. Comprará mais do que deveria.

? Certa vez, um político brasileiro foi acusado de manipulação. A sua campanha atingia o sensorial das pessoas para que elas relaxassem e recebessem de maneira mais eficaz a informação que era enviada.

Enquanto o comercial da TV mostrava aquele monte de imagens do político beijando gente pobre e prometendo de tudo, aparecia um pequeno coração vermelho no canto superior direito do Vídeo. Esse coração pulsava devagar, em um ritmo constante, e emitia um som subliminar de batimento cardíaco. Esse som só era percebido pelo subconsciente. E isso nos faz relaxar, ficamos em um estado receptível para as informações que estão sendo enviadas aos nossos olhos e ouvidos. Isto é, estavam nos induzindo a um relaxamento para prestarmos atenção no programa. Isso é pura manipulação! Essa jogada foi proibida e retirada da mídia.

? Você sabe o que é que o pessoal da Ferrari e da Harley Davison vendem? Carros e Motos? Não. Eles vendem sonhos e estado de espírito. Eles criaram uma imagem que a Ferrari é a materialização do sonho de estar em uma máquina possante. “Quando eu ficar rico, vou comprar uma Ferrari para poder pegar uma longa estrada e acelerar muito. Vou sentir a verdadeira liberdade da velocidade. Não vai ter para ninguém!” E quando vemos alguém pilotando uma Harley, sabemos que tem (ou quer aparentar) rebeldia, e que possui um certo equilíbrio financeiro (como a moto tem um custo razoável, seu proprietário normalmente tem outro veículo, pois ela não é para o dia-a-dia). Esse é O meio de mostrar seu estilo ao mundo. Subir na Harley e pegar uma estrada para relaxar…

Como Você pode ver, não tem bobo no mercado. E as técnicas estão melhorando cada vez mais. Portanto, devemos buscar o fOSSO desenvolvimento, para que possamos estar munidos com todas as ferramentas necessárias e possíveis. Já imaginou ir para uma guerra com canivete? É o que acontece quando o profissional não está devidamente especializado.

Sérgio Ricardo Rocha é diretor de treinamento da ADVB-RIO (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil – Seção Rio de Janeiro, e editor do site www.doutoresenvendas.com e-mail: sergioricardo@doutoremvendas.com