Quando você olha seus colaboradores, os vê como cifrões, números ou corações?

Faço essa pergunta para iniciar nosso debate pois vejo que um problema comum atualmente é a falta de preparo por parte das empresas para conhecer e reconhecer suas equipes. Explico: a maioria dos sistemas de Recursos Humanos são, na verdade, extensões ou adaptações de sistemas de recursos financeiros – mais preocupados em mostrar relatórios numéricos do que, de fato, gerenciar pessoas. No entanto, esses relatórios são fruto do trabalho de indivíduos. E a maneira como esses indivíduos são vistos, conhecidos, reconhecidos e, além disso, como se relacionam entre si, interfere diretamente nos resultados da companhia.

Como lidar com esse desafio

Existem algumas possibilidades, mas talvez a mais provável seja justamente buscar nas pessoas uma solução. Afinal, a base de tudo – inclusive dos processos, da missão e da cultura de uma empresa – são as pessoas e, mais ainda, as lideranças.

De acordo com as pesquisas de Marcus Buckingham, autor de Descubra Seus Pontos Fortes, dentre outras grandes obras, a confiança nos líderes é a base do engajamento da equipe. Segundo ele, “um trabalhador tem uma probabilidade 12 vezes maior de estar totalmente envolvido se confiar no líder da equipe”. E como gerar confiança? Investindo no desenvolvimento contínuo dos líderes!

Em 2020, o Catarinense Pharma comprovou essa teoria. Afinal, o desenvolvimento de suas lideranças e a visão dos profissionais como pessoas e não só números foram dois dos pilares do sucesso da empresa neste ano tão conturbado. “Nosso faturamento cresceu acima do mercado, nossa equipe comercial aumentou, contratamos novos gestores, criamos novos setores de vendas e aumentamos o número de clientes atendidos”, conta Giancarlo Dal Mulin, Gerente Nacional de Varejo da empresa de suplementos alimentares, medicamentos e cosméticos.

Programas humanos para recursos humanos

“O foco em 2020 foi trabalhar em prol da saúde e da segurança de colaboradores, terceiros e fornecedores. Para isso, definimos três grandes frentes de atuação: a saúde física, a saúde mental e a saúde financeira”, conta Eduardo Kamke, Gerente de Recursos Humanos e Sesmt (Serviço Especializado em Medicina e Segurança do Trabalho) do Catarinense Pharma.

Saúde física: Um comitê com RH, Diretores e Presidente foi criado para desenvolver ações que garantissem a integridade física de todos. O comitê buscou alternativas de transporte, fez grandes mudanças de layout e implementou técnicas de higienização.

Saúde mental: Em função do cenário e fortalecimento do home office, programas para fortalecer a cultura levando senso de pertencimento para quem estava realizando as atividades em casa foram implementados. Estas foram das algumas iniciativas criadas com esta finalidade:

• Programa Compartilhe Bons Momentos – Com o objetivo de diminuir a ansiedade, proporcionar boas energias e incentivar a positividade, os colaboradores que estavam em home office foram convidados a enviar fotos para mostrar aos colegas como estava sendo o seu dia de trabalho com a sua família, com os filhos e pets.
• Programa Conexão+ – Teve como foco trabalhar as competências comportamentais a partir de reconhecimentos diários entre os colegas de trabalho por meio de cards virtuais. Com esse programa, foi possível trabalhar a interação, o engajamento e a união dos colaboradores através das competências que um via no outro. “A reação das pessoas ao receber um card com uma competência de quem ela não imaginava ou não tinha tanto contato era formidável”, lembra Kamke.
• Programa Alegril – No sentido figurado, esse programa é um suplemento motivacional composto pelos valores da empresa: Alegria, Humildade e Honra. Diariamente (inclusive nos fins de semana e feriados!), os colaboradores recebiam uma “cápsula” de “Alegril” pela manhã. “As ‘cápsulas’ continham mensagens de motivação, autocuidado, boas memórias e belezas naturais. Durante 27 dias elas foram encaminhadas virtualmente por WhatsApp e e-mail corporativo. Para os colaboradores que estavam trabalhando presencialmente, entregamos frascos do Alegril”, conta Kamke.
• Programa “Superpoder” – O objetivo deste projeto era provocar nos colaboradores a sua autopercepção para suas qualidades e competências mais marcantes. Por meio de estrutura de diálogo baseada em ferramentas de coaching, os colaboradores eram direcionados com uma pergunta por dia para descobrir “Qual é o meu superpoder?”.

Saúde financeira: O Catarinense Pharma queria garantir o emprego de todos os seus funcionários em 2020. E conseguiu! “Conforme iam sendo publicadas as medidas provisórias de redução de jornada e salário, suspensão de contratos, nós nos reinventávamos para não precisar aderir a elas. Assim, conseguimos entregar um excelente resultado em 2020, sem demissões ou reduções de jornada e salário por causa da COVID-19”, completa Kamke, realizado.

Desenvolvimento de líderes multiplicadores

Além de todas as ações que foram colocadas em prática para lidar com a pandemia, em 2020, o Catarinense Pharma desenvolveu um programa de treinamento em parceria com a Soluções VendaMais com foco em desenvolver as lideranças e o time comercial.

O projeto foi lançado para toda a empresa na Convenção Anual de Vendas de 2020. Neste dia, além de utilizarem uma ferramenta de análise de perfil comportamental para aprofundar seu autoconhecimento, os colaboradores jogaram o Vendópolis – um jogo desenvolvido pela VendaMais que desafia os participantes em relação à gestão da carteira, planejamento, execução e prospecção. Assim, tiveram uma excelente amostra de como o ano de 2020 seria intenso, e foi!

Na primeira etapa do projeto, os desafios da equipe e da liderança comercial foram mapeados. “A fase ‘Entender’ nos trouxe clareza da forma que atuávamos, ou seja, que não tínhamos uma regra clara e objetiva desenhada para o Catarinense Pharma. Cada gestor agia de uma forma diferente”, lembra Kamke. A partir disso, o método de vendas que organiza conceitos, processos e etapas a serem praticados pela equipe comercial foi construído em parceria com todo o time comercial e apoio das demais áreas.

Em seguida, houve a transferência desse método por meio de treinamentos. “Na fase ‘Compartilhar’, a interação e a participação do grupo geraram um engajamento formidável para a construção do que chamamos hoje de o Jeito Catarinense Pharma de Vender”, explica Kamke, mostrando exatamente o que acontece quando os treinamentos são realizados depois de entendermos o estado atual e desejado da empresa. “Tivemos outros treinamentos, mas não tão focados no dia a dia do comercial, com metodologia de criação de agenda, roteiros e modelos de análise mais apurados”, afirma Matheus Rangel, Gerente Nacional de Grandes Contas.

Ao realizar pesquisas e entrevistas durante a fase Entender, também foi mapeado que 35% dos líderes comerciais precisavam “desenvolver a equipe individualmente, além de treinar, dar feedback e reconhecer”. Assim, além de os líderes receberem o treinamento Jeito Catarinense Pharma de Vender, também tiveram a formação em gestão comercial para estarem preparados a atuar como multiplicadores de boas práticas de vendas junto às suas equipes. “Nosso treinamento foi online, por causa da pandemia. Isso fez com que tivéssemos mais encontros ao vivo, com assuntos segmentados. Assim, em cada módulo, podíamos ir a campo, executar, e no próximo já tínhamos algumas evidências de como seria na prática todo o aprendizado. Isso fez com que cada participante construísse seu aprendizado intercalando a teoria com a prática”, lembra Gian.

Na VendaMais acreditamos que treinamento não é evento, e sim processo. Então, nossos projetos sempre são desenvolvidos de forma que o treinamento seja contínuo no dia a dia da empresa. O que nos leva a última fase do projeto, que se chama “Sustentar”, na qual estimulamos a empresa a continuar desenvolvendo seus times.

Segundo Gian, no Catarinense Pharma isso acontece no uso das ferramentas e na forma de identificar as necessidades da equipe, temas que foram desenvolvidos no programa de treinamento das lideranças. “Tenho reunião mensal com cada gestor, na qual avaliamos juntos quem da equipe não está performando e o que precisamos fazer para que melhorem. Sempre que achamos necessário, colocamos o RH junto nesse processo de desenvolvimento”, revela.

Além da formação digital dos líderes por meio de workshops ao vivo, o método do Jeito Catarinense Pharma de Vender foi todo organizado em um programa de treinamento com videoaulas, atividades e demais ferramentas para uma boa jornada de aprendizagem. “Antes, não tínhamos um direcionamento ou um treinamento sobre técnica de vendas, cada gestor fazia do seu jeito e quando queria. Encontrávamos muita diferença entre as regionais, não somente nas práticas, mas nos resultados gerados. Com o projeto, uma metodologia específica de técnicas de vendas, pautadas no propósito que é Ser Fonte de Saúde e nos valores organizacionais Alegria, Humildade e Honra que nos acompanham há 75 anos foi construída. Além de desenvolver a equipe comercial já existente, o projeto nos possibilita treinar os novos colaborares com os vídeos que estão disponíveis na nossa Universidade Corporativa”, pontua Kamke.

Com o treinamento do método de vendas organizado e a formação dos líderes, diversos temas chamaram muito a atenção da equipe comercial, mas um em especial foi muito impactante e continua fazendo muito sucesso. “A parte do RFM foi algo que ficou na equipe, pois o entendimento de como classificar seus clientes de acordo com a frequência de pedidos e a evolução dos valores tem nos dado uma fotografia melhor da nossa carteira”, conta Rangel. “Essa ferramenta é fantástica, pois conseguimos parametrizar e, com esses três indicadores, temos um resumo perfeito da região, cliente a cliente, direcionando de forma assertiva o que fazer com cada cliente do painel”, acrescenta.

Construção de método de vendas, desenvolvimento de líderes e todo o time comercial totalmente adequados aos valores do Catarinense Pharma continuam sendo uma forte estratégia para cuidar das pessoas e, consequentemente, dos resultados da empresa, como conta Gian. “Nos ajudou a ver nossa equipe de uma forma diferente e auxiliá-los nos pontos de maior dificuldade, melhorando assim, significativamente, o resultado em vendas”. Também pode ser o caminho para a sua empresa!

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Karen Jardzwski é sócia-diretora da Soluções VendaMais, Jornalista, coach e especialista em vendas, gestão comercial e educação corporativa. [email protected]