O produto é caríssimo. O mercado é para poucos e o público muito específico. O ciclo de venda pode durar até dois anos. Só mesmo um vendedor com nervos de aço pode sobreviver à aventura de vender um helicóptero!

Ao contrário de países como os Estados Unidos, o mercado brasileiro de helicópteros é bastante reduzido. Apesar das cifras milionárias (e em dólares), são poucas as empresas que os comercializam. Só para se ter uma idéia, elas vedem ao todo uma média de 70 unidades ao ano. Entrevistamos diretores das principais companhias do setor, a Líder e a Helibras, e descobrimos dicas que todos os vendedores gostariam de saber.

Vender helicópteros é muito semelhante a vender um iate de luxo ou quaisquer outros produtos de alto valor agregado, cujos interessados pensam neles como investimento. E como todo investimento, a primeira coisa antes de fechar o contrato, é saber como entrar e como sair. O cliente leva em consideração coisas como liquidez. Digamos que ele pensa assim: “Amanhã eu decido desistir e o que eu faço? Como é que eu faço para vender?”. É como a famosa casa de praia: na hora de comprar, é uma maravilha. Mas na hora de vender…

O pós-venda – Esse é outro aspecto importante do negócio. Como disse Flávio Pires, diretor de vendas da Líder: “Imagine que você comprou um helicóptero de seis milhões de dólares. Você ia ficar no chão por causa de um parafuso que não tem no estoque? É uma coisa muito frustrante”. Vincent Kieffer, diretor comercial de vendas e de pós-venda da Helibras vai além. Ele afirma que quando você vende um helicóptero, estabelece uma ligação com o cliente que pode durar enquanto o aparelho estiver em funcionamento, chegando a 20 ou 30 anos.

Tempo: o melhor argumento – Como já foi dito, os aparelhos são caros e não dá para tratá-los como brinquedos de luxo. É preciso vendê-los como benefícios.”A gente aqui não diz que vende helicóptero. A gente vende ””