O que vem por aĆ­ em 2008

O que vem por aí em 2008 Especialistas e cenÔrios que mostram como você pode planejar para vender mais no ano que vem

Chegou a hora de planejar a sua empresa: reunir o pessoal e analisar, com base em dados concretos, o quanto Ć© possĆ­vel vender em 2008, quem serĆ” o melhor cliente e como a equipe vai atingir esse nĆŗmero e essas pessoas.

Ainda existem empresas que planejam baseadas completamente no dono e no seu PC ? não o computador, mas o ?Puro Chute?. Existem também aquelas que afirmam que o ano que estÔ por vir deve vender 10% a mais que o ano anterior. Entra ano, sai ano, entra governo, sai governo, mudam as regras econÓmicas, mudam os concorrentes e as necessidades do cliente, e elas continuam afirmando que devem vender 10% a mais que o ano passado, todo ano.

Entretanto, o tipo mais perigoso estÔ naquelas pessoas que lideram algumas empresas e que repetem, sem parar: ?Para que planejar??. Não dÔ para saber o que vai acontecer na próxima semana, quanto mais no próximo ano.

No entanto, existem maneiras de se perceber o que vai acontecer daqui para frente. Ɖ só analisar quais as forƧas estĆ£o em ação sobre cada segmento da economia e como se espera que elas se comportem no próximo ano.

Fazer anÔlise de tendências

Entender o que estÔ acontecendo com o consumidor brasileiro, quais forças estão agindo sobre ele. O que esperar, nos próximos 12 meses, do mercado e dos concorrentes?

Vamos ver:

TendĆŖncia 1 ? Dinheiro no bolso

De uns tempos para cÔ, só se fala em crescimento da economia. Taxas entre 4% e 5% o que, segundo economistas, é algo extremamente positivo para e economia e para o Brasil, mas vamos traduzir o que significa essa linguagem da economia para vendas.

Para entender por que e como vocĆŖ irĆ” ganhar com o crescimento sustentado do PIB, precisamos entender o que Ć© o Produto Interno Bruto:

PIB = consumo dos habitantes de um paĆ­s em um perĆ­odo + investimentos + gastos do governo + exportaƧƵes ? importaƧƵes. Ou seja, Ć© uma conta rĆ”pida que mostra que os brasileiros estĆ£o consumindo mais, que os empresĆ”rios daqui e de fora reforƧam seus negócios e empreendem mais, que se exporta mais e … bom, e que o governo continua gastando como sempre. Fica a esperanƧa de que ele gaste de maneira melhor, mas isso Ć© outra história.

Desse modo, o PIB significa que tem mais dinheiro circulando no Brasil. O seu cliente estÔ com mais dinheiro para gastar, e empresÔrios estão mais dispostos a investir. E, o mais importante, quem estÔ com mais dinheiro no bolso é a classe D e E. Veja os números de um relatório produzido pelo governo brasileiro em parceria com a ONU:

» O percentual da população brasileira, na condição de extrema pobreza, caiu de 9,5% em 1992 para 4,2% em 2005. Extrema pobreza significa viver com menos de um dólar por dia.

» Se pegarmos os 10% mais pobres brasileiros, veremos que sua renda cresceu por volta de 9,2% ao ano, entre 2001 e 2005.

» O relatório tambĆ©m mostra uma bem-vinda novidade em 2005, a desigualdade de renda baixou no Brasil: o Ć­ndice de Gini, que varia entre 0 (perfeita igualdade de renda. Seria um paĆ­s em que todos, absolutamente todos, receberiam exatamente o mesmo salĆ”rio) e 1 (absoluta desigualdade. Nesse outro paĆ­s, toda renda estaria na mĆ£o de uma só pessoa) oscilou ao redor de 0,595 entre o inĆ­cio dos anos 80 e 2001 e, a partir de entĆ£o, caiu ano a ano, chegando a 0,566 em 2005. Ainda hĆ” muito o que fazer, mas Ć© um ótimo indĆ­cio de que hĆ” mais gente com dinheiro, e dispostas a gastĆ”-lo.

