Há quem tema os efeitos que o e-business e, mais especificamente, o e-commerce podem surtir na categoria dos representantes comerciais. Mal sabem eles que esses profissionais podem tirar vantagens desses instrumentos e incrementar seus negócios… Fique por dentro de algumas considerações sobre o assunto, discutidas na conferência "Mitos e verdades sobre os representantes comerciais na era digital", que aconteceu no mês de maio, em São Paulo.

"Vivemos uma rotina tão corrida que praticamente não estamos percebendo o momento histórico pelo qual passamos." O dono da frase é Olavo Luis Barreto Jr., gerente comercial Jeanswear, da Alpargatas Santista Têxtil. Ele se refere à época de transformações importantes que vivemos: a era da revolução da informação, a era digital. Para Olavo Barreto Jr., provavelmente a geração futura vai estudar este período com a mesma ênfase com a qual estudamos a Revolução Industrial. As atuais mudanças vindas com essa revolução são, na verdade, o ponto de partida para uma nova era. Como passar da Idade da Pedra para a Idade do Fogo. Como se acostumar aos benefícios de invenções como a roda, a tipografia, o telefone.

Já deu para sentir um pouco o que essa revolução na informação nos reserva. Em todas as áreas. Se você prestar atenção, num intervalo comercial na televisão em horário nobre, mais da metade dos anúncios têm a ver com Internet, sejam propagandas de provedores, sejam empresas divulgando seus produtos, serviços e… sites. A rede mundial de computadores invadiu nossas vidas de forma intensa, bombástica e esse processo não tem volta. Por enquanto, não se conhece o quanto ainda se tem a explorar, a ser inventado, a ser descoberto. O que se sabe é que, para quem prova desse mel, é praticamente impossível viver sem ele. Pois bem. Com a disseminação e afirmação da importância da web, o perfil dos representantes comerciais e dos negócios em si começam a tomar novo rumo. Mais uma vez, como tudo ainda é muito recente e todos estamos aprendendo na prática, em tempo real, sobre o que está acontecendo e o que pode acontecer nessa área, o que se permite vislumbrar é um admirável mundo novo, também para os representantes.

Já houve tempo em que muitos desconfiaram dos negócios eletrônicos. Profissionais chegaram a se sentir ameaçados pelo comércio virtual, temendo que sua função fosse extinta. Felizmente, hoje é possível ter uma visão mais ampla e otimista do assunto.

Novo perfil

Para José Nogueira de Mendonça, gerente de Distribuição Generalista e de Produtos para o Programa de Representação Comercial da 3M do Brasil, aos poucos, os representantes estão absorvendo as novidades e se adequando a elas. "A 3M trabalha com uma equipe de vendas híbrida, formada por vendedores próprios e representantes de vendas. Sinto que tanto uma, quanto outra, não estão com o menor receio em relação à coexistência de suas funções e a chegada do comércio eletrônico. Acho que eles vêm sentindo o mercado, vivem nele, e percebem que a globalização faz parte do todo. Mais: que se não se moldarem, estarão fora do processo. Vejo que os representantes, por terem uma macrovisão do negócio, até porque são donos de suas empresas, estão buscando se integrar à nova situação. Uns mais, outros menos, por questões de recursos mas, enfim, percebo uma grande movimentação para se adaptar aos novos tempos", afirma Nogueira. O gerente da 3M, aliás, tem 29 anos de casa e desses, dez anos de experiência gerenciando a equipe de representantes de vendas na empresa e entende do riscado. É com esse embasamento que Nogueira afirma: "Ainda estamos desenvolvendo um projeto piloto de e-commerce na 3M. E acredito que daqui a um tempo, estaremos com esses dois instrumentos de vendas atuando em conjunto. A figura do representante comercial terá importância fundamental nesse processo mas, dessa vez, de cara nova". O executivo da 3M assegura que a máquina jamais substituirá o homem, porque é o ser humano quem faz a diferença. "O representante deve mudar sua maneira de trabalhar. Nos tempos modernos, ele deve abandonar a velha postura profissional e se tornar um consultor de negócios. Em vez de apenas preencher o pedido e mandar para a empresa que ele representa, ele vai mostrar os benefícios dos produtos e serviços da sua representada, e provar que eles existem. Ou seja, esse profissional terá de mostrar realmente seu valor e o valor da empresa para a qual trabalha", explica Nogueira.

