O telemarketing como gerador de negócios

O telemarketing é uma importante ferramenta de venda dentro das empresas. Para tanto, é preciso estar sempre atento a esse departamento. Cada vez mais o telemarketing firma-se como uma alternativa na geração de negócios e manutenção dos clientes da empresa.

Para se ter uma idéia, estima-se que haja mais de 300 mil operadores de telemarketing em todo o Brasil, sendo tal atividade responsável por uma fatia de 15% do total das transações comerciais de produtos de consumo final.

São números respeitáveis, já confirmados em outros centros mais desenvolvidos, como os Estados Unidos. Mas, que cuidados são necessários para se implantar um telemarketing realmente eficiente?

Em primeiro lugar, um telemarketing que funciona deve ser estruturado a partir de dois elementos básicos: um atualizado banco de dados e uma estrutura de atendimento moderna.

O banco de dados é fundamental para se saber o histórico dos clientes ou o potencial dos futuros clientes. Não há nada mais irritante que conversar com um fornecedor que não tem à mão os dados a respeito dos produtos regularmente consumidos, das últimas negociações e das características da relação fornecedor/consumidor. Sem contar aqueles contatos que recebemos comumente em nossos escritórios com o oferecimento de produtos que nada tem a ver com nossa atividade. Já a estrutura de atendimento tem como base dois fatores: meios de comunicação e mão-de-obra qualificada.

O mercado oferece equipamentos adequados, desde uma simples posição de atendimento, até os recursos eletrônicos mais sofisticados, como armazenadores de ligação, divisores de linha, mensagens interativas, auto-atendimento, etc. Basta dimensioná-los à necessidade e ao orçamento.

Já a mão-de-obra é o fator mais importante. Por ser uma função repetitiva e com alto grau de mecanização, ela precisa ser bem preparada, estar totalmente motivada para realizar o melhor e atender com excelência, além de ter uma percepção aguçada para prospectar novas oportunidades de realização de negócios, o que inclui remuneração variável em função dos resultados e outros tipos de incentivos.

Isso pressupõe treinamento constante, intercâmbio de funções e acompanhamento integral, uma vez que é o operador de telemarketing a imagem da empresa diante do cliente. Sua forma de atender, de superar obstáculos, de encaminhar soluções, enfim, de atrair e manter o cliente, é que faz a diferença entre um mero atendimento e um telemarketing de verdade.

Aliás, o nome é dos mais apropriados. Segundo os melhores teóricos do assunto, marketing é a arte de atrair e manter o cliente. O telemarketing nada mais é do que fazê-lo com o uso de uma linha telefônica.

Pelas dimensões continentais do País, as dificuldades de deslocamento nos grandes centros e a descentralização industrial verificada nos últimos anos, o telemarketing é uma ferramenta altamente interessante para o Brasil, contabilizando-se uma série de fatores a favor de sua implantação e crescimento nas empresas.

Se adequadamente dimensionado e contando com mão-de-obra corretamente treinada e preparada, o telemarketing é uma ferramenta eficaz na geração de negócios, na prospecção do mercado e na fase de pós-venda, fechando o ciclo de atendimento ao cliente e contribuindo para que ele se mantenha como fiel consumidor.

De fato, não basta apenas contar com preço baixo. A assistência e qualidade de atendimento são tão importantes quanto o preço e são decisivas na hora de fechar o negócio.

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