É preocupante quando se ouve alguém falar que, com a globalização, patrões e empregados, especificamente gerentes de venda e vendedores, estão todos no mesmo barco.

Bem, se o barco se chamar Titanic, decididamente não quero comprar minha passagem. Prefiro a difícil terra das vendas.

Por falar nisso, será que muitos gerentes e vendedores não poderiam estar hoje embarcando ou vivendo no Titanic das vendas, que são as objeções?

Vejamos duas posturas para ser um vencedor na área das objeções:

– Quando você está no navio das vendas e recebe unia objeção do tipo: “Absolutamente não!”, isso significa que você tem um desafio à frente, e não que a venda e/ou e seu entusiasmo afundaram.

– Uma objeção pode ser considerada um iceberg, mas isso não implica, necessariamente, que você irá se chocar contra ele e se arrebentar todo.

O que mais impressiona na história do Titanic são os poderosos instrumentos de precisão que o navio possuía: os olhos humanos. Duas pessoas ficavam na proa do navio, prestando atenção ao que viam lá longe. O navio entrou num nevoeiro, o “olhômetro” não funcionou e o resto já sabemos. O que fazem os navios do presente? Por que não colidem mais contra icebergs? Porque têm instrumentos confiáveis. Icebergs, o terror dos tripulantes do Titanic, hoje fazem parte de lindas paisagens para turistas modernos contemplarem.

Pensemos nesta comparação: para se sair bem no oceano das objeções, você também precisa de instrumentos de “navegação” confiáveis. É sobre estes instrumentos que falaremos hoje. São três dicas que ajudam a evitar o “afundamento” dos profissionais de venda.

1 – Planejamento da visita.

Sem planejamento, usando as palavras de Sêneca: “Qualquer vento é favorável, qualquer mar é navegável” E qualquer Titanic serve. Quando se planeja uma visita, pode-se adivinhar (antecipar) as possíveis objeções que o cliente possa fazer e se preparar para isso. Exemplo: se você vai visitar um cliente (supermercado) para oferecer um novo produto, deve preparar respostas para objeções como “Mas seu produto é novo, ninguém conhece e vai encalhar na gôndola”; “Vocês não vão fazer propaganda na TV para torná-lo conhecido, como então querem que eu compre?”. Se você não sabe de antemão onde as objeções estão, quando podem ser utilizadas e de que forma aparecem, é melhor ficar no porto do que embarcar para a morte. Ou seja, se você tem um planejamento estratégico que não caça respostas para as questões acima, e não inclui um refutatório para as prováveis objeções de seus clientes, embarcou no Titanic das vendas.

2 – Necessidades prováveis dos clientes (NPC). É preciso pesquisar: como está o mercado do cliente hoje? De que maneira meu produto pode resolver um problema específico (específico diferente de geral) do cliente? Que objeções inesperadas podem surgir na entrevista? O que o cliente poderá dizer daquilo que você vai falar? Esta é, aliás, a melhor pergunta, pois prepara você e toda sua empresa para refutar objeções. Não ter um plano de viagem para as NPC é embarcar no Titanic das vendas.

3 – Nascimento de scripts (roteiros) encaixados. Calma, é simples: suponhamos que você fez um ótimo planejamento de visitas, levantou e conheceu as necessidades prováveis dos clientes. Agora, com estes dois instrumentos, você já pode criar um script de argumentos direcionados com abordagens, exposições, demonstrações e fechamentos experimentais anti-objeções. Mas como pode um script ser anti-objeções? Ele será no exato momento em que os argumentos, as provas, os dados e os benefícios da venda se encaixarem às necessidades e às soluções esperadas por cada cliente específico. Quando você tem um conversa padronizada de vendas, isto é, uma fala que serve para todo mundo, é lógico que será um vendedor sujeito a um maior número de objeções, pois para um cliente, você pode cair como uma luva, e para outro, só falar abobrinha.

Os icebergs das objeções nascem da ausência dos três instrumentos acima. E desaparecem ou diminuem à medida que você tenha um script (não-padronizado) encaixado às reais necessidades de cada público-alvo. Mas, mesmo agindo assim, você estará livre das objeções? Claro que não. Os navios modernos não estão livres de icebergs perigosos. Eles continuam a ameaçar. Mas as tecnologias e as estratégias de prevenção mudam constantemente. É preciso que você mude também, para não embarcar na segunda classe – no Titanic das Vendas.

Maurício Góis é consultor em marketing e vendas. Para contatá-lo, ligue para (019) 865-1597.