Conta a lenda que um rei, certa manhã reuniu seus auxiliares diretos e contou-lhes o sonho que tivera. – Esta noite tive um sonho onde me encontrei com um homem muito pobre. Conversamos por um bom tempo. Falei que estava um pouco desanimado porque achava que havia conseguido tudo o que um rei poderia conseguir.

O homem, olhando em meus olhos, falou:

– Majestade, diga-me, então, qual é o segredo para descobrir todos os segredos? – Senti-me envergonhado, pois fiquei sem saber o que falar. Isso fez por instigar minha curiosidade. Imediatamente, assumi um compromisso: disse-lhe que eu haveria de descobrir este segredo. O homem ainda me disse que se eu decifrasse o enigma, obteria a resposta.

ENIGMA DOS 4 SÁBIOS

Acharás o que procuras, Porque andarás por quatro províncias. Saberás onde quatro sábios encontrar, Ajudam quem de aprender não se cansar, Como um peregrino a buscar. Com qual deles o segredo estará? O terás quando o desejo solidificar, Do quanto te empenhares dependerás.

– Então preciso saber: quem são os sábios mais famosos de nossas quatro províncias?, perguntou o rei aos seus oficiais.

Alguns dias depois os oficiais informaram ao rei.

– Majestade, disseram que Broquelaus Hequando é o sábio mais famoso de Tiene. Ele é conhecido e amado por todos. Vem gente de todos os lugares para vê-lo e aprender com ele.

Foram ter com Broquelaus. Um dos oficiais bateu a porta da casa do sábio e falou sobre o que foram fazer lá.

– O que há de tão importante a ponto de trazê-lo até mim, Majestade?, perguntou o sábio.

– O mesmo que meus oficiais lhe disseram: procuro os sábios de nossas províncias, disse o rei.

– Quando esperas terminar esta empreitada?

– Só quando tiver a resposta. Julgo que a mais valiosa sabedoria merece até o tempo de uma vida.

– Por seu manifesto interesse posso lhe dizer que se observar no meu nome, irá encontrar as duas primeiras das oito pistas necessárias. Agora, as outras seis, terá que descobrir com os outros sábios. Procure por Bias, ele é o sábio mais famoso de Priene.
Em Priene, o rei foi falar com Bias.

– Antes de mim, majestade, quem foi o outro sábio que teve o prazer de sua visita?, perguntou Bias.

– Encontrei-me com Broquelaus.

– Conheço-o de nome. Onde mora este sábio, existe outro mais famoso do que ele, majestade?

– Posso lhe garantir que não, respondeu o rei.

– Majestade, desde que comecei a estudar tenho aprendido muito com duas personalidades. Zequemeus e Cerondemés. Elas me servem de apoio para pesquisas. Guarde estes nomes. Eles são suas outras duas pistas, disse Bias.

– Amigo Bias, até agora tenho quatro pistas, mas ainda não tenho nenhum segredo, disse o rei.

– Majestade, vá encontrar-se com Pitacus em Mitilene.

Viajaram dois dias para chegar a Mitilene. O rei apresentou-se a Pitacus. –

– Majestade, como chegastes até mim?, perguntou Pitacus.

– Bias recomendou-me que o procurasse. Todos o conhecem e me indicaram o caminho, respondeu o rei.

– Majestade, por que é tão importante para vossa excelência descobrir este segredo?, perguntou Pitacus.

– Achei que já havia conseguido tudo como rei. Essa procura me devolveu o ânimo de que um rei precisa para governar.

Descobrindo esse segredo, sei que ajudarei e orientarei melhor o meu povo.

– Majestade, existe um lugar chamado Sabicomos. Foi Porquemíades, sábio grego, que o descobriu. Nesse lugar, encontra-se respostas para quase tudo nesta vida. Lembre-se desses dois nomes. Vá ao encontro de Tales, o mais famoso sábio de Corinto, concluiu Pitacus.

