O uso da criatividade no processo de negociação

A criatividade auxilia o aumento da eficácia nos processos de negociação e, conseqüentemente, ajuda a aumentar as vendas. Qualquer cenário de negociação é um local de tensão e pressão, que ocorrem dos dois lados, por mais que estejamos acostumados a negociar. Somos competitivos, pois desde criança fomos formados para ser o primeiro, termos a melhor nota; e há aqueles que foram criados com o lema ?para ganhar é preciso fazer o outro perder; para viver é preciso matar e viver é matar um leão por dia?.

A criatividade no processo de negociação favorece a flexibilidade, o melhor aproveitamento da diversidade e a conciliação de situações opostas, encarando e conduzindo-o em favor de ambas as partes.

Eu diria que é uma inverdade pensar no processo ganha-ganha, que sempre envolve dinheiro, interesses, status. Podemos pensar no processo de conciliação entre situações, que muitas vezes colidem, e buscarmos um denominador comum, em que o processo de perda e ganho seja mais equilibrado e que a criatividade poderá favorecer o surgimento de uma terceira opção, ou resposta, e que esteja de acordo entre as partes.

Atualmente, para obter sucesso é necessário, além do conhecimento técnico, da habilidade para solucionar problemas, relacionamento, lidar com a diversidade ? o que implica a utilização da capacidade criativa, sendo proativo e quebrando paradigmas.

A pessoa proativa e criativa possui uma postura sempre firme em relação aos diversos problemas que enfrenta, não só no mundo corporativo, como também na sua vida particular. Ela não quer fazer parte do problema e sim da solução; não quer ser mais uma no meio de muitos e sim buscar seu diferencial. Ela move-se ao longo do tempo, ou seja, pensa sobre o que acontecerá com o seu trabalho daqui a um certo tempo.

A destruição mental de tudo que já existe é condição primordial para iniciar o processo criativo. Grande parte do nosso pensamento é reagente: respondemos a uma necessidade, resolvemos problemas, superamos dificuldades, destinamos pouco tempo para a proatividade.

Podemos observar que os argumentos dos negociadores são basicamente os mesmo: temos qualidade, preço, distribuição, tradição, etc. O uso da criatividade poderá favorecer uma mesa de negociação, através do argumento do negociador, que foge do convencional, garantindo, de maneira firme e convincente, a validade do que está sendo tratado.

Vivemos num contexto muito agitado e, por vezes, robotizado. A pausa criativa poderá ser a mola propulsora para o hábito proativo. A ociosidade poderá facilitar a geração de idéias, embora, recentemente, durante um programa de treinamento, um participante alegou ser mais criativo em momentos sob pressão, trazendo idéias criativas e produtivas.

Negociadores criativos são flexíveis, sempre estão abertos e criam novas alternativas, muitas vezes melhor que as propostas iniciais da negociação. Isso ocorre porque eles já se colocaram no lugar do oponente, o que aumenta o nível de argumentação.

A criatividade favorece enxergar o que todos enxergam, mas visualizando coisas diferentes, transformando riscos em oportunidades, identificando algo a mais que o cotidiano, favorecendo contornar objeções, agindo antecipadamente.

Negociar não se aprende lendo e sim fazendo. Para a criatividade, não existe erros e sim ensaios. A aprendizagem através dos erros e acertos é fundamental tanto para a criação quanto para negociação.

Nos programas de treinamento ?criatividade em negociação? praticamos jogos e simulações, tendo como referencial a prática do desenvolvimento do pensamento divergente e convergente, assim como exercícios de analogia incomum, que estabelecem conexões com situações que, no primeiro momento, parecem antagônicas. Também praticamos as etapas de ?solução criativa de problemas?. Essas estratégias favorecem a abertura da mente dos participantes e a quebra de modelos mentais.

O ponto de partida inicia-se nas fases de negociação já conhecidas por todos. Vou apresentá-las de maneira sistematizada, embora na prática elas ocorram em conjunto.

1. Informações
O ponto de partida é buscar informação do produto, mercado, local, sinais do mercado, clientes potenciais, conhecer necessidades, identificar e provocar oportunidades, não somente considerar o que existe para ser vendido, mas também o que necessitam. É preciso saber as fraquezas e os aspectos fortes do que vai negociar, do oponente e as de sua pessoa, reconhecer objeções. Colocar o chapéu do oponente passa a ser fundamental.

2. Criação
Nessa etapa, muitas vezes, o caos está instalado e as desordens mentais são construtivas, pois poderá ocorrer a criação, tendo como referencial a fase 1. Fantasmas do passado não conseguem resolver os problemas atuais. Fazer as coisas da mesma maneira nem sempre garante resultados diferentes.

A falta de imaginação é, em grande parte, responsável pelos conflitos, nos quais as partes se recusam a imaginar o que o outro faria, pensaria ou poderia sentir. Praticar o pensamento divergente, convergente, estabelecer analogias aumentando a argumentação poderão ser uma estratégia favorável nessa etapa.

Tenha uma idéia e depois pense: ?Se não a tivesse, qual outra teria?? Busque mais de uma resposta para cada pergunta. Considere o que poderá ser substituído, sempre gerando várias respostas. Isso é inovar, ser criativo e competitivo.

3. Decisão e conciliação
A figura do consultor de negócios passa a ser colocada em prática em conformidade com a do oponente. A escolha e a decisão poderão favorecer o surgimento de uma terceira opção, por meio da escuta ao oponente ? embora somente escutar não garanta a resolução da negociação ? que resolve quando os interesses são opostos, o que é propício para o negociador criativo.

4. Implementação
As pessoas agem como se desconhecessem as diferenças e normalmente não praticam o que dizem. Se essa etapa não for respeitada, todo o processo acima foi por água abaixo.

Surge novamente a necessidade de ser criativo no ato de negociação com fornecedores e compradores através de estratégias persuasivas. Isso envolve o ato de escutar, criar, conciliar, decidir e finalmente administrar, tendo como referencial a visão dos dois lados.

O desenvolvimento da percepção do negociador favorece a visão geral e específica do cenário de negociação, assim como facilita a intuição, analogias e argumentação.

Cada vez mais, a importância de pensar diferente, gerar idéias, enxergar oportunidades em um mundo cheio de estímulo passam a ser fundamentais para a sobrevivência das pessoas e das organizações. Ser versátil favorece o pensamento criativo e a mudança rápida, identificando o momento de parar ou de continuar.

Estimular o músculo da criatividade é fundamental, porém só exercitá-lo não adianta, é necessário agir. Considerar uma economia globalizada aumenta a necessidade de pensar de forma criativa e agir estrategicamente.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima