O que todo vendedor deveria saber sobre o comprador Antes de iniciar, trazendo algumas técnicas que compradores usam, sugiro uma reflexão sobre qual é o seu papel. Já ouvi vendedores dizerem: ?Incomodar?, ?dificultar?, ?comprar o mais barato?…, mas na realidade o comprador quer o melhor produto, o que mais se encaixa às suas necessidades, pelo menor preço. Definido isso, vamos entender como os compradores agem para chegar aos seus objetivos.

Assim como vendedores, os compradores devem passar pelos mesmos passos da negociação, ou seja, devem se preparar antes de iniciá-la. Muitos acham que se preparar é apenas ter a especificação do produto que precisam, sem entendê-la muito bem, e orçar com alguns fornecedores.

Primeiros passos ? Os orçamentos vão chegando e o comprador já começa a escolher o fornecedor. Analisa o atendimento, rapidez do orçamento, clareza das informações e, logicamente, os valores, condições de pagamento e de entrega.

O segundo passo é escolher uma média de três fornecedores para negociar. Para surpresa de alguns vendedores, aqui apresento uma realidade: os compradores escolhem para negociar os vendedores que eles gostariam de trabalhar, levando em consideração o atendimento, a seriedade, a credibilidade da empresa e/ou do produto no mercado. Pesam também a empatia que tenham gerado com o vendedor que os está atendendo, e claro, que tenham um preço razoável, mas pouco provável que sejam os mais baratos.

Entrando em ação ? O comprador entra na negociação com um ou dois ?preferidos?, que do ponto de vista dele são os ?melhores? em qualidade e atendimento, apesar de muitas vezes terem os preços mais altos. Nesse momento, ele entra em ação. O objetivo é conseguir que seu ?preferido? e teoricamente o melhor chegue ao valor do menor. Neste momento, ele vai compará-lo com todos, inclusive com os que foram descartados. Então, vamos às técnicas:

1. Comparação injusta ? O comprador é expert em comparar laranjas com bananas. Ele vai fazer de conta que para ele tanto faz. Cabe a você explicar a diferença entre as duas coisas e mostrar as características e benefícios do seu produto, sem desmerecer o outro. Exemplo: digamos que você venda travesseiros. O comprador tende a dizer que para ele tanto faz um travesseiro de espuma, fibra ou penas e plumas. E vai tentar comprar o de penas e plumas pelo preço do de espuma.

2. Blefe ? Todo comprador blefa! Lembro-me bem que há uns anos muitas pessoas ligavam para as empresas de telefonia celular dizendo que iam para a concorrência simplesmente para ganhar um aparelho novo ou benefício. Se você não fez isso, deve conhecer alguém que fez.

O comprador vai garantir que seu concorrente tem o mesmo produto, com o mesmo atendimento, qualidade, garantia e condições de entrega por um preço menor. Cabe a você conhecer bem seus concorrentes e estar preparado para explicar as diferenças com toda a calma e teórica neutralidade, mostrando por que seu produto é a melhor opção. Se você não tiver essas informações, não vai conseguir sustentar seu preço e a única opção será dar desconto.

3. Desestabilização ? Existem algumas formas sutis de abalar a confiança do vendedor. Muitas são tão comuns que você nem percebe, por exemplo: o comprador faz com que o vendedor telefone inúmeras vezes para conseguir ser atendido e quando finalmente resolve atendê-lo, deixa-o esperando um bom tempo, além de dizer, já no início da reunião, para ser breve e que tem pouco tempo para ouvi-lo. Uma outra estratégia é deixar o orçamento do seu concorrente meio a vista, para que você fique ciente de que ele já passou por lá. Quando inicia a sua apresentação, ele o interrompe para atender ligações ou fazer alguma outra coisa que nada tem a ver com você. Alguns compradores podem tomar posturas agressivas, alterar o tom de voz, bater na mesa ou até mesmo deixar a sala.

Essas e outras ações são comuns em negociações. Não se deixe abalar, não permita que o seu pessimismo tome conta da situação. Lembre-se de quantas vezes você lidou com compradores difíceis, conseguiu fechar bons contratos e até construir amizades. Quando perceber uma dessas situações, entenda que trata-se de apenas um mecanismo de defesa do comprador; não leve para o lado pessoal, para não se desmotivar.

4. No fechamento ? Quando um comprador pede um orçamento, ele dá ao vendedor a liberdade de mandar qualquer preço. Negociá-lo depois para chegar ao ponto desejado é muito mais difícil, quando não, impossível.

Exemplo: digamos que você tenha uma confecção de jeans e uma grande rede de lojas de roupa feminina lhe pede um orçamento para 10 mil peças. A sua tendência é certamente colocar uma boa margem e mandar um valor de 40 reais por unidade. Depois de muito choro, talvez você conceda 10% de desconto e cheguem a 36 reais por unidade. Então, o comprador faz o contrário, ele lhe telefona e avisa que quer a mercadoria, mas que só consegue pagar 32 reais por unidade.

E diz aquela famosa frase: ?É pegar ou largar? e ainda vai lhe garantir que se você não quiser, há quem queira. De novo, pode ser um blefe, como pode não ser. Nesse caso, ter um bom conhecimento do mercado e da concorrência, além de ter sua planilha de custos muito clara, vão ser suas ferramentas para tomar uma boa decisão e aceitar ou não trabalhar nessas condições. Se chegar à conclusão de que pode aceitar o pedido, troque essa concessão, ou seja, diga: ?Sim, posso chegar nos 32 reais se você …?. ? que pode ser aumentar o pedido para 12 mil peças, ou pagar 50% no pedido ou fazer um contrato de exclusividade. Verifique o que mais lhe convém e não se esqueça de trocar a concessão.

Sempre que falo sobre o assunto alguém me pergunta: ?Silvia, e no meu caso, em que meu produto é igual ao do concorrente e meu preço é mais alto?? A minha resposta é: ?Será que tudo é mesmo igual??

Pense de maneira abrangente, vá além do valor, do prazo de pagamento, de entrega, da diversidade de opções e credibilidade da marca. Analise se existe alguma diferença no lado humano, se sua empresa apóia alguma instituição, ajuda a comunidade, tem ações de responsabilidade social ou ambiental. Enfim, seja criativo quando comparar as empresas e produtos. Bons negócios!

Quando for negociar com compradores, lembre-se:

» Compradores escolhem os melhores e, depois, vão negociar preço.
» Compradores podem comparar o seu produto com outros similares, mas não iguais. Cabe a você mostrar as diferenças e benefícios daquilo que vende.
» Não acredite em tudo que o comprador lhe disser. Tente identificar o que é verdade e o que é blefe.
» Mantenha seu alto-astral. Otimismo é algo contagioso e todos gostam de estar com pessoas de bom humor.
» Sempre que fizer uma concessão, peça algo em troca.
» Seja criativo sempre.