Em Corinto, foram recebidos por Pasqualis e Marquantos. Estes que, pela habilidade, seriam sucessores de Tales. Pouco depois chegou o sábio e perguntou: – Majestade, quanto durou sua viagem até aqui e diga-me do propósito da sua visita?

– Longa na duração, cansativa pela rotina, porém muito pouco esforço para um objetivo tão nobre. Vim até você por recomendação de Pitacus. Pretendo obter as últimas pistas para conseguir desvendar o segredo para descobrir todos os segredos, disse o rei.

– Majestade, qual foi o tema da conversa que teve com meus dois amigos?

– Algumas perguntas me fizeram falar a maior parte do tempo. A bem da verdade, durante toda a minha peregrinação tenho ouvido muitas perguntas. Se algo aprendi foi que poucas perguntas bastam para que alguém lhe conte a vida.

– As pistas que lhe faltam estão nos nomes de Pasqualis e Marquantos, afirmou Tales.

– Fantástico! Tenho oito nomes. E não faço a menor idéia do que faço com eles, disse o rei.

– Vossa Alteza já descobriu o segredo, revelou Tales.

– Como???

– Majestade, Saber Fazer Boas Perguntas é O Segredo Para Descobrir Todos Os Segredos, concluiu Tales.

– Caro Tales, eu faço perguntas como todo mundo. Existe algo de errado com elas?, perguntou desapontado o Rei.

– Não devemos, majestade, confundir as coisas. Fazer perguntas todos fazem. A criança logo cedo começa a fazer perguntas. Agora, observe como elas sofrem por perguntarem de qualquer maneira, O muito que conseguem é um montão de “Não” e pouquíssimos “Sim”. Por isso elas choram tanto, disse o sábio.

Majestade, se observar bem irá encontrar coincidências entre as perguntas feitas e as oito pistas dadas. Se o segredo é saber fazer boas perguntas, as coincidências são as técnicas que os sábios utilizam para elaborá-las. Para complementar o segredo, pedimos para incluir estas duas expressões: Fale-me e Diga-me

– Majestade, o segredo lhe foi revelado e agora é do seu conhecimento. Pratique perguntar. Porque só com habilidade uma pessoa consegue usar produtivamente o segredo para descobrir todos os segredos.

POR QUE E FUNDAMENTAL PARA O VENDEDOR SABER FAZER BOAS PERGUNTAS?

Boas perguntas ajudam o vendedor a descobrir exatamente as necessidades do cliente. Elas tomam possível transformar as argumentações genéricas de produtos e serviços em argumentações personalizadas e relevantes, que façam maior sentido para o cliente. Elas ajudam a reter e manter a atenção do cliente. Mais cedo ou mais tarde as boas perguntas recompensam. Elas impedem que você perca um cliente para os seus concorrentes. As perguntas levam o cliente a perceber o real valor do que você vende.

O pessoal de vendas, que fala a Linguagem de vendas e não a linguagem de seus produtos e serviços, tem uma vantagem real. Mas como se aprende a linguagem de vendas? Colocando em prática os ensinamentos que tivemos na história “O Segredo para Descobrir Todos os Segredos”.

Saber perguntar usando as palavras adequadas não é tarefa fácil, porém é simples. Com treinamento especializado os profissionais de vendas conseguem desenvolver muita habilidade.

O estilo de vendas aceito atualmente é aquele em que o vendedor procura saber as idéias, opiniões e necessidades do cliente, antes de ficar argumentando insistentemente sobre os seus produtos e serviços. Só há uma única maneira de agir assim: saber fazer boas perguntas.

E você, quais segredos precisa descobrir do cliente para vender os seus produtos e serviços a ele?

Utilizando “O Segredo para Descobrir Todos os Segredos”, elabore uma lista com boas perguntas para fazer aos seus clientes na próxima visita, e você vai ver como as suas visitas vão ficar muito mais produtivas.

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da Supra – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra – Tecnologia em Vendas através do e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para (041) 336-8400.