O sábio e o tolo vêem duas árvores diferentes Imagine que eu chego para um grupo de pessoas e peço a todas que desenhem uma árvore. É uma instrução clara, certo? Provavelmente todos a entenderão e, embora possam fazer uma pergunta ou outra, rapidamente pegarão papéis e canetas e passarão a desenhar, de maneira mais ou menos competente, suas próprias árvores.
Agora, imagine que eu peça a todos que comparem suas árvores, perguntando se existem duas exatamente iguais dentro do grupo. A resposta será claramente ?não?. Alguns terão desenhado folhas, outros não. Alguns terão desenhado frutos, outros não. Alguns colocarão galhos, outros não, e assim por diante.
Mas todas serão árvores? Sim, com certeza. Qualquer um reconheceria nos desenhos uma árvore. Então, seria justo que eu, como líder, desse uma bronca em alguém, dizendo que sua árvore estava ?errada?? Que ela não era a que eu pedi? É óbvio que não, mas é isso que acontece todos os dias nas empresas brasileiras.
Noto isso em meus workshops, quando falo sobre alinhamento entre a missão da equipe de vendas e o CHA ? Conhecimentos, Habilidades e Atitudes ? que os vendedores precisam ter para desempenhar suas funções com sucesso.
Pegue, por exemplo, algo como comprometimento. É uma atitude que se espera encontrar em um bom profissional de vendas, correto? Agora, se eu perguntar para dez vendedores da sua equipe o que significa comprometimento, você não concorda que, provavelmente, tenhamos dez definições diferentes? E aí temos um problema claro, porque o líder se queixa da falta de comprometimento da equipe, que olha sem entender nada, porque pela sua definição certamente está comprometida. Então, a questão não é o comprometimento em si, mas a definição que as pessoas fazem da palavra. Estão todos desenhando suas próprias árvores, quando na verdade deveriam tentar entender qual é a definição de ?árvore? do outro.
Comecei a recomendar vários exercícios em meus workshops e palestras justamente porque acho que algumas coisas básicas devem ser exercitadas se um grupo quiser ter sucesso com consistência. Esse exercício da árvore é um exemplo, é o aquecimento para discutir as atitudes dos vendedores de sucesso. Ele pode ser feito de maneira simples e com todas as atitudes que você achar importante para sua equipe ou para seu sucesso pessoal. Por exemplo: o que é criatividade em vendas? O que é persistência? Como você as define e reconhece? Como reconhece a falta delas? O que acontece quando você (ou alguém) não as têm e quais são os sintomas? Exercícios assim são excelentes ferramentas de treinamento, que infelizmente não são muito utilizadas. Aí, termina todo mundo desenhando dez árvores diferentes.
Não deixe isso acontecer na sua empresa ? defina exatamente o que espera da equipe ou de si mesmo, discuta isso em grupo e lembre-se sempre de que comprometimento, criatividade, motivação, iniciativa, persistência e ética são conceitos totalmente subjetivos e, às vezes, até conflitantes e que precisam ser discutidos abertamente e aclarados.
Em uma empresa que busca a lucratividade, que é justamente nosso tema de capa, não existe espaço para mal-entendidos básicos como esse. Felizmente, isso é algo fácil de resolver. Pegue papel e caneta e peça a todos que desenhem uma árvore.
Abraço e boa$ venda$,
