O valor da confiança

Não são poucos os vendedores que chegam para mim se queixando, dizendo que para os clientes de hoje só o preço conta. Não são poucos os vendedores que chegam para mim se queixando, dizendo que para os clientes de hoje só o preço conta. Mas preço não tem a mínima importância, se você tem um sentido de valor e de relacionamento sólidos. Responda agora: quando o preço se torna o foco, você sente que a sua venda se torna uma queda-de-braço de descontos?

Nesse caso, quem é o seu oponente na luta? É a frase ?tá caro??. Ou é o seu medo de rejeição? Vamos falar a verdade ? você tem medo de perder sua venda devido ao preço.

Sim, você quer vender. Sim, você quer sair daquela negociação com um contrato assinado. Mas o ponto é que a venda deve gerar um bom lucro, de maneira que aquele cliente se sinta inclinado a voltar a comprar de você. Que negócio você quer? Uma venda que sai depois de muita luta, devido ao preço ou uma venda que de lucro? Uma pessoa que compra e nunca mais volta ou um cliente?

Prepare-se para apresentar seu preço de uma maneira que não tenha que dar desconto. Faça isso lidando com o valor daquele produto. Livre-se de seu medo de rejeição aumentando sua crença no que você vende e criando valor real para o cliente. Pare de brigar com o preço, discuta valor. Negocie!

Negociação significa que duas mentes chegam à mesma conclusão sobre um assunto. Mas começa na sua própria mente. Não é preciso baixar seu preço. Não é preciso brigar com o cliente. Em vez disso, campeão, aumente o valor que seu cliente vê em seu serviço, produto e em você.

Pergunta para pensar, mas pensar mesmo: você acredita no valor do que está vendendo? Se não acredita, ninguém irá fazê-lo. Aqui vai o segredo: acredite em você, primeiro. Acredite em sua companhia, logo em seguida. E então você terá total confiança em seu produto ou serviço. Conhecer o valor dele é uma coisa, acreditar nisso é outra, bem diferente. E é essa a base para você construir a fidelidade de seus clientes.

Esses clientes fiéis não batem à porta. Você os cria. Você trabalha com eles, pouco a pouco. Você os respeita. Você os honra. Você dá valor a eles. E, se você tiver sorte, eles se tornam seus amigos. Eles serão fiéis se você mostrar que eles estão fazendo um grande negócio (aumentando o lucro dele, no caso de vendas business-to-business, por exemplo) e se você entregar o valor que você prometeu. Se você fizer isso com freqüência, eles se tornarão fiéis e nem ligarão para o seu preço.

O grande poder de fechar o negócio está na qualidade do seu relacionamento com o cliente. Ele está satisfeito ou ele é fiel? Clientes satisfeitos negociam preço. Clientes fiéis pagam o preço porque entendem e apreciam o valor. De seu serviço ou produto.

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