Procure pessoas que queiram comprar o que você tem para oferecer Procure pessoas que queiram comprar o que você tem para oferecer
Grande parte dos vendedores e representantes não se sente motivado a conquistar novos clientes. Conheço poucos profissionais que realizam essa tarefa com determinação. A maioria, lamentavelmente, não gosta de prospectar.
Muitos esperam que a intuição traga nomes de pessoas e empresas que possam comprar seus produtos ou serviços. Perdem um tempo precioso refletindo:
· O que é que vou fazer hoje?
· Quem vou visitar?
· Será que vale a pena visitar este aqui?
· Tomara que alguns clientes liguem querendo comprar.
· Bem que podiam me dar nomes de alguns prospects para visitar, você tem alguém para me indicar?
É triste, mas o vendedor comum não acredita que a chave para todas as portas está com ele. Tentam vender apenas para as pessoas que conhecem. Sendo que o que menos importa é se as pessoas com potencial para comprar são conhecidas ou não.
Recentemente, ao final de um de nossos treinamentos de vendas, um senhor de cabelos grisalhos retornou para conversar. Disse que trabalhava com vendas há quase 35 anos. Aproximou-se e disse:
? Gostei muito do treinamento, sr. Paulo. Mas o senhor poderia tê-lo resumido. Bastava contar o principal segredo dos vendedores que ganham muito dinheiro e todos, nesta sala, seriam bem-sucedidos em vendas.
? Como assim, segredos dos vendedores? Por favor, quero que me conte. Preciso saber qual é esse segredo. Pensativo, ele respondeu:
? Sr. Paulo, basta que cada um use este segredo que o sucesso em vendas será conseqüência.
Em seguida foi ao flip-chart e escreveu: Segredo: PQP-D.
Estratégia I
PQP-D ? Procure quinze pessoas, diariamente
Ele explicou que se durante uma semana os vendedores fizessem isso, nunca mais deixariam de alcançar metas e até superá-las. Que vender consiste em descobrir prospects e que sucesso é vender para eles.
Sem dúvida, ele tem toda razão. Até hoje nunca ouvi uma fórmula para o sucesso que supere esta, em simplicidade, praticidade e objetividade. O segredo para você ganhar mais dinheiro é procurar e encontrar mais e mais clientes em potencial. Como prospecção é um dos fundamentos de vendas, então, não existe saída, deve ser feito.
Estratégia II
Obter clientes por recomendação
Das situações abaixo, veja com quais você acredita ser mais fácil fechar negócios:
a) Pessoas que aparecem em razão de um anúncio?
b) Dicas que você recebe do seu gerente/supervisor?
c) Pessoas que acabam de chegar da rua?
d) Pessoas que receberam indicação de alguém que está satisfeito com o seu serviço ou produto?
Acho que sua resposta foi a d. Sem dúvida, a recomendação é a estratégia de venda mais utilizada pelos melhores profissionais de vendas. Quando você a usa adequadamente, suas vendas aumentam de forma assustadora.
Adote essas duas estratégias e acompanhe, diariamente, sua motivação e seus resultados. Posso garantir que estarão muito melhores já na primeira semana, imagine, então, depois de 90 dias. Boa sorte e muitas vendas.
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