Veja o que tem a dizer Francisco Alberto Madia de Souza,autor de Marketing Trends 2004 e prepare-se para faturar Existem previsões e previsões.Eu poderia,por exemplo,dizer que em 2004 veremos mudanças no quadro político,mas que a economia estabilizada trará confiança em um crescimento econômico maior que o de 2003.E que um brasileiro importante irá morrer e que veremos surpresas nas urnas.Em áreas mais amenas,os jogadores do Cruzeiro devem tomar cuidado com contusões no meio do ano.E Michael Schumacher vencerá pelo menos uma corrida em 2004.Essas e outras são previsões vazias,que irão se tornar realidade baseadas apenas no óbvio e no bom senso.É lógico que,em ano de eleições,?veremos mudanças no quadro político ? e ?surpresas nas urnas ?.E,convenhamos,não é necessário muito para a economia em 2004 crescer mais que a de 2003.E não são apenas os jogadores do Cruzeiro,mas qualquer futebolista está sujeito a contusões. E,estatisticamente,podemos contar com a morte de um brasileiro importante em 12 meses.Quanto à Fórmula 1,é impensável que a Ferrari faça um carro tão ruim,mas tão ruim que não leve o alemão ao alto do pódio pelo menos uma vez.

No outro lado,existem previsões que não são previsões.São tendências.São o resultado de um estudo detalhado do movimento do mercado e que mostram quais são as melhores oportunidades para se posicionar,para encantar o cliente e faturar mais.É esse tipo de tendência,séria,baseada em fatos,que Francisco Alberto Madia de Souza faz em seu livro Marketing Trends 2004 .

O que vem por aí ? Madia mostra que 2004 será marcado pelas revisões de estratégia.Do McDonald ?s à Igreja Católica,todos procuram repensar sua forma de se mostrar ao público as vantagens que oferecem e qual é,afinal,o seu negócio. Veja algumas das tendências aplicadas pelos grandes e as lições para você:

– A saída é pela porta ? As vendas porta a porta não param de crescer.Dentre os fatores que sustentam esse mercado está o aumento do poder aquisitivo das classes C e D e a possibilidade de cobrir todo o território nacional sem ter uma loja ou ponto-de-venda em cada canto.E as fron-teiras desse tipo de venda parecem se alastrar mais e mais: Vésper (telefonia), Lorenzetti (filtros de água), Philips (eletrodomésticos), Magicel/HSBC (seguros), O Boticário (perfumes) e muitas outras.

– Os velhinhos contra a parede ? Não é só o governo que muda as regras para os aposentados.Nos Estados Unidos,empresas aéreas já cancelaram os descontos que davam aos idosos. Motivo:tem cada vez mais velhinho por aí. Recentemente,a expectativa de vida no Brasil passou,pela primeira vez,dos 70 anos. Antes,os brasileiros viviam em média 18 anos como aposentados.Hoje, vivem mais de 23;estamos nos aproximando de um momento em que dar descontos ou vantagens especiais a esse pessoal pode acabar com o lucro de qualquer empresa.

– Centrais de conveniência ? Existem dois pólos de conveniência se desenvolvendo nos bairros de grandes cidades:as farmácias e as bancas. Ambas passam a vender de tudo,suprindo as necessidades da comunidade em volta,transformando-se em centros de convivência e pontos de encontro. Seu produto ou serviço deve estar ligado a um desses dois pontos-de-venda,nem que seja na forma de distribuição de folhetos.

– De olho no concorrente que não chegou ? Os empresários brasileiros aprenderam que a concorrência é global e que,mais cedo ou mais tarde,vai ter de ser enfrentada. A Fran ?s Café, por exemplo, criou uma subsidiária chamada Café Station, com lojas e atendimentos planejados para neutralizar a gigantesca rede de lojas de cafezinho Starbucks ? antes mesmo que essa rede desembarque no Brasil. E você,sabe quem são seus potenciais concorrentes? O que você pode fazer para garantir uma vantagem sobre eles desde já?

Números,o que mostram e o que escondem ? Francisco Alberto Madia de Souza e o pessoal do seu MadiaMundoMarketing identificaram em pesquisas e estudos de mercado outros dados importantes para vender mais em 2004.São novos tipos de consumidores aparecendo,necessidades sendo descobertas,mudanças de hábito que mudam sua maneira de vender (e até,em certos casos,mudam seu próprio produto ou serviço). Acompanhe:

A NOVA MULHER

Tem algo incomodando a mulher urbana brasileira.E não é a carreira, o trabalho,o crescimento pessoal. Esses vão muito bem,obrigado. Agora,quando se chega em casa…é lá que o sentido de falta de algo aparece. Primeiro, falta marido. Madia cita um trabalho da demógrafa Elza Berquó,que mostra um retrato dos casamentos tardios:quando um homem de 40 anos procura uma companheira,ele olha para o lado e para baixo,ou seja,para mulheres da mesma idade ou mais novas que ele. Quando uma mulher de 40 anos procura marido,ela só olha para cima. O IBGE confirma:até os 29 anos,o número de mulheres casadas ainda é maior que o de homens casados. A partir daí a situação se inverte.Entre pessoas com 70 anos ou mais, por exemplo, 70,9%dos homens são casados, contra apenas 27,9%das mulheres.

E não é só falta de um companheiro.É falta de uma turma de amigos para desabafar e se divertir.Para muitas,o fim de semana é a hora em que aproveitam para fazer as tarefas do lar,negligenciadas durante a semana.Para ela,a comunidade não é o bairro,até porque pouco tempo sobra para papear com as vizinhas; comunidade é sim o pessoal de sua igreja,o grupinho de suas causas beneficentes (ambos em crescimento).É também uma mulher que atenta mais para os detalhes, controla cada centavo e é menos impulsiva que os homens na hora das compras.Dificilmente saem sem uma lista dos bens que desejam adquirir.É mais reflexiva e centrada em si mesma.

Para vender para a nova mulher,destaque os benefícios,a economia de tempo,o bem que seu produto ou serviço irá fazer na vida dela/dos outros.

TRATO NO VISUAL

O brasileiro é um dos povos mais vaidosos do mundo. Abre mão de vários prazeres para o culto ao corpo e à aparência.Não é de se espantar que dobrou-se a produção de cremes anti-rugas no Brasil nos últimos três anos, as plásticas multiplicaram-se por sete em dez anos e as academias de ginástica por cinco no mesmo período.

Se você puder passar para o seu serviço ou produto essa imagem de vaidade boa,essa preocupação com a saúde e o visual,não perca a oportunidade.

200 MILHÕES DE TÉCNICOS DE FUTEBOL, MÉDICOS E… EMPREENDEDORES

Pesquisa realizada pelo instituto Global Entrepreneurship Monitor coloca o Brasil na liderança do ranking de empreendedorismo.São 26 milhões de brasileiros com empresas próprias ou na liderança de alguma atividade.Parênteses para a alta participação das mulheres (sempre elas…)nesses números:temos 10,4 milhões de empreendedoras, 40%do total.

Podemos,então,contar com um aumento na demanda no setor business to business,e a valorização de cursos e dicas de como tocar seu negócio,fazer fluxo de caixa,etc.Cuide do negócio do seu cliente, faça-o prosperar.Se o pequeno negócio dele vingar, ganha dinheiro ele,ganha o vendedor e ganha o Brasil. (para saber mais sobre o assunto,veja nossa matéria sobre economia informal nessa edição).

E, AINDA ASSIM, CONTINUAMOS SENDO CASEIROS

Pesquisa da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas da Universidade de São Paulo (FIPE):quando se fala em turismo interno, 70%dos brasileiros que visitam São Paulo se hospedam…na casa de parentes e amigos. E no resto do País,os números não são diferentes.Isso pode explicar até o sucesso das pousadinhas,que conservam seu ar de casa de família (ênfase no diminutivo.Se você tem uma pousada,e não pousadinha,perdeu todo o encanto). Péssimas notícias para o ramo hoteleiro,mas uma ótima oportunidade para quem conseguir traduzir para suas vendas,suas negociações esse clima de aconchego,de liberdade,que só uma casa de amigo dá.

A MARCA BRASIL

O Brasil investe em sua marca,na promoção de tudo o que vende ? tudo mesmo,incluindo artigos com potencial de dominar o mundo com mais facilidade que o hambúrguer,como guaraná,cachaça,novelas e pão de queijo ? menos do que a Colômbia investe para divulgar seu café. Menos do que Aruba gasta para divulgar suas belezas turísticas.Mesmo assim, pesquisas do IBOPE entre centenas de formadores de opinião em todo o mundo mostram que o Brasil é o país mais lembrado de toda a América Latina. Eles também nos colocam na quinta posição entre os países em desenvolvimento que tenham alcançado a estabilidade econômica,terceira entre os que vêm registrando maior desenvolvimento econômico.Nunca se exportou tanto carro tupiniquim para as terras de Tio Sam.Quebramos recordes de exportação,descobrimos novos parceiros comerciais de peso.

Isso tudo em uma época em que a importância da origem está sendo diminuída.Se quisermos aumentar o valor da marca Brasil,é necessário fazer isso agora,encontrar nosso posicionamento,nossas forças.Compete a cada empresário,empregado,político e cidadão do País.

ENQUANTO ISSO,AQUI DENTRO É UM ESTRESSE SÓ

Em uma sociedade onde cada vez mais desaparecem os empregos e multiplicam-se os novos empresários e prestadores de serviço juntando-se ao universo dos empresários sobreviventes do final da sociedade industrial que,por sua vez, terceirizam ao extremo,as preocupações são de toda ordem e cristaliza-se a consciência de que não existem mais crises,que o ambiente econômico é que continuará sendo caótico.

Pesquisa realizada pelo jornal Diário do Comércio e Indústria mostra que as preocupações dos empresários são muitas:estabilização/crescimento da economia;crise geopolítica internacional;reforma tributária e previdenciária;concorrência;taxa de câmbio;taxa de juros;escassez/preço de insumos.E por aí vai. Em outras palavras,é muita preocupação para pouca cabeça.Foque em suas vendas,preocupe-se primeiro com seus clientes.

SUAS VENDAS ESTE ANO

Por Karen Jardzwski
Veja a seguir entrevista exclusiva de Francisco Alberto Madia de Souza para a VendaMais:
VendaMais ? O senhor publica os livros Marketing Trends desde 2000.Qual é a principal mudança em 2004?

Francisco Madia ? A principal é que cada vez mais,nós consumidores,ficamos mais exigentes,mais rigorosos,mais sensíveis e mais nervosos.Se as empresas e os produtos resolvem invadir nossos espaços sem uma autorização prévia,ficamos irritados. A grande característica que sentimos em 2003, e que será mais forte em 2004 e 2005,é a dificuldade cada vez maior das empresas acessarem seus clientes e prospects.Isso é um paradoxo,porque nunca na história do mundo as empresas dispuseram de tantas ferramentas de comunicação como têm hoje e nunca foi tão difícil acessar o consumidor como é agora.

VM ? E o que as empresas precisarão fazer para chegar aos clientes e concretizar as vendas de seus produtos e serviços?

FM ? A empresa precisa recuperar,organizar e manter absolutamente atualizadas as duas colméias muito importantes da empresa,a colméia das pessoas que trabalham dentro da empresa,funcionários e executivos,e a colméia das pessoas que trabalham fora,fornecedores.Essas duas colméias têm de estar absolutamente informadas,treinadas e motivadas,para que estejam vivendo a marca. A segunda etapa é desenvolver as colméias que estão fora da empresa:os clientes,se a empresa tem muitos clientes deve selecionar aqueles que pela sua atitude formam e disseminam comportamento e opinião.Formar uma colméia de clientes, uma de ex-clientes e uma de formadores de opinião,aqueles que exercem papéis de liderança na sociedade.Se a empresa tra-balhar bem com esses grupos,mantivé-los empolgados de uma forma que ajudem no processo de comunicação,estarão resolvendo 80% dos problemas,no mínimo.

VM ? Qual sua expectativa de crescimento para a economia em 2004?

FM ? Trabalhamos com duas hipóteses:a primeira é que se houver um ?soluço ?,a parada até o Carnaval,o processo vai começar em março e abril e a economia vai crescer entre 2,6 a 3%. Se isso não acontecer e se o País mantiver a movimentação econômica dos últimos dois meses,o Brasil vai crescer mais que todas as pessoas estão falando:em torno de 4% e 6%.

VM ? Em 2004,,se o senhor fosse vendedor e tivesse que escolher,a que daria mais ênfase:prospectar ou investir na criação de novos negócios para clientes antigos?

FM ? Eu não tenho a menor dúvida em dizer que qualquer empresa com o mínimo de juízo e sensibilidade,se ela já tem uma base de clientes,deve trabalhar aqueles que de alguma maneira já estão próximos. Se você for buscar alguém que está lá fora vai levar tempo,capital e energia que não tem nesse momento para despender.Vale muito mais alguém do teu lado,isso é relacionamento.Trabalhe bem cada cliente, prestando ótimos serviços e vai conseguir que em vez dele comprar cem,passe a comprar 120,150.E se continuar prestando um serviço excepcional,ele será o principal disseminador de seus produtos e serviços. O cliente será a pessoa que mais vai trazer clientes.

Se quisermos aumentar o valor da marca Brasil, é necessário fazer isso agora, encontrar nosso posicionamento, nossas forças. Compete a cada empresário, empregado, político e cidadão do País

Os empresários brasileiros aprenderam que a concorrência é global e que,mais cedo ou mais tarde, vai ter de ser enfrentada

PARA SABER MAIS:

Francisco Alberto Madia de Souza é uma das maiores autoridades em marketing do País. Seus livros e artigos são adotados e recomendados nos principais cursos de Marketing do Brasil e de países das Américas e da Europa.

Livro:Marketing Trends 2004

Autor:Francisco Alberto Madia de Souza

Editora:M.Books