» O rendimento mĆ©dio mensal do trabalhador brasileiro cresceu 7,2% de 2005 para 2006, conforme a Pesquisa Nacional de Amostras por DomicĆ­lio (Pnad) do IBGE. Em 2006, em mĆ©dia, cada brasileiro ganhou 888 reais por mĆŖs (a palavra-chave aqui Ć© mĆ©dia. Se vocĆŖ come dois sanduĆ­ches, e eu nĆ£o como nenhum, na mĆ©dia, cada um comeu um). Ainda estĆ” abaixo dos 975 reais registrados em 1996, mas jĆ” Ć© uma melhora.

No próximo ano, a economia continuarÔ melhorando, para o ex-ministro Borges da Silveira: ?Em 2008, o PIB poderÔ aumentar mais que 4,5%. A economia é favorÔvel e o setor de energia demonstra que vai ajudar a impulsionar o crescimento. O cenÔrio estÔ mais estÔvel para o País se desenvolver. Em 2007, a economia estÔ mais presa?.

O ex-ministro estÔ sendo otimista? Não, se olharmos os dados do IBGE sobre a variação do PIB nos últimos trimestres. Só para que todo mundo fale a mesma língua, aqui vai a equaçãozinha do aumento do PIB brasileiro em relação ao mesmo período do ano anterior.

Segundo trimestre 2006 Terceiro trimestre 2006 Quarto trimestre 2006 Primeiro trimestre 2007 Segundo trimestre 2007
1,5 4,5 4,8 4,4 5,4

Fonte: IBGE

Armando Monteiro Neto, presidente da Confederação Nacional das Indústrias ? CNI ? também acompanha essa mudança de foco. Se antes dizíamos que exportar é o que importa, hoje nosso foco aponta um pouco mais para o mercado interno: ?A tendência é que o mercado interno continue se expandindo. O crescimento das exportações depende da demanda internacional e ainda não se tem a extensão exata do impacto da crise do crédito imobiliÔrio nos Estados Unidos sobre a economia americana e, como isso, pode afetar o resto do mundo?.

Como vender mais

Algumas dicas para vocĆŖ lucrar com o crescimento da economia:

» Invista nas classes mais baixas da economia. Mesmo que nĆ£o venda diretamente para clientes das classes D e E, vocĆŖ ainda pode lucrar com o aumento de dinheiro Ć  disposição deles. A pequena venda de bairro ou do interior vai precisar comprar mais produtos do atacadista local; este, vai comprar mais da indĆŗstria; a indĆŗstria vai contratar mais para produzir mais; contratando mais, haverĆ” mais gente colocando mais dinheiro na economia, e assim por diante. Foque nesse pĆŗblico ou em quem atende tal pĆŗblico.

» Compensa cada vez mais investir para atender o mercado interno. NĆ£o apenas o brasileiro estĆ” com mais dinheiro, como o dólar baixo desestimula a exportação de certos produtos. AliĆ”s, todos os analistas de mercado ouvidos por TendĆŖnciasBrasil foram unĆ¢nimes: ?O dólar deve passar 2008 entre 1,6 reais e 1,7 reais. E, se as notĆ­cias da economia forem muito boas, se o Brasil ganhar o selo de qualidade, o carimbo dizendo ?pode colocar dinheiro aĆ­?, o chamado investiment grade dos bancos de investidores, nesse caso, o dólar pode chegar a 1,5 reais.

» Invista em logĆ­stica. O consumidor das classes D e E estĆ” no interior do Brasil, nas periferias.

» O potencial de crĆ©dito ainda estĆ” longe de se esgotar no PaĆ­s. HĆ” muitas financeiras com dinheiro para emprestar e muita gente querendo um financiamento. Procure se associar a uma financeira para facilitar ainda mais a compra do novo cliente.

» O cliente das classes D e E nĆ£o quer só produto barato. Segundo uma pesquisa da LatinPanel, 46% desses clientes vĆŖem o preƧo como o principal diferencial na hora de escolher entre um produto ou outro e 54% buscam outros fatores.

E não pense que essa classe compra apenas produtos de baixíssimo custo. Segundo Armando Monteiro Neto, ?os setores de veículos automotores, metalurgia, equipamentos de informÔtica, alimentos e bebidas estão crescendo mais que a média da indústria brasileira. Esses setores foram favorecidos pela queda dos juros, a maior oferta de crédito, o incremento na renda da população e o controle da inflação. A tendência é que essas condições se mantenham e os setores que puxaram o crescimento, em 2007, também liderem a expansão da economia no ano que vem?.

