O que vem por aí em 2008 Especialistas e cenários que mostram como você pode planejar para vender mais no ano que vem

Chegou a hora de planejar a sua empresa: reunir o pessoal e analisar, com base em dados concretos, o quanto é possível vender em 2008, quem será o melhor cliente e como a equipe vai atingir esse número e essas pessoas.

Ainda existem empresas que planejam baseadas completamente no dono e no seu PC ? não o computador, mas o ?Puro Chute?. Existem também aquelas que afirmam que o ano que está por vir deve vender 10% a mais que o ano anterior. Entra ano, sai ano, entra governo, sai governo, mudam as regras econômicas, mudam os concorrentes e as necessidades do cliente, e elas continuam afirmando que devem vender 10% a mais que o ano passado, todo ano.

Entretanto, o tipo mais perigoso está naquelas pessoas que lideram algumas empresas e que repetem, sem parar: ?Para que planejar??. Não dá para saber o que vai acontecer na próxima semana, quanto mais no próximo ano.

No entanto, existem maneiras de se perceber o que vai acontecer daqui para frente. É só analisar quais as forças estão em ação sobre cada segmento da economia e como se espera que elas se comportem no próximo ano.

Fazer análise de tendências

Entender o que está acontecendo com o consumidor brasileiro, quais forças estão agindo sobre ele. O que esperar, nos próximos 12 meses, do mercado e dos concorrentes?

Vamos ver:

Tendência 1 ? Dinheiro no bolso

De uns tempos para cá, só se fala em crescimento da economia. Taxas entre 4% e 5% o que, segundo economistas, é algo extremamente positivo para e economia e para o Brasil, mas vamos traduzir o que significa essa linguagem da economia para vendas.

Para entender por que e como você irá ganhar com o crescimento sustentado do PIB, precisamos entender o que é o Produto Interno Bruto:

PIB = consumo dos habitantes de um país em um período + investimentos + gastos do governo + exportações ? importações. Ou seja, é uma conta rápida que mostra que os brasileiros estão consumindo mais, que os empresários daqui e de fora reforçam seus negócios e empreendem mais, que se exporta mais e … bom, e que o governo continua gastando como sempre. Fica a esperança de que ele gaste de maneira melhor, mas isso é outra história.

Desse modo, o PIB significa que tem mais dinheiro circulando no Brasil. O seu cliente está com mais dinheiro para gastar, e empresários estão mais dispostos a investir. E, o mais importante, quem está com mais dinheiro no bolso é a classe D e E. Veja os números de um relatório produzido pelo governo brasileiro em parceria com a ONU:

» O percentual da população brasileira, na condição de extrema pobreza, caiu de 9,5% em 1992 para 4,2% em 2005. Extrema pobreza significa viver com menos de um dólar por dia.

» Se pegarmos os 10% mais pobres brasileiros, veremos que sua renda cresceu por volta de 9,2% ao ano, entre 2001 e 2005.

» O relatório também mostra uma bem-vinda novidade em 2005, a desigualdade de renda baixou no Brasil: o índice de Gini, que varia entre 0 (perfeita igualdade de renda. Seria um país em que todos, absolutamente todos, receberiam exatamente o mesmo salário) e 1 (absoluta desigualdade. Nesse outro país, toda renda estaria na mão de uma só pessoa) oscilou ao redor de 0,595 entre o início dos anos 80 e 2001 e, a partir de então, caiu ano a ano, chegando a 0,566 em 2005. Ainda há muito o que fazer, mas é um ótimo indício de que há mais gente com dinheiro, e dispostas a gastá-lo.

» O rendimento médio mensal do trabalhador brasileiro cresceu 7,2% de 2005 para 2006, conforme a Pesquisa Nacional de Amostras por Domicílio (Pnad) do IBGE. Em 2006, em média, cada brasileiro ganhou 888 reais por mês (a palavra-chave aqui é média. Se você come dois sanduíches, e eu não como nenhum, na média, cada um comeu um). Ainda está abaixo dos 975 reais registrados em 1996, mas já é uma melhora.

No próximo ano, a economia continuará melhorando, para o ex-ministro Borges da Silveira: ?Em 2008, o PIB poderá aumentar mais que 4,5%. A economia é favorável e o setor de energia demonstra que vai ajudar a impulsionar o crescimento. O cenário está mais estável para o País se desenvolver. Em 2007, a economia está mais presa?.

O ex-ministro está sendo otimista? Não, se olharmos os dados do IBGE sobre a variação do PIB nos últimos trimestres. Só para que todo mundo fale a mesma língua, aqui vai a equaçãozinha do aumento do PIB brasileiro em relação ao mesmo período do ano anterior.

