Fui chamado, outro dia, para participar da convenção de vendas de uma das nossas maiores empresas. Um dos diretores dessa organização, responsável pela área comercial, reuniu-se comigo para dar um “briefing” de como seria esse evento e, nessa reunião, me disse o seguinte:
– Nós vamos reunir todos os nossos vendedores, representantes e operadoras de telemarketing para, entre outras coisas, comemorar o nosso recorde de vendas, pois nunca vendemos tanto quanto neste ano. Tivemos o melhor ano da nossa vida e decidimos que temos de dar os parabéns a todos, pois eles também deram a sua contribuição para que esse maravilhoso resultado acontecesse.
Ouvi com toda a atenção do mundo, tornei nota de todos os dados e detalhes que ele me passava. Depois perguntei o que ele gostaria que eu dissesse na minha palestra, pois entendia que seria interessante aproveitar essa oportunidade para trabalhar algumas falhas que, com toda a certeza, ainda deveriam estar sendo praticadas, apesar do bom resultado obtido. E foi aí que me dei mal, pois o referido dirigente me disse o seguinte: “Não, professor, nós queremos apenas que o senhor faça um ””””oba-oba””””, uma palestra motivacional, algo bem light, pois o momento é só de alegria e comemoração”.
Disse-lhe que não teria problema algum para fazer tal trabalho já que passar energia e motivação é um dos meus objetivos permanentes em praticamente todos os trabalhos que faço. E não lhe disse mais nada. Mas confesso aqui entre nós que não entendi muito bem o que ele estava afirmando, pois, em outras palavras, ele estava me dizendo que o seu quadro de vendedores já havia atingido o melhor desempenho possível e que nada mais precisaria ser corrigido dali em diante.
É claro que esse diretor comercial não é muito brilhante no seu trabalho e, talvez, nem tenha sido vendedor profissional em toda a sua vida, pois ele não sabia o mínimo necessário para se viver “em” e “de” vendas, que é o seguinte: um bom administrador de vendas jamais se dá por totalmente satisfeito com os resultados que estão sendo conseguidos pelos seus companheiros de jornada, pois ele sabe que o mais importante do seu trabalho não é o que está sendo vendido, mas sim o que está deixando de ser vendido todos os dias.
É claro que eu não quis estragar a euforia do referido senhor, mas quero aproveitar esse fato para dizer aqui que você, empresário, diretor, gerente ou supervisor de vendas, jamais pode se contentar em administrar apenas o que deu certo, o que foi vendido, pois não é aí que você tem de agir para melhorar sempre e mais, mas sim, no que não está dando certo. Ou seja, você não pode se satisfazer com o que foi conseguido e, por isso, deixar de agir, pois não é aí que você tem de demonstrar a sua competência.
Quem dirige vendas sabe perfeitamente bem que o seu trabalho é corrigir permanentemente o que não está funcionando bem, quer dizer, agir sobre o que não foi conseguido, porque o que foi vendido já está certo e não precisa de ninguém para ficar controlando. Afinal, isso é feito automaticamente; não precisa de gerente algum para fazer.
Veja bem este exemplo: “Se o vendedor fez dois pedidos e para fazer isso entrevistou 20 clientes, ele fracassou em 18 vezes, ou seja, ele não vendeu em 90% das vezes em que trabalhou”. O que o BOM dirigente de vendas tem de fazer? Ficar satisfeito com os 10% porque duas vendas foram feitas, ou agir sobre os 90%, ou melhor, sobre as 18 vezes em que o vendedor trabalhou e não conseguiu vender? Ele vai corrigir o quê? O que foi conseguido e o que não foi conseguido? Onde ele tem de agir?
Por que a grande maioria dos dirigentes de vendas só pergunta para o vendedor no final do dia: “Quanto vendeu?” O que interessa isso? O que você vai fazer sobre isso? Por que não perguntamos: “Quanto você deixou de vender hoje e por quê?” Porque esta sim é que deveria ser a nossa pergunta, pois o que já foi vendido já está resolvido, mas e o que deixamos de vender?
Voltando ao diretor comercial do exemplo acima. É claro que ele tem todas as razões do mundo para estar feliz e para comemorar, mas ele jamais poderia deixar de aproveitar a oportunidade para corrigir os erros que fizeram com que aquele resultado não fosse ainda melhor.
A imensa maioria dos diretores e gerentes de vendas das nossas empresas não sabe que o seu trabalho não é ficar girando em cima do resultado que foi conseguido, mas sim, trabalhar permanentemente o que deixou de ser conseguido.
Para poder fazer isso é preciso que a empresa tenha um rígido controle sobre o trabalho que é feito, e não apenas sobre os resultados que são obtidos; e é aí que a imensa maioria das empresas demonstra claramente que não tem uma administração profissionalizada de vendas.
Você tem de agir sobre o trabalho e não sobre os resultados desse trabalho, pois estes já são coisas definidas. Você não tem de corrigir resultados, mas sim trabalho, desempenho, esforço. É aí que você tem de trabalhar.
Nas “não vendas” é que estão todas as causas das seguintes coisas que acontecem nos nossos quadros de vendas: turnover, desmotivação, indiferença, pouco caso, problemas permanentes de falta de dinheiro, fofocas, etc. Enfim, é aí nas “não-vendas” que o bom dirigente de vendas tem de “meter a mão” com competência. É aí que se vê quem “é gerente de vendedores” e quem apenas “está gerente de vendas”.
Eduardo Botelho é Consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Home page: www.ipeb.com.br. Telefone: (0**11)3057-0787
