O supervisor de vendas deve atuar sempre como um “super visor”. Nunca tente atuar só como super, ou somente como visor. O seu objetivo deve ser fazer com que o seu grupo de vendedores venda com qualidade e quantidade, dando condições para que isso ocorra.

Existem manuais de empresas, baseados na experiência, que dizem literalmente o que o supervisor deve fazer durante o seu dia de trabalho. Dentre esses atributos temos:

1) Chegue cedo – antes, se possível, de todos os seus vendedores. Desta maneira, você poderá controlar os seus horários, e ninguém poderá dizer: “Se você chega atrasado, porque eu não posso?”

Cobre o motivo do atraso, se houver. Mostre que há vendedores que moram mais afastado que os atrasados, e nem por isso perdem o horário.

2) Verifique e corrija ,se necessário, a aparência e vestimenta do pessoal da sua equipe. Evite bagunça e conversas negativas. O pior inimigo de uma reunião matinal de incentivo são as conversas negativas do tipo: “Puxa, não vendi nada ontem!” Elogie os vendedores que trouxeram resultados. Não deprecie os que não trouxeram.

3) Motive os vendedores individualmente, visando de levar o moral da equipe.

Demonstre a posição da equipe fronte às outras e estabeleça metas e desafios diários, semanais e mensais.

O maior problema do estabelecimento de metas mensais é que todo vendedor pensa em começar a trabalhar realmente com afinco nos últimos dias do mês. E isso quase sempre pode destruir uma equipe inteira. Estabeleça, portanto, também metas diárias.

4) Peça aos vendedores novos que façam relatórios do trabalho do dia anterior, e corrija esses relatórios. Se você não for sair com nenhum vendedor aproveite para checá-los por amostragem, procurando saber por que não saiu uma venda em determinada visita.

Não persiga o seu vendedor. Ajude-o e ensine-o na medida do possível. Lembre-se, quando eu disse “checar” não me referi à ortografia. Não me interessa se o seu melhor vendedor for cumpre suas metas. Isso para mim é o suficiente.

O relatório de vendas é o pesadelo de todo vendedor. Cada supervisor tem um jeito de trabalhar. Durante o período em que trabalhei nessa área, só exigi esse tipo de relatório aos vendedores novos, ou mesmo aos mais inexperientes, que eu imaginava precisando de ajuda. Isso não significa que você não deva exigi-lo de todos os seus vendedores.

O que ocorre é que, se você exigir de todos, provavelmente não vai dar tempo de checá-los, e o seu vendedor vai saber que teve todo aquele trabalho para nada. Cada supervisor tem o seu jeito, a sua maneira de trabalhar.

Quando eu digo “o melhor vendedor” não me refiro somente àquele que vende mais. Nem sempre o melhor vendedor é aquele que vende mais.

Eu acredito que o melhor vendedor é aquele que mantém uma boa média de vendas com qualidade. É aquele que começa a vender logo no início do mês. Você praticamente pode contar com ele sempre, não importa se a época é boa ou ruim para as vendas do seu produto.

5) Existem determinadas empresas que, devido ao seu tipo de produto, exigem que o supervisor saia diariamente com um vendedor. Não acredito que esse comportamento esteja errado. Porém, o supervisor precisa de tempo também dentro da empresa, para que emita relatório, faça estatísticas de produção da sua equipe, elabore novas técnicas de venda, estude temas para reuniões e dinâmicas de grupo, faça treinamento com seus próprios vendedores (caso a empresa não ofereça), etc.

Existem diversas maneiras do supervisor agir durante essas visitas acompanhadas do vendedor. Já assisti a um vídeo de um treinamento de vendas onde o supervisor somente supervisiona o atendimento, e após a saída dos dois (vendedor e supervisor) do cliente, indaga ao vendedor onde ele teria errado – para que ele mesmo aprenda a se corrigir.

O método que eu mais utilizava era acompanhar vendedor até o primeiro cliente e atendê-lo sozinho, até que o vendedor “pegasse” mais ou menos como é o tipo ideal de atendimento. O supervisor não tem a obrigação de vender, porque ele já demonstrou isso. Caso contrário, ele tem a obrigação de acompanhar todos os seus vendedores, pelo menos nas primeiras visitas, para que eles saibam qual é o padrão ideal de atendimento, para observação do seu trabalho cotidiano, suas carências e deficiências individuais e, principalmente, para adquirir respeito profissional do vendedor, mesmo que não saia a venda.

6) Acompanhar:

Número de visitas e entrevistas: Estabeleça um mínimo. Quanto mais clientes o seu vendedor abordar, mais chances ele tem de vender.

Número de indicações: Muitos vendedores esquecem que a melhor maneira de vender é conseguir uma indicação de um amigo, parente, ou seja lá o que for daquele cliente que comprou e está satisfeito.

Organização: Verifique se todos os clientes estão agendados, se existe um roteiro, se foi estabelecida uma meta, nível de clientes, conhecimento do produto, preenchimento de contratos (pode parecer a cansa mais difícil do mundo para um vendedor).

Estado psicológico e moral de trabalho, ambições, frustrações, situação financeira, honestidade, vida pessoal e familiar, se o vendedor está motivado para o trabalho.

Habilidade do vendedor na entrevista, utilização das técnicas corretas de venda.

Checar após a visita qual a impressão deixada junto ao cliente quanto à qualidade do atendimento.

7) Realizar a reunião da tarde, se necessário.

8) Preparar os documentos e estatísticas para a reunião com a gerência ou diretoria.

9) Premiar a equipe caso os objetivos sejam cumpridos

10) Lembrar-se sempre de que se a sua equipe hão está vendendo a culpa só pode ser SUA!

Extraído do livro Vender, vender ou vender de Renato Astur. Editora STS. Este livro faz parte do acervo do catálogo Venda Mais e pode ser adquirido com a Cláudia pelo telefone (041) 336-1613 ou por fax: (041) 336-2883.