O tempo passa e o vendedor não pode ficar

As novas ações de marketing morrem logo após o seu lançamento se não forem melhoradas a cada dia. Como um jovem executivo da área de vendas e um grande apaixonado por essa função, tento buscar referências em pessoas e ações de marketing que possam me servir de base para a tomada de decisões e formulações das estratégias da empresa em que trabalho, pois coordeno uma equipe de vendas.

Sempre que penso nisso, percebo que a grande verdade sobre as ações de marketing já implementadas e medidas que tenham sido impulsionadas por algum executivo de vendas é que ?ficaram no passado?, ou seja, por mais que tenham sido boas, elas poderão lhe a ajudar a, no máximo, atingir os mesmos resultados que a concorrente já atingiu ao utilizá-las. Assim sendo, ao copiarmos as ações de marketing, provavelmente não chegaremos ao topo do mercado, a não ser que sejamos ainda mais criativos ao imitá-las e, muitas vezes, a criatividade só vem quando sentimos a pressão, quando chegamos ao ponto de pensar: ?Ou faço ou fico para trás?.

Raciocinando sobre a atuação de ?antigos bons vendedores?, digo antigos porque, se não mudaram sua forma de atuação, não geram mais competitividade no mercado, vejo que suas estratégias são impraticáveis após o aumento assustador de empresas concorrentes e qualificação crescente dos profissionais que nelas atuam. Por exemplo: vendedor de automóveis zero-quilômetro há uns 12 ou 13 anos, aquele que se interessava em comprar carros de determinadas concessionárias tinha de pagar ágio, aguardar vários dias para receber seu automóvel e pagar o valor integral do veículo ao recebê-lo. Se compararmos com hoje, não é preciso falar muito, basta dizer que existem empresas vendendo carros sem entrada e fornecendo como ?brindes? utensílios como banco de couro, tanque cheio, ar-condicionado e muitos outros. Esse é o mercado que ultimamente venho chamando de leão e faminto. Lembre-se de que há 13 anos tínhamos praticamente quatro grandes fabricantes de carros que vendiam no Brasil, hoje temos mais de 30 empresas desse ramo, atuando e gerando um combate árduo no mercado. Há 25 anos, tínhamos cinco marcas de combustível, agora temos mais de 200. Pergunto-lhes: não é assustador? Acredito que esse crescimento da competitividade tem data certa para acabar: dia de ?São Nunca?.

Por essas e outras razões, as novas ações de marketing morrem logo após o seu lançamento se não forem melhoradas a cada dia. Os bons vendedores deixam de ser conhecidos como bons a partir do momento que pensam já ter aprendido tudo que podiam aprender, que já fizeram tudo o que podiam fazer e passam a esperar pelos resultados. O bom vendedor não pode mais ser apenas aquele que tinha uma lábia fora do comum e possuía assunto o suficiente para conversar com seus clientes durante o cafezinho da visita. Ele tem de parar de ser aquele que só dá tapinhas nas costas de seus clientes, pois, enquanto isso, o seu concorrente pode estar lhe apresentando uma nova promoção. Atualmente, o vendedor tem de vender com qualidade, se preocupar em estar na frente de seus concorrentes, criando, inovando, gerando estatísticas sobre a aceitação e qualidade do seu produto, analisando margem de contribuição e rentabilidade que seu cliente gera. Essa é a forma que mostrará o caminho para crescimento no volume e qualidade das vendas.

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