Encontrar bons vendedores. Talvez seja esse um dos maiores dramas pelo qual um gerente de vendas passa. Se realizarmos uma pesquisa junto às empresas, elas confirmarão a impressão de que a área de vendas é uma das que mais sofre com o alto índice de turnover de funcionários. A segunda constatação será a baixa qualificação desse pessoal. Vale mencionar que essa realidade é ainda mais presente no varejo.
A verdade é que a maior culpa por isso acontecer é da própria empresa, que não estabelece critérios adequados de recrutamento e seleção dos futuros profissionais de vendas.
Seu irmão está desempregado? O amigo do chefe precisa trabalhar? Um conhecido foi despedido e tem família para cuidar? Ótimo! Emprega todo mundo em vendas. Afinal, é só juntar alguns folders, fazer um cartão de visitas, uma tabela de preços e um bloco de pedidos, e tudo se resolve. Com todo respeito, estamos resolvendo o problema de alguém – temporariamente -, mas não o da empresa.
Este número dedica especial atenção para este problema. A contribuição principal a que nos propomos é demonstrar a importância de uma política de recrutamento e seleção. Inclusive, para reforçar esse ponto, fugimos um pouco de nossa principal característica que é a objetividade. Você notará que iniciamos a matéria (dividida em duas panes) com planejamento, descrição de cargo e parâmetros para se criar um perfil do candidato. Esse é, com certeza, o cerne da questão. Quem vamos recrutar? Para fazer o quê? Como encontraremos?
Não é tão complicado quanto parece. Para formar uma equipe vencedora você tem que especificar um conjunto de qualidades necessárias à cada função a ser preenchida. Isso vale para qualquer posição de qualquer departamento de uma empresa. Por que não é aplicado também para vendas?
Você pode perguntar sobre a qualificação, a segunda constatação. Qualificação é fruto de treinamento, dado pela empresa e por você. Não se preocupe em encontrar vendedores “perfeitos”, mas vendedores “em potencial” e, então, capacite-os. Buscamos, este mês, oferecer opções para que você possa encontrar vendedores potencialmente capazes. Confira-as e utilize as que mais se adaptem a sua realidade. Na próxima edição falaremos da segunda parte: selecionamento.
