Entenda a emissão dos sinais do cliente e aumente o tamanho da sua venda Sofia precisava trocar de carro. O seu, apesar de ter sido excelente, já tinha 120 mil km rodados, uns sete anos de uso e dava sinais de que precisava de uma geral no motor, o que já havia sido orçado em 12 mil reais.
Sendo assim, melhor mesmo era trocar. A idéia era que, na compra de um novo, o seu veículo usado entrasse no negócio por 20 mil reais. Sofia é cautelosa e prevenida e, por segurança, fez uma reserva de 60 mil reais para quando esse dia chegasse.
O seu grande sonho era um carro esportivo, tipo caminhonete, mas os de sua preferência custam entre 100 mil reais e 120 mil reais, e entrar em um financiamento não era exatamente o que ela queria, apesar de em alguns momentos de sua vida tê-lo feito e ficado contente com suas aquisições.
A busca ? Sofia passou um fim de semana inteiro de concessionária em concessionária e descobriu que existiam muitas opções, mas nem todas eram ?boas opções?. Até que encontrou um amigo que lhe disse: ?Conheço seu estilo, você é mais racional, gosta de carros seguros, que dêem pouca manutenção, pois você não tem tanto apego às ?frescuras? que um carro pode ter. Acho que se for à concessionária da marca X terá grandes chances de sair de carro novo e muito feliz?.
E parece que ele adivinhou, pois a caminhonete esportiva da marca X era seu sonho de consumo, tudo o que ela mais queria. Sofia foi até lá, pensando e desejando aquela caminhonete. Sabendo que não teria dinheiro suficiente para pagar à vista, ela já estava conformada e, para realizar seu grande sonho, poderia até fazer um financiamento.
Os sinais ? Chegando à loja, um vendedor muito atencioso começou a fazer perguntas e discretamente tentava descobrir quanto dinheiro Sofia tinha para gastar. Ao perceber essa situação, ela imediatamente começou a blefar ? como todo bom comprador faz. Imaginou que, se lhe contasse a verdade, faria um negócio pior. Pelo seu perfil cauteloso, decidiu falar que tinha apenas 30 mil reais, pois preferia não entrar em financiamentos. Mesmo assim, Sofia continuava perguntando e dando sinais claros de que sua preferência era a caminhonete de 120 mil reais.
O vendedor não entendeu os sinais dados por ela e acreditou literalmente em suas palavras. Por isso, tentava chamar a sua atenção para um outro modelo que, ao seu entender, também atendia às necessidades da compradora e custava 60 mil reais.
Ele apresentava a Sofia todas as características (não os benefícios) daquele carro mais barato, e ela questionava o que o diferenciava da sua caminhonete sonhada. Eram todos dados técnicos: um tinha motor 1.8 ? 16V e 136 cv, enquanto o outro tinha motor 2.4 ? 16V e 170 cv; um tinha pneus 195/60 e o outro 225/65; os dois tinham suspensão dianteira independente com barra estabilizadora; os dois tinham freios ABS e EBD, mas só um tinha freios BA e assim foi… E cada vez mais Sofia ficava sem perceber grandes diferenças entre os dois carros. Ela começou a se questionar se os 0.6 no motor e 34cv, que distinguiam os dois carros, além de outros ?detalhes? (ao menos para os leigos, como ela e, acredito, muitos de nós) poderiam custar 60 mil reais a mais, ou seja, o dobro.
Empolgado, o vendedor, por achar que a cliente não tinha dinheiro para comprar o veículo mais caro, falava do mais barato com muito mais entusiasmo.
A compra ? Certamente, você já sabe o final da história. Sofia comprou o carro de 60 mil reais, pagou 40 mil reais à vista, deu o seu antigo carro como parte do pagamento e ficou satisfeita, pois ainda restou um pouco de dinheiro na sua aplicação. A compradora estava certa de que havia feito o melhor negócio.
O vendedor também ficou muito contente com o desfecho da negociação. Como ele nunca soube que poderia ter vendido o carro de 120 mil reais, deduziu que havia fechado uma excelente venda.
Ah! Com certeza, ele não deve ter dado importância ao fato de ela ter pago 40 mil reais à vista, quando dizia que tinha apenas 30 mil reais. Deve ter pressuposto que ela pediu emprestado para algum parente ou nem mesmo percebeu esse detalhe.
Moral da história:
» Preste muita atenção aos sinais que seu comprador emite. Existe freqüentemente uma divergência entre o dito e as atitudes. Interprete e valorize sua linguagem corporal, ela pode lhe trazer importantes informações.
» Quando tratamos de produtos que são muito conhecidos, muitas vezes, apresentamos características imaginando que seus benefícios são claros. Como é o caso do freio ABS, do air bag, entre outros, que são características cujos benefícios, hoje, parecem óbvios. Não se deixe levar por essa premissa, continue enfatizando os benefícios. Nesse caso, dê segurança como se o seu comprador fosse absolutamente leigo no assunto.
» Mesmo finalizando uma negociação e tendo a sensação de sucesso, muito dinheiro pode ter ficado ?em cima da mesa?. Analise bem e aprenda com suas experiências.