Olavo Barreto Jr. concorda com Nogueira. "O representante comercial deixará de ser um mero 'tirador' de pedidos. Quem se conformar apenas com essa atribuição está condenado a sumir do mapa. Na verdade, nada substitui o contato humano. Tive acesso a uma pesquisa americana – e os Estados Unidos estão muito à frente em matéria de e-business – de que 70% dos consumidores, quando vão comprar alguma coisa através do meio eletrônico querem, de alguma forma, ter um contato pessoal anterior. Ou seja, preferem passar na loja e conhecer o produto ou falar com o vendedor de qualquer outra maneira." Para Olavo, esse dado só vem provar que para quem não trabalha com commodities, o comércio eletrônico ainda tem muito a ser explorado e aproveitado pelos representantes comerciais. "Quando a empresa vende commodities, pode até acontecer de o primeiro pedido ser feito via representante e, os demais, via e-commnerce, como reposição. Mas para quem vende outros produtos, a presença do representante sempre será desejada", acredita.
E explica que na Santista Têxtil eles trabalham com um produto que tem grande apelo emocional. "Lançamos uma coleção de tecidos a cada dois meses. Nossos compradores fazem questão de serem atendidos pessoalmente por alguém da área de vendas. Eles querem conhecer o novo produto, tocá-lo, senti-lo. Não tem como fazer isso pelo computador", diz Olavo.
Assim como José Nogueira de Mendonça, o gerente da Santista Têxtil confirma a tendência de que o representante deve modificar sua forma de trabalhar. "O cara que visita cliente só para tirar pedido está com os dias contados. Vai ficar o profissional que souber agregar valor ao que faz para a empresa representada e aos seus produtos." Ele conta que na Santista Têxtil o departamento de informática está trabalhando arduamente para desenvolver processos que possam envolver os representantes e o comércio eletrônico. "A complexidade não está no link do cliente com a empresa, mas no link da empresa com o representante. Ainda há muito a ser feito na nossa companhia. Vamos escolher alguns clientes e implantar um plano piloto e, no início, vamos atendê-los pela via tradicional e pela Internet. Mas esse é um projeto que deve levar uns dois anos para ser concluído", diz Olavo.

Abrindo novos caminhos

Como é possível notar, a relação entre comércio eletrônico e representantes comerciais ainda está engatinhando. E não apenas por aqui. Segundo Wanderlei Passarella, gerente geral comercial da Cia. Nitro Química Brasileira, do grupo Votorantim, e responsável por Marketing, Vendas e Comércio Exterior, sua empresa trabalha com vários agentes (representantes comerciais) fora do país. E mesmo nas nações mais desenvolvidas, o conceito e a prática dessas novidades estão em plena transição. "Ainda não temos um painel firme do que está acontecendo. Por enquanto, ainda não houve nenhum grande impacto, mas isso certamente vai ocorrer. Principalmente na área de business-to-business. O ganho da comercialização e dos negócios eletrônicos é grande. E todas as empresas terão de se adaptar, assim como seus funcionários de vendas, contratados ou prestadores de serviços. Acho que os representantes terão de mudar o escopo de sua função. Não acredito que vão deixar de existir, mas certamente terão de atuar de forma diferente", diz Wanderlei. Ele, que também é professor da disciplina Internacionalização de Empresas e chefe do departamento de Comércio Exterior da Universidade Brás Cubas, em São Paulo, explica que a globalização representa mais um grande passo de uma seqüência evolucionária que, desde o início, viu as empresas domésticas transformarem-se em exportadoras e multinacionais. Atualmente, as empresas estão apenas começando a apresentar algumas características globais".

Para Wanderlei Passarella, o Brasil está passando a enxergar a importância do comércio internacional, já que em 1999 teve apenas 0,89% de participação no comércio mundial. "No entanto, os empresários brasileiros estão percebendo o universo de desafios e oportunidades que o mercado internacional oferece", diz. Por essas e outras, mais uma vez, embora o comércio eletrônico seja um facilitador nessa quebra de barreiras, a presença e a atuação de um representante comercial é bastante necessária e eficiente para dar início e preservar os negócios.

Abc do bom profissional

Para formar uma boa imagem – e mantê-la -,quem trabalha na área de vendas deve adotar algumas regras básicas de conduta pessoal e profissional.

> Em primeiro lugar, lembrar-se de que é uma pessoa jurídica e, como tal, deve estar com todas as questões legais em dia. Ou seja, essa pessoa deve se associar ao Conselho Regional dos Representantes Comerciais mais próximo. Somente assim a relação entre representante e representada torna-se mais segura e profissional. (Leia mais sobre isto nas páginas 6 e 7)

> Tendo em mente que está trabalhando dentro de uma relação comercial, sempre colocar em contrato tudo o que foi combinado verbalmente.

> Sabendo que é dono do seu próprio negócio, esse profissional jamais deve medir esforços para representar bem a empresa para a qual trabalha, transmitindo excelente imagem sobre ela e seus produtos. E isso começa pela própria postura do representante. Portanto, ele deve conservar e manter as boas condições de apresentação do seu mostruário, além de seus equipamentos e da aparência pessoal. Muitas vezes, a própria representada sugere ao representante sobre como gostaria que ele se apresentasse.

> O representante deve reconhecer que ele é um agente que trabalha na linha de frente da empresa. Assim, precisa fornecer informações sobre o mercado à representada, já que ele é quem está em campo e tem o contato direto com o cliente. Isso possibilita a melhoria dos serviços e das relações.

> Outra postura esperada do representante é a de que ele deve respeitar rigorosamente os limites da sua zona de atuação e a política de comercialização da empresa. E jamais trabalhar com produtos similares e concorrentes aos da empresa que representa.

> O bom profissional deve ser atuante e procurar se reciclar constantemente, participando de cursos de treinamento e informando-se o máximo possível sobre os produtos com os quais vai trabalhar.

Serviço:
A conferência "Mitos e verdades sobre os representantes comerciais na era digital" foi organizada pelo Grupo Mission. Para saber mais sobre próximos cursos da Mission – Telefone: 0800-143040.
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