O trade também é rei

Muito tem-se falado sobre Trade Marketing e seu processo de implementação nas empresas. Tenho pesquisado e encontrado diversos modelos de conceito e, principalmente, estrutura, haja visto que se trata de área ainda nova. Muito tem-se falado sobre Trade Marketing e seu processo de implementação nas empresas. Tenho pesquisado e encontrado diversos modelos de conceito e, principalmente, estrutura, haja visto que se trata de área ainda nova e, como tal, a melhor receita também ainda é o que melhor se adapta a cada tipo de negócio e a cada canal atendido pela empresa.

Contudo, alguns conceitos sobre Trade Marketing nunca poderão ser esquecidos. Aí vão: facilitar o “link” entre Marketing e Vendas; assegurar o foco de negócios dentro das estratégias das marcas; otimizar o gerenciamento dos canais; agregar valor ao cliente com a melhor prestação de serviço possível; transformar profissionais de vendas em gerentes de negócios; e estabelecer um correto plano de comunicação (e suas ferramentas) com o cliente.

Analisando o mercado brasileiro, no qual o número de fabricantes de biscoitos, por exemplo, chega a 55, fica mais fácil entender o papel do profissional de trade marketing na conquista de espaços nos distribuidores e varejo final. Conquistar um novo canal de venda só não é mais difícil do que perdê-lo. Mas, muitas empresas ainda não se deram conta de que entre o marketing e o consumidor existe o mundo dos canais de distribuição. É neste universo que o profissional de trade atua. Hoje, mais do que nunca, é necessário convencer os distribuidores a entenderem os benefícios das marcas, saber posicioná-las e, principalmente, norteá-los com aquilo que desejam: o lucro.

Trade Marketing passou a ser prioritário dentro das estratégias de negócios das marcas. As empresas não podem ser apenas “fechadoras de negócios”; necessitam, sim, de estratégias e serviços capazes de fortalecer o relacionamento com os canais em longo prazo. Outra característica também encontrada nas empresas é a ausência de uma política customizada ou “tailor made”. Acreditam que uma estratégia de penetração no Sul seja igual à do Sudeste, que o mercado do Nordeste assemelhe-se ao do Centro-Oeste; e por aí afora.

Em suma, certa é a empresa que tem contemplado em seu planejamento, um plano anual específico na área de trade, com todas as suas variantes por canal, tipo, mercado, perfil de vendedores (incluindo os dos Distribuidores) etc. Algumas Multinacionais já descobriram que o trade marketing é a parte eminentemente local das estratégias globais. Aqui não existem polices, alinhamentos e outros. Existe, sim, a capacidade de gerenciamento dos clientes, diferentes por si só e também responsáveis por exposição, visibilidade, promoção e precificação. Afinal, para as empresas, de nada adianta seu consumidor acreditar que vale a pena comprar seu produto se o trade não acreditar que vale a pena vendê-lo.

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