Meu caro amigo, por favor me responda: o que é o saber? Vou lhe ajudar dizendo que saber é o conjunto de conhecimentos que acumulamos ao longo de nossas vidas. Saber é, portanto, tudo o que aprendemos até hoje em outras palavras, saber é, de certa forma, o passado dentro de nós.

E o que fazemos com esses conhecimentos que vamos acumulando a todo instante? Nós, de forma natural e habitual, os usamos para resolver nossos problemas, para tirar nossas dúvidas, e para tomar as nossas (nem sempre) sábias decisões.

Uma outra pergunta: quais são as fontes de onde tiramos e obtemos esses conhecimentos? As fontes de onde vamos aprendendo, ou seja, de onde vamos ganhando conhecimentos ao longo da vida são várias: a família, a escola, os livros, o trabalho, as palestras e cursos, reuniões sociais e profissionais, associações e sindicatos, casamento e separações, emprego e desemprego, sucesso e falência, etc.

Esse rol de conhecimentos, muitas vezes arduamente adquiridos, podem nos dar a garantia de que estamos aptos a resolver todos os problemas, dificuldades e dúvidas que temos? E claro que não. Muitas vezes, de certa forma, são exatamente esses conhecimentos, esse passado, que mais nos atrapalham na hora de tomarmos decisões.

O passado pode ser exatamente o grande obstáculo para fazermos mudanças, pois ele muitas vezes nos segura e nos impede de construirmos novas situações. Podemos dizer mesmo que, em muitos momentos, o grande problema do futuro é o passado, na medida em que este fica nos dizendo o que é certo e o que não é” E esse rol de conhecimentos adquiridos que, muitas vezes, não nos deixa ser ousados e atrevidos para enfrentar as novas situações que se apresentam. E por causa desse passado que resistimos muitas vezes às mudanças.

É preciso, portanto, tornar muito cuidado ao enfrentarmos novas situações, pois poderemos estar querendo vencer dificuldades atuais com conhecimentos ultrapassados que, só porque são nossos, dão a sensação enganosa de segurança e certeza.

É preciso, também, ter consciência de que a experiência nada mais é do que uma memória, um arquivo. Ela não é, portanto, a resposta absoluta para nossas dúvidas e problemas atuais. A experiência só será realmente válida se for capaz de nos corrigir, caso contrário, ela será apenas a repetição do passado. Querer fazer o futuro com base no passado é o que tem gerado muitas situações difíceis e esta pode ser (talvez) a explicação certa para uma série de situações que, aparentemente, nos parecem inexplicáveis.

E o que é a sabedoria? Bem, em primeiro lugar, é preciso deixar muito claro que a sabedoria não é o saber, mas ela pode ser perfeitamente o uso sábio do saber. Sabedoria é uma forma, um estado de ser, e podemos dizer também que só haverá sabedoria em nós se formos capazes de mudar o que o passado nos ensinou e deixou dentro de nós.

A sabedoria não tem autoridade porque ela não tem passado, na exata medida em que ela está livre de toda memória, e é ai exatamente que ela nasce de novo!

Em contrapartida, um dos nossos maiores problemas para quebrarmos o passado, ou seja, para superarmos nossos paradigmas, é que fomos criados dentro de um sistema conhecido chamado de hierarquia, que privilegia sempre muito mais o saber do que a sabedoria. De certa forma, a hierarquia nada mais é do que o uso repetitivo do que já sabemos, e todos nós sabemos também que, em muitas situações, é até um sério risco tentar ser sábio quando se está submetido à hierarquia, porque nesses ambientes o poder hierárquico é muito mais forte do que o poder da inovação cilada por algum sábio desavisado principalmente se ele não for o dono do poder hierárquico. Há ambientes em que dizer “É claro, chefe. Está certo, chefe. Lógico, chefe, etc.”, é muito mais sábio do que pensar. Porque nesses ambientes prefere-se o saberá sabedoria, apenas por isso.

É preciso distinguir sabedoria de hierarquia, e mais: é preciso distinguir o momento de usar uma do momento de usar a outra e, ainda mais do que isso, é preciso ficar muito atento para não permitir que a hierarquia impeça a utilização da sabedoria-, o que em muitos ambientes é perfeitamente natural e corriqueiro, diga-se de passagem.

Qual é o primeiro passo que temos que dar para usarmos a sabedoria? O primeiro (e, portanto, o mais difícil) é pôr em dúvida nosso próprio saber, pois todas as vezes em que acredito que já sei a resposta para o que estou enfrentando, estou apenas usando meu saber. Exatamente por isso, posso não estar sendo sábio, e sim, me repetindo sem querer.

A verdadeira sabedoria é sermos capazes de mudar a nós mesmos, antes de querermos mudar as coisas e/ou os outros. Aí está toda a nossa grande dificuldade, pois é muito mais confortável lamentar a existência do problema, ou ainda, jogar nas costas dos outros (governo, concorrentes, crises, globalização, queda na inflação, automatização, tecnologia, etc.) todas as culpas pelos nossos fracassos e sofrimentos, do que assumir que não estamos sendo sábios, mas sim que estamos única e exclusivamente usando nosso saber.

Quando dissemos nas nossas palestras que é preciso fechar a empresa e abrir um novo negócio, estamos dizendo exatamente isto. Estamos dizendo que é preciso parar de usar aquele saber do passado, que fica nos impedindo de sermos sábios em nossas decisões, mas também sabemos que só conseguiremos esta mudança dentro de nós se formos capazes de pôr em dúvida, o tempo todo, o que aprendemos até hoje.

Exemplificando. Quando estamos analisando uma nova proposta ou uma nova situação, achamos sempre (ou estamos condicionados) que devemos raciocinar da seguinte forma: “custos/benefícios”. Ocorre que, na prática, a realidade é outra, e acabamos ficando apenas na análise dos custos. Resultado: não mudamos nada. Ao agimos assim, estamos usando apenas o nosso saber, o nosso passado. Se analisássemos exatamente de forma inversa, ou seja, “benefícios/custos”, estaríamos – aí sim – usando a nossa sabedoria… E, se fosse conveniente, estaríamos aptos para fazer surgir as inovações, o progresso e as mudanças.

Outro exemplo. Quando imponho uma decisão sobre meus funcionários, posso estar sendo sábio. Mas também posso estar usando apenas o meu poder hierárquico, cuja origem é o passado, e dessa forma estarei impedindo que alguns deles me dêem soluções melhores (e mais sábias). No seu livro Made in Japan, Akio Morita nos diz exatamente isto: “é preciso ter consciência de que a diretoria não é sinônimo de sabedoria”, e completa: “é preciso ter consciência de que a sabedoria está na empresa toda, e não”apenas na cabeça dos diretores”.

Um último exemplo: quando estamos às voltas com um conflito de idéias, é porque estamos usando as sabedorias presentes, mas quando este conflito deixa de ser apenas de idéias e passa a ser pessoal, cada um dos presentes passa a usar apenas o saber, abandonando imediatamente toda a sabedoria. Resultado: não se consegue mais encontrar soluções satisfatórias para os envolvidos.

Deixe de usar apenas o seu saber, e passe a usar muito mais a sua sabedoria. Lembre-se de que o seu negócio é ganhar dinheiro. Portanto, seu negócio é muito mais uma questão de sabedoria do que de saber. A humildade para aprender nunca faz mal a ninguém e, como já disse o poeta popular: “é preciso viver a alegria de ser um eterno aprendiz.” Ai está a sabedoria que precisamos para ganhar dinheiro. O resto é só saber.

Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em administração de vendas e marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.