O uso da criatividade no processo de negociação

Estimular o músculo da criatividade é fundamental, mas só exercitar não adianta, é preciso agir. Qualquer cenário de negociação é um local de tensão e pressão, por mais que estejamos acostumados a negociar. Somos competitivos, pois desde crianças fomos formados para ser os primeiros, tirar as melhores notas. Mas há aqueles que foram criados com o lema: para ganhar é preciso fazer o ?outro? perder, para viver é preciso matar, viver é matar um leão por dia.

Fomos criados na ambigüidade, perceba: cooperação ? competição, verdade ? mentira, curto ? longo prazo, preto ? branco e para ganhar é preciso que alguém perca.

Negociar faz parte da nossa vida, desde os povos primitivos. Viver é negociar. Negociar é um processo de alcançar objetivos através de um acordo em situações em que ocorrem pensamentos divergentes e convergentes. O que importa é levar ao segundo pensamento.

Exercício de pensamento divergente e convergente como também aplicação de técnicas criativas de problemas poderão facilitar no ato da negociação criativa, já que negociar é resolver problemas, administrar conflitos, etc.

A criatividade no processo de negociação favorece a flexibilidade, o melhor aproveitamento da diversidade e a conciliação de situações opostas, encarando e conduzindo a negociação a favor de ambas as partes.

Eu diria que é uma inverdade, pensar no processo ganha-ganha, pois sempre envolve dinheiro, interesses e status. O que podemos pensar é no processo de conciliação entre situações, que muitas vezes colidem e buscarmos um denominador comum em que o processo de perda e ganho seja mais equilibrado. E que também a criatividade possa favorecer o surgimento de uma terceira opção ou resposta, que esteja de acordo entre ambas as partes.

Hoje, para obter sucesso é preciso além do conhecimento técnico a habilidade para solucionar problemas, para se relacionar, para lidar com a diversidade, o que implica na utilização da capacidade criativa, sendo proativo e quebrando paradigmas.

A pessoa proativa e criativa possui uma postura sempre firme em relação aos diversos problemas que enfrenta, não só no mundo corporativo como também na sua vida particular. Ela não quer fazer parte do problema, mas sim da solução, não quer ser mais uma no meio de duas mil e sim buscar seu diferencial, mover-se ao longo do tempo, ou seja, pensar sobre o que acontecerá com o seu trabalho daqui a um certo tempo.

A destruição mental de tudo que já existe é condição primordial para iniciar o processo criativo. Grande parte de nossos pensamentos é reativa: respondemos a uma necessidade, resolvemos problemas, superamos dificuldades, mas destinamos pouco tempo para a proatividade.

Podemos observar que os argumentos dos negociadores são basicamente os mesmos: temos qualidade, preço, distribuição, tradição, etc. O uso da criatividade poderá favorecer em uma mesa de negociação, pelo argumento do negociador que foge do convencional, garantindo de maneira firme e convincente a validade do que está sendo tratado.

Vivemos em um contexto muito agitado e, por vezes, robotizado. A pausa criativa poderá ser a mola propulsora para o hábito proativo, a ociosidade poderá facilitar a geração de idéias, embora recentemente durante um programa de treinamento um participante alegou ser mais criativo em momentos em que está sob pressão, relatando situações vivenciadas em uma mesa de negociação, trazendo idéias criativas e produtivas.

Negociadores criativos são flexíveis e sempre estão abertos para criar novas alternativas, muitas vezes melhores do que as propostas iniciais da negociação, mesmo porque já se colocaram no lugar do oponente, aumentando o nível de argumentação.

A criatividade permite enxergar o que todos enxergam, mas visualizar coisas diferentes, transformar riscos em oportunidades, identificar algo a mais do que o cotidiano e favorece o contorno de objeções, pois a ação tem de ser proativa.

Negociar não se aprende lendo, e sim fazendo. Para a criatividade não existem erros, e sim ensaios. A aprendizagem através dos erros e acertos é fundamental tanto para a criação quanto para negociação.

Nos programas de treinamento de criatividade em negociação, praticamos jogos e simulações tendo como referencial a prática do desenvolvimento do pensamento divergente e convergente, assim como exercícios de analogia inusual, que favorecem estabelecer conexões com situações que, em um primeiro momento, parecem antagônicas. Também praticamos as etapas de solução criativa de problemas. Essas estratégias favorecem a abertura da mente dos participantes e a quebra de modelos mentais.

O ponto de partida inicia-se nas fases de negociação já conhecidas por todos, vou apresentá-las de maneira sistematizada, embora na prática as fases ocorram em conjunto.

1. Informações ? O ponto de partida é buscar informação do produto, mercado, local, sinais do mercado, clientes potenciais; conhecer as necessidades, identificar e provocar oportunidades; não só considerar o que há para ser vendido como também o que é necessidade; é preciso conhecer suas fraquezas e seus pontos fortes, os do oponente e também do que será negociado; reconhecer as objeções e colocar o chapéu do oponente (o que passa é fundamental).

2. Criação ? Nessa etapa, muitas vezes, o caos está instalado e as grandes desordens mentais são construtivas, pois poderá ocorrer a criação, tendo como referencial a fase um. O fantasma do passado não consegue resolver os problemas atuais. Fazer as coisas da mesma maneira nem sempre garante resultados diferentes.

A falta de imaginação é em grande parte responsável pelos conflitos em que as partes se recusam a imaginar o que o outro faria, pensaria ou poderia sentir. Praticar o pensamento divergente e o convergente, estabelecer analogias aumentando a argumentação poderão ser estratégias favoráveis nessa etapa.

Tenha uma idéia e depois pense: se não tivesse essa, qual outra teria? Busque mais de uma resposta para cada pergunta. Pense: o que poderá ser substituído, qual a equivalência e assim por diante, sempre gerando várias respostas. Isso é inovar é utilizar a criatividade, tornando-o competitivo.

3. Decisão/conciliação ? A figura do consultor de negócios passa a ser colocada em prática em conjunto com o oponente. A escolha poderá favorecer o surgimento de uma terceira opção ao ouvir o oponente, embora só escutar não garanta a resolução da negociação, pois surte efeito quando os interesses são opostos (campo este fértil para o negociador criativo).

4. Implementação ? As pessoas agem como se desconhecessem as diferenças, normalmente não praticam o que dizem. Todo o processo acima foi por água abaixo. Surge novamente a necessidade de ser criativo negociando com fornecedores e compradores através de estratégias persuasivas.

A criatividade no processo de negociação envolve o ato de escutar, criar, conciliar, decidir e finalmente administrar, tendo como referencial a visão dos dois lados. O desenvolvimento da percepção do negociador favorece a visão geral e específica do cenário de negociação, assim como facilita a intuição, analogias e argumentação.

Cada vez mais a importância de pensar diferente, gerar idéias, enxergar oportunidades em um mundo cheio de estímulo passa a ser fundamental para a sobrevivência das pessoas e das organizações. Ser versátil no mundo das negociações favorece o pensamento criativo e mudar rapidamente enquanto é possível e, por vezes, identificando o momento de parar ou de continuar.

Estimular o músculo da criatividade é fundamental, mas só exercitar não adianta é necessário agir, pois considerando uma economia globalizada aumenta a necessidade de pensar criativamente e agir estrategicamente.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima