Para que se tenha um bom desempenho de vendas, é necessário que se tenha um ritual de preparação. Este ritual pode ser obtido através de uma preparação constante, de um detalhamento de ações e até da comparação entre um esporte, que até bem pouco tempo era mau visto por muitas pessoas, como o Surf.
Sou um vendedor, atuo como Gerente de Vendas da Portokoll S/A, uma das maiores empresas de argamassas especiais e rejuntamentos coloridos do Brasil, e tenho o Surf como meu anti-stress. Todos precisam ter um esporte, com que se identifique e “desligue” daquelas turbulências do mercado.
E o que o Surf tem a ver com as Vendas?
Abaixo, têm-se uma comparação de um “surfista tÃpico”, preparando-se para um campeonato, e um “vendedor tÃpico”, preparando-se para uma visita ao Cliente. Vejamos o que há de comum em cada uma das etapas:
NO SURF |
NAS VENDAS |
1 РPrepara̤̣o |
1 РPrepara̤̣o |
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Aquecer |
Montar um Plano de Ação |
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Preparar o equipamento de acordo com o mar |
Preparar Material para a visita ao cliente |
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Prepara-se fisicamente |
Estar com a equipe interna e externa em condições de responder |
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Treinar as manobras |
Reunir a equipe e comprometer todos com o resultado |
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Observar os prováveis concorrentes |
Identificar os concorrentes que atuam no cliente |
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Rezar antes da competição |
Rezar antes de visitar o cliente |
| Â | Â |
2 – No mar, competindo: |
2 – Visitando o cliente: |
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Dentro d’água se posicionar na parte mais alta (outside) |
Chegar cedo no cliente |
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Esperar as melhores ondas |
Escolher os melhores dias (nunca no ultimo dia do mês) |
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Quando entra na onda, fazer as melhores manobras |
Quando entra na sala, ouve o cliente e vai para o lado que ele dá abertura |
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Ir ate o fim da onda |
Não desistir se o cliente mudar de assunto |
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Voltar rápido para pegar a próxima onda |
Quando o cliente mudar de assunto, voltar às vendas, rapidamente |
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Não interferir na onda do concorrente, mas buscar se posicionar melhor na próxima onda, eliminando a onda do concorrente |
Não interferir na ação do concorrente, no mesmo instante, mas armar uma jogada para dar o troco, com uma campanha melhor |
| Â | Â |
3 – Após o campeonato |
3 – Após a visita |
| Se ganhou: | Se fechou o pedido: |
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Comemorar |
Comemorar, o que parece simples, mais nem todo mundo faz |
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Se perdeu: |
Se não fechou o pedido: |
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Usar os ensinamentos colhidos |
Relembrar nas anotações da visita |
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Treinar mais antes da próxima competição, preparando-se para todos os tipos de mar (mar com ondas boas e com ondas ruins). |
Treinar o que vai fazer, as linhas de ação e as respostas para os “e se o cliente perguntar…” |
Conforme apresentado, um competidor, tem que seguir uma série de passos, a fim de obter maior resultado. Ainda assim, há muitos surfistas e vendedores, que não atingem o sucesso e nunca sobem ao pódium.
No entanto, quando há uma preparação e um envolvimento profissional, as coisas tendem a dar certo. Se não dão certo, é porque você não nasceu para ser surfista profissional. Então o surf é esporte e não profissão.
Se não dão certo como vendedor, é porque você não nasceu para ser vendedor profissional. Então as vendas serão sempre um esporte e não uma profissão. No meu caso, o surf só deu certo como esporte. Então uso o mesmo para inspirar minha profissão. E qual é seu esporte de inspiração?