Tendência 2 ? Regras claras até 2010

Para quem sempre disse que não podia planejar porque não sabia o que iria acontecer no próximo ano, acabou a desculpa. O governo publicou as regras que vão reger a economia até 2010. Elas permitirão que você saiba, jÔ, o que vai gastar no próximo ano, quanto precisa vender para ter um bom lucro e planejar investimentos. Os principais números e fórmulas divulgados foram:

» Taxa de juros SELIC fica em 11,25% atĆ© junho de 2008. Caso o Brasil continue crescendo bem mesmo assim, a taxa Ć© mantida atĆ© dezembro. Caso contrĆ”rio, pode cair um pouco, provavelmente, 0,25%. Isso deverĆ” estimular ainda mais a concessĆ£o de crĆ©dito no Brasil.

» Aumento do salĆ”rio mĆ­nimo atĆ© 2010. O cĆ”lculo Ć© simples. Para calcular o salĆ”rio mĆ­nimo de 2008, pegue a taxa de inflação IGP-M de 2007 e, depois, some ao crescimento da economia em 2006 e 2007, pronto. Repita as operaƧƵes para calcular o salĆ”rio de 2009 e 2010.

» Regras claras tambĆ©m para as micro e pequenas empresas (veja box)

O que falta definir: o governo estuda implantar uma tabela para diminuir a alƭquota do ICMS atƩ 2010. Fique de olho.

Como vender mais

» Agora que vocĆŖ pode planejar, nĆ£o perca tempo nem oportunidade. Coloque os nĆŗmeros no papel e desenvolva uma estratĆ©gia para sua empresa.

» Estamos entrando em um perĆ­odo sem surpresas da economia, o que pode dificultar um pouco a compreensĆ£o de seus clientes. Na Ć©poca da inflação, receber um desconto de 20% era comum, pois se recuperava nas aplicaƧƵes financeiras. Hoje, qualquer desconto de 3% atrapalha a lucratividade. Ensine seus vendedores a fazerem uma aposta de valor adequada.

TendĆŖncia 3 ? Nada de reforma

A Lei Geral da Pequena e Média Empresa é um bom começo, mas não é suficiente para refrescar o lado do empresÔrio e das equipes de venda. Infelizmente, a reforma tributÔria não vai sair em 2008.

A partir do meio do ano, todos os políticos estarão mais preocupados com a eleição municipal que se aproxima, e corremos o risco de perder mais um ano, assim como perdemos 2007, quando os homens e mulheres que fazem nossas leis passaram mais tempo atacando e defendendo-se uns aos outros que pensando em nossos direitos.

Neste ano, o Congresso esteve sempre nas primeiras pÔginas dos jornais, mas pelo motivo errado. Jogando fora o ano que poderia aprovar mais facilmente seus projetos, devido ao período de trégua, a lua-de-mel de seis meses, tradicional em cada início de governo, o presidente Lula perdeu sua grande oportunidade. Resta a esperança de que a oposição perceba que pode marcar com a estrela do PT reformas necessÔrias, mas impopulares, como desvincular os benefícios previdenciÔrios do salÔrio mínimo (ou seja, não é porque o mínimo sobe que a aposentadoria teria de subir). Se votarem esses assuntos agora, teriam mais uma acusação pronta contra o Lula, não precisariam se preocupar com isso em seus possíveis futuros governos, e o Brasil avançaria um pouco em suas legislações (do jeito que estÔ, a previdência vai requerer cada vez mais dinheiro, deixando o País ingovernÔvel a partir de 2020).

Como vender:

» Quer pagar menos impostos, diminuir seus custos, aumentar sua competitividade e vender mais? EntĆ£o, escreva para os deputados e senadores de seu estado para votarem a Reforma TributĆ”ria. Pressione. FaƧa sua voz ser ouvida.

TendĆŖncia 4 ? Alguns produtos ainda vale exportar

Enquanto o Brasil luta para superar suas limitaƧƵes, a China, com as OlimpĆ­adas e tudo, estĆ” se dando ao luxo de escolher quem investe. Segundo a CĆ¢mara de ComĆ©rcio Brasil-China, esse paĆ­s agora só procura certos parceiros estratĆ©gicos, o que deve fazer com que novos investimentos migrem para outros paĆ­ses, incluindo o Brasil. Rumos tambĆ©m comeƧam a mudar, por exemplo, para a ƍndia, outra nação que se desenvolvia rapidamente, atĆ© encontrar um problema: falta de pessoas qualificadas. Sim, sĆ£o mais de um bilhĆ£o de pessoas, mas bem poucas tĆŖm uma faculdade ou sabem falar inglĆŖs para atuar nas centenas de vagas de telemarketing do PaĆ­s (para uma empresa norte-americana, Ć© muito mais barato manter seu telemarketing na ƍndia que nos próprios Estados Unidos). Resultado, as empresas de call center comeƧam a trocar a ƍndia pela Ɓfrica do Sul.

Um alerta para o Brasil investir na qualificação de sua mão-de-obra, sempre.

O Presidente do Conselho Superior de Comércio Exterior da FIESP Rubens Barbosa diz que o Brasil continuarÔ a ter um grande destaque no setor de produtos primÔrios, também chamados por alguns de commodities, aqueles que não têm muitas diferenças dos oferecidos pelos concorrentes. E que novos clientes podem estar aparecendo no horizonte: ?Os produtos primÔrios (agrícolas e minérios) continuarão a ser os destaques individuais, em virtude da demanda global, sobretudo da Ásia?. Os produtos manufaturados deverão crescer de forma moderada, embora os de maior valor agregado venham perdendo terreno nos últimos anos em conseqüência da valorização do câmbio?. Em outras palavras, é preciso descobrir alguma maneira de vender produtos

manufaturados para fora por menos. Não é fÔcil, ainda mais com a crescente concorrência de outros países. Entretanto, como você verÔ logo abaixo, não é impossível. Existem vÔrias vantagens sendo planejadas, principalmente para as pequenas e médias empresas conseguirem exportar e mostrar seus produtos lÔ fora.

Rubens Barbosa menciona também que a imagem do Brasil como grande produtor não foi afetado com os casos de febre aftosa e de outras doenças. ?O Brasil continua a ser visto como uma potencia agrícola cada vez mais eficiente e competitiva.? Isso mesmo tendo problemas de vigilância sanitÔria, causados um pouco pela falta de recursos, um pouco pela dimensão da agricultura nacional (a distância entre rebanhos em dois extremos do Brasil é maior que a distância entre um rebanho no Brasil e um na África). Uma das soluções apresentadas por Rubens é a parceria. ?Problemas sanitÔrios devem surgir, de tempos em tempos, enquanto o governo e a iniciativa privada não reconhecerem que esse é, talvez, o grande problema interno do nosso setor produtivo.?

Como vender

» Qualifique sua mĆ£o-de-obra, qualifique seus vendedores. Treine, treine e treine. Pode ser a diferenƧa entre um negócio perdido e um ganho.

» Busque parcerias em paĆ­ses ?fora do eixo?. Segundo o presidente Lula, por exemplo, ?o inĆ­cio do nosso governo, o comĆ©rcio bilateral do Brasil com a Ɓfrica era de apenas 2 bilhƵes de dólares. Atualmente, estĆ” em 15 bilhƵes de dólares?. Busque novos parceiros.

» Procure fortalecer sua marca primeiro aqui dentro,

Assim, 2008 apresenta boas notícias para a maioria dos setores da economia, sendo essas apenas algumas informações. Existem muitos outros dados relevantes à sua empresa. Procure e veja como cada um pode ser utilizado para planejar melhor as vendas do próximo ano. Mas lembre-se de que nem mesmo todos os dados do mundo poderão ajudÔ-lo, se você não estabelecer uma maneira de utilizÔ-los no próximo ano. Algumas dicas para você:

» FaƧa as informaƧƵes circularem. Seus vendedores estĆ£o sempre trocando idĆ©ias com os clientes e podem enriquecer as informaƧƵes que vocĆŖ identificou

» Cada dado deve ter uma razĆ£o para ser usado. No que vocĆŖ vai usar aquilo? No que a informação poderĆ” ajudar a sua empresa a vender mais e melhor? NĆŗmero referente Ć  produção mundial ou dados sobre a construção de um prĆ©dio na esquina da rua da sua empresa. NĆ£o importa. Se forem Ćŗteis para o planejamento de sua forƧa de venda, inclua nos seus estudos. O que nĆ£o pode Ć© ter dados e nĆŗmeros ali só para enfeitar.

» Após estudar as informaƧƵes, Ć© hora de estabelecer as metas e um plano de ação para atingi-las. Veja bem o que cada integrante de sua equipe e de sua empresa devem fazer para que se atinja aqueles objetivos. Algumas vezes, vocĆŖ vai precisar fazer mudanƧas em seu produto ou serviƧo, na maneira de vender e no segmento de mercado que mais lhe interesse. Em cada um desses casos, vocĆŖ jĆ” sabe a seqüência: planejar, fazer um plano de ação, estabelecer seu 5W2H e maneiras de medir o progresso de cada ação, definir datas de inĆ­cio e de tĆ©rmino e fazer.

» Aproveite que vocĆŖ jĆ” levantou e coletou as informaƧƵes referentes ao seu nicho de mercado e passe-as para seus clientes e prospects, para que eles tambĆ©m saibam como aproveitar melhor o ano que vem. Dar informaƧƵes Ćŗteis e que eles possam usar Ć© uma grande maneira de fidelizĆ”-los.

Cabe a você se preparar para aproveitÔ-los da melhor maneira possível. Faça o 2008 que você quiser!

A lei para os pequenos

A grande mudança ? Valdir Pietrobon, Presidente da Federação Nacional das Empresas de Serviços ContÔbeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas ? Fenacon, aponta para uma outra grande mudança que pode beneficiar muitos empresÔrios no Brasil em 2008: a Lei Geral da Micro, Pequena e Média Empresas: ?Em 2008, todos os entraves burocrÔticos vão acabar. Por ser uma grande lei, que cobre a extensão de todos os municípios do País, Estados, Receita Federal e União. A parte burocrÔtica gerada é grande e, a partir de janeiro, vai entrar nos eixos. JÔ existe um projeto de lei em andamento para que a Lei Geral seja alterada para melhor. Não era a lei que queríamos. Foi o que se conseguiu, principalmente, para Ôrea de serviços?.

Veja o que a lei altera, de acordo com um resumo publicado pelo special report TendĆŖnciasBrasil 2007:

» O empreendedor poderĆ” ter em uma só cobranƧa os seis tributos federais, o ICMS (estadual), e o ISS (municipal).

» Deixa de haver incidĆŖncia de impostos nas receitas das exportaƧƵes de pequenas e microempresas.

» A alĆ­quota de contribuição para o INSS do trabalhador autĆ“nomo cai de 20% para 11%.

» Desburocratização da abertura de empresas: bastarĆ” ao empreendedor providenciar o Cadastro Nacional das Pessoas JurĆ­dicas ? CNPJ. Um novo sistema permitirĆ” que estados e municĆ­pios chequem os dados do CNPJ para criar seus cadastros paralelos, se desejarem.

» Implementação de um sistema progressivo de impostos, semelhante ao que acontece com o imposto de renda. Assim, as empresas nĆ£o terĆ£o um choque muito grande ao passar do sistema de imposto simples para o de lucro presumido, estimulando o crescimento e a geração de empregos.

» O salĆ”rio-maternidade das funcionĆ”rias de mĆ©dias e pequenas empresas passa a ser bancado pelo INSS.

» Simplificação das obrigaƧƵes trabalhistas. Sob a nova lei, as pequenas empresas ficam dispensadas de fixar quadro de horĆ”rios, de anotar as fĆ©rias dos empregados em livros especiais, bem como de manter registros de inspeção do trabalho.

» No caso das aƧƵes trabalhistas, as mĆ©dias empresas passam a depositar apenas 75% do depósito recursal; as pequenas e micro, apenas 50%.

» As pequenas e mĆ©dias empresas poderĆ£o refinanciar seus dĆ©bitos tributĆ”rios.

E outras decisƵes que ainda podem ser adicionadas ao projeto ao longo do ano.

Para saber mais:
Livro: TendĆŖnciasBrasil 2008
Autor: RaĆŗl Candeloro
Editora: Intellimax.

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