Segundo trimestre 2006	Terceiro trimestre 2006	Quarto trimestre 2006	Primeiro trimestre 2007	Segundo trimestre 2007
1,5	4,5	4,8	4,4	5,4

Fonte: IBGE

Armando Monteiro Neto, presidente da Confederação Nacional das Indústrias ? CNI ? também acompanha essa mudança de foco. Se antes dizíamos que exportar é o que importa, hoje nosso foco aponta um pouco mais para o mercado interno: ?A tendência é que o mercado interno continue se expandindo. O crescimento das exportações depende da demanda internacional e ainda não se tem a extensão exata do impacto da crise do crédito imobiliário nos Estados Unidos sobre a economia americana e, como isso, pode afetar o resto do mundo?.

Como vender mais

Algumas dicas para você lucrar com o crescimento da economia:

» Invista nas classes mais baixas da economia. Mesmo que não venda diretamente para clientes das classes D e E, você ainda pode lucrar com o aumento de dinheiro à disposição deles. A pequena venda de bairro ou do interior vai precisar comprar mais produtos do atacadista local; este, vai comprar mais da indústria; a indústria vai contratar mais para produzir mais; contratando mais, haverá mais gente colocando mais dinheiro na economia, e assim por diante. Foque nesse público ou em quem atende tal público.

» Compensa cada vez mais investir para atender o mercado interno. Não apenas o brasileiro está com mais dinheiro, como o dólar baixo desestimula a exportação de certos produtos. Aliás, todos os analistas de mercado ouvidos por TendênciasBrasil foram unânimes: ?O dólar deve passar 2008 entre 1,6 reais e 1,7 reais. E, se as notícias da economia forem muito boas, se o Brasil ganhar o selo de qualidade, o carimbo dizendo ?pode colocar dinheiro aí?, o chamado investiment grade dos bancos de investidores, nesse caso, o dólar pode chegar a 1,5 reais.

» Invista em logística. O consumidor das classes D e E está no interior do Brasil, nas periferias.

» O potencial de crédito ainda está longe de se esgotar no País. Há muitas financeiras com dinheiro para emprestar e muita gente querendo um financiamento. Procure se associar a uma financeira para facilitar ainda mais a compra do novo cliente.

» O cliente das classes D e E não quer só produto barato. Segundo uma pesquisa da LatinPanel, 46% desses clientes vêem o preço como o principal diferencial na hora de escolher entre um produto ou outro e 54% buscam outros fatores.

E não pense que essa classe compra apenas produtos de baixíssimo custo. Segundo Armando Monteiro Neto, ?os setores de veículos automotores, metalurgia, equipamentos de informática, alimentos e bebidas estão crescendo mais que a média da indústria brasileira. Esses setores foram favorecidos pela queda dos juros, a maior oferta de crédito, o incremento na renda da população e o controle da inflação. A tendência é que essas condições se mantenham e os setores que puxaram o crescimento, em 2007, também liderem a expansão da economia no ano que vem?.

Tendência 2 ? Regras claras até 2010

Para quem sempre disse que não podia planejar porque não sabia o que iria acontecer no próximo ano, acabou a desculpa. O governo publicou as regras que vão reger a economia até 2010. Elas permitirão que você saiba, já, o que vai gastar no próximo ano, quanto precisa vender para ter um bom lucro e planejar investimentos. Os principais números e fórmulas divulgados foram:

» Taxa de juros SELIC fica em 11,25% até junho de 2008. Caso o Brasil continue crescendo bem mesmo assim, a taxa é mantida até dezembro. Caso contrário, pode cair um pouco, provavelmente, 0,25%. Isso deverá estimular ainda mais a concessão de crédito no Brasil.

» Aumento do salário mínimo até 2010. O cálculo é simples. Para calcular o salário mínimo de 2008, pegue a taxa de inflação IGP-M de 2007 e, depois, some ao crescimento da economia em 2006 e 2007, pronto. Repita as operações para calcular o salário de 2009 e 2010.

» Regras claras também para as micro e pequenas empresas (veja box)

O que falta definir: o governo estuda implantar uma tabela para diminuir a alíquota do ICMS até 2010. Fique de olho.

Como vender mais

» Agora que você pode planejar, não perca tempo nem oportunidade. Coloque os números no papel e desenvolva uma estratégia para sua empresa.

» Estamos entrando em um período sem surpresas da economia, o que pode dificultar um pouco a compreensão de seus clientes. Na época da inflação, receber um desconto de 20% era comum, pois se recuperava nas aplicações financeiras. Hoje, qualquer desconto de 3% atrapalha a lucratividade. Ensine seus vendedores a fazerem uma aposta de valor adequada.

Tendência 3 ? Nada de reforma

A Lei Geral da Pequena e Média Empresa é um bom começo, mas não é suficiente para refrescar o lado do empresário e das equipes de venda. Infelizmente, a reforma tributária não vai sair em 2008.

A partir do meio do ano, todos os políticos estarão mais preocupados com a eleição municipal que se aproxima, e corremos o risco de perder mais um ano, assim como perdemos 2007, quando os homens e mulheres que fazem nossas leis passaram mais tempo atacando e defendendo-se uns aos outros que pensando em nossos direitos.

Neste ano, o Congresso esteve sempre nas primeiras páginas dos jornais, mas pelo motivo errado. Jogando fora o ano que poderia aprovar mais facilmente seus projetos, devido ao período de trégua, a lua-de-mel de seis meses, tradicional em cada início de governo, o presidente Lula perdeu sua grande oportunidade. Resta a esperança de que a oposição perceba que pode marcar com a estrela do PT reformas necessárias, mas impopulares, como desvincular os benefícios previdenciários do salário mínimo (ou seja, não é porque o mínimo sobe que a aposentadoria teria de subir). Se votarem esses assuntos agora, teriam mais uma acusação pronta contra o Lula, não precisariam se preocupar com isso em seus possíveis futuros governos, e o Brasil avançaria um pouco em suas legislações (do jeito que está, a previdência vai requerer cada vez mais dinheiro, deixando o País ingovernável a partir de 2020).

Como vender:

» Quer pagar menos impostos, diminuir seus custos, aumentar sua competitividade e vender mais? Então, escreva para os deputados e senadores de seu estado para votarem a Reforma Tributária. Pressione. Faça sua voz ser ouvida.

Tendência 4 ? Alguns produtos ainda vale exportar

Enquanto o Brasil luta para superar suas limitações, a China, com as Olimpíadas e tudo, está se dando ao luxo de escolher quem investe. Segundo a Câmara de Comércio Brasil-China, esse país agora só procura certos parceiros estratégicos, o que deve fazer com que novos investimentos migrem para outros países, incluindo o Brasil. Rumos também começam a mudar, por exemplo, para a Índia, outra nação que se desenvolvia rapidamente, até encontrar um problema: falta de pessoas qualificadas. Sim, são mais de um bilhão de pessoas, mas bem poucas têm uma faculdade ou sabem falar inglês para atuar nas centenas de vagas de telemarketing do País (para uma empresa norte-americana, é muito mais barato manter seu telemarketing na Índia que nos próprios Estados Unidos). Resultado, as empresas de call center começam a trocar a Índia pela África do Sul.

Um alerta para o Brasil investir na qualificação de sua mão-de-obra, sempre.

O Presidente do Conselho Superior de Comércio Exterior da FIESP Rubens Barbosa diz que o Brasil continuará a ter um grande destaque no setor de produtos primários, também chamados por alguns de commodities, aqueles que não têm muitas diferenças dos oferecidos pelos concorrentes. E que novos clientes podem estar aparecendo no horizonte: ?Os produtos primários (agrícolas e minérios) continuarão a ser os destaques individuais, em virtude da demanda global, sobretudo da Ásia?. Os produtos manufaturados deverão crescer de forma moderada, embora os de maior valor agregado venham perdendo terreno nos últimos anos em conseqüência da valorização do câmbio?. Em outras palavras, é preciso descobrir alguma maneira de vender produtos

manufaturados para fora por menos. Não é fácil, ainda mais com a crescente concorrência de outros países. Entretanto, como você verá logo abaixo, não é impossível. Existem várias vantagens sendo planejadas, principalmente para as pequenas e médias empresas conseguirem exportar e mostrar seus produtos lá fora.

Rubens Barbosa menciona também que a imagem do Brasil como grande produtor não foi afetado com os casos de febre aftosa e de outras doenças. ?O Brasil continua a ser visto como uma potencia agrícola cada vez mais eficiente e competitiva.? Isso mesmo tendo problemas de vigilância sanitária, causados um pouco pela falta de recursos, um pouco pela dimensão da agricultura nacional (a distância entre rebanhos em dois extremos do Brasil é maior que a distância entre um rebanho no Brasil e um na África). Uma das soluções apresentadas por Rubens é a parceria. ?Problemas sanitários devem surgir, de tempos em tempos, enquanto o governo e a iniciativa privada não reconhecerem que esse é, talvez, o grande problema interno do nosso setor produtivo.?

Como vender

» Qualifique sua mão-de-obra, qualifique seus vendedores. Treine, treine e treine. Pode ser a diferença entre um negócio perdido e um ganho.

» Busque parcerias em países ?fora do eixo?. Segundo o presidente Lula, por exemplo, ?o início do nosso governo, o comércio bilateral do Brasil com a África era de apenas 2 bilhões de dólares. Atualmente, está em 15 bilhões de dólares?. Busque novos parceiros.

» Procure fortalecer sua marca primeiro aqui dentro,

Assim, 2008 apresenta boas notícias para a maioria dos setores da economia, sendo essas apenas algumas informações. Existem muitos outros dados relevantes à sua empresa. Procure e veja como cada um pode ser utilizado para planejar melhor as vendas do próximo ano. Mas lembre-se de que nem mesmo todos os dados do mundo poderão ajudá-lo, se você não estabelecer uma maneira de utilizá-los no próximo ano. Algumas dicas para você:

» Faça as informações circularem. Seus vendedores estão sempre trocando idéias com os clientes e podem enriquecer as informações que você identificou

» Cada dado deve ter uma razão para ser usado. No que você vai usar aquilo? No que a informação poderá ajudar a sua empresa a vender mais e melhor? Número referente à produção mundial ou dados sobre a construção de um prédio na esquina da rua da sua empresa. Não importa. Se forem úteis para o planejamento de sua força de venda, inclua nos seus estudos. O que não pode é ter dados e números ali só para enfeitar.

» Após estudar as informações, é hora de estabelecer as metas e um plano de ação para atingi-las. Veja bem o que cada integrante de sua equipe e de sua empresa devem fazer para que se atinja aqueles objetivos. Algumas vezes, você vai precisar fazer mudanças em seu produto ou serviço, na maneira de vender e no segmento de mercado que mais lhe interesse. Em cada um desses casos, você já sabe a seqüência: planejar, fazer um plano de ação, estabelecer seu 5W2H e maneiras de medir o progresso de cada ação, definir datas de início e de término e fazer.

» Aproveite que você já levantou e coletou as informações referentes ao seu nicho de mercado e passe-as para seus clientes e prospects, para que eles também saibam como aproveitar melhor o ano que vem. Dar informações úteis e que eles possam usar é uma grande maneira de fidelizá-los.

Cabe a você se preparar para aproveitá-los da melhor maneira possível. Faça o 2008 que você quiser!

A lei para os pequenos

A grande mudança ? Valdir Pietrobon, Presidente da Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas ? Fenacon, aponta para uma outra grande mudança que pode beneficiar muitos empresários no Brasil em 2008: a Lei Geral da Micro, Pequena e Média Empresas: ?Em 2008, todos os entraves burocráticos vão acabar. Por ser uma grande lei, que cobre a extensão de todos os municípios do País, Estados, Receita Federal e União. A parte burocrática gerada é grande e, a partir de janeiro, vai entrar nos eixos. Já existe um projeto de lei em andamento para que a Lei Geral seja alterada para melhor. Não era a lei que queríamos. Foi o que se conseguiu, principalmente, para área de serviços?.

Veja o que a lei altera, de acordo com um resumo publicado pelo special report TendênciasBrasil 2007:

» O empreendedor poderá ter em uma só cobrança os seis tributos federais, o ICMS (estadual), e o ISS (municipal).

» Deixa de haver incidência de impostos nas receitas das exportações de pequenas e microempresas.

» A alíquota de contribuição para o INSS do trabalhador autônomo cai de 20% para 11%.

» Desburocratização da abertura de empresas: bastará ao empreendedor providenciar o Cadastro Nacional das Pessoas Jurídicas ? CNPJ. Um novo sistema permitirá que estados e municípios chequem os dados do CNPJ para criar seus cadastros paralelos, se desejarem.

» Implementação de um sistema progressivo de impostos, semelhante ao que acontece com o imposto de renda. Assim, as empresas não terão um choque muito grande ao passar do sistema de imposto simples para o de lucro presumido, estimulando o crescimento e a geração de empregos.

» O salário-maternidade das funcionárias de médias e pequenas empresas passa a ser bancado pelo INSS.

» Simplificação das obrigações trabalhistas. Sob a nova lei, as pequenas empresas ficam dispensadas de fixar quadro de horários, de anotar as férias dos empregados em livros especiais, bem como de manter registros de inspeção do trabalho.

» No caso das ações trabalhistas, as médias empresas passam a depositar apenas 75% do depósito recursal; as pequenas e micro, apenas 50%.

» As pequenas e médias empresas poderão refinanciar seus débitos tributários.

E outras decisões que ainda podem ser adicionadas ao projeto ao longo do ano.

Para saber mais:
Livro: TendênciasBrasil 2008
Autor: Raúl Candeloro
Editora: Intellimax.