Costenaro e os 5 pontos do sucesso em vendas para a época das vacas magras. O empresário, fazendo alongamento no parque, falava para mim e para outros presentes na mesma atividade: “Quanto mais trabalhamos mais dinheiro perdemos”. Prevendo que ninguém tinha compreendido o alcance da sua verdade, exemplificou: “Um primo meu que mora em Indaiatuba foi fazer umas vendas em São Paulo. Vendeu muito bem. Na volta, o motor do carro fundiu. Tudo o que ganhou nas vendas gastou com o conserto do motor. Agora, ele decidiu: só sai para vender uma vez por semana. Se alguém quiser comprar dele, tem de procurá-lo”. E complementou: “Eu estou na mesma, faço o mínimo que puder”.

Eu chamo isso de filosofia da tartaruga: diante de qualquer agressão externa, ela recolhe a cabeça e membros para dentro da sua carapaça e fica estática esperando o perigo passar.

Nós não somos tartarugas e em raras ocasiões nos saímos bem ficando inertes. Vendas certamente não é uma delas. O sucesso da humanidade está claramente contido na atividade incessante. Em vendas e na vida, tentar acertar é a base do sucesso. No futebol se diz que você só vai acertar no gol as bolas que chutar. Aquelas que não acertou podem estar sendo chutadas pelos seus concorrentes.

Abaixo, os cinco pontos do sucesso em vendas para épocas de vacas magras:

1. Visite o máximo que puder. Não há dinheiro mais bem gasto do que aquele que se aplica visitando clientes. Se o dinheiro está curto, faça a pé, de bicicleta ou de ônibus. Mas visite o máximo que puder. Use o telefone para incrementar a sua performance e atender mais, mas nunca como substituto da visita externa quando seu ramo de negócio opera dessa forma.
2. Visite os clientes atuais com mais freqüência. Estar mais presente gera mais vendas e não facilita para o concorrente.
3. Visite os ex-clientes com uma boa oferta para recuperá-los. Há um momento em que o concorrente que o atende pode pisar na bola. Esteja por perto.
4. Procure por novos clientes incessantemente. A prospecção tem sido a chave de ouro para a maioria dos vendedores bem-sucedidos. Não se acanhe em prestar serviço ao não-cliente, em algum momento ele vai retribuir seu apoio.
5. Preste o mais primoroso serviço que puder aos seus clientes. Mantenha-se sempre em contato, dê orientação de uso ou, quando seu cliente revende seus produtos, dê o maior número de dicas que puder para ele vender mais.

Escolher a redução da atividade como tática de não perder não funciona. Parece a história do fazendeiro muito ?pão duro? que treinava seu burro para ficar sem comer. Foi ampliando o prazo sem dar a ração ao animal, até que um dia o burro morreu. Lamentava para os amigos que exatamente quando estava acostumando o animal sem comida, ele morreu. O indivíduo vai chegar à perfeição quando já estiver morto, depois disso não vai gastar nem oxigênio. O caminho de manter em patamares elevados seus resultados passa por nunca se encolher. O caminho do sucesso é a inteligência e muito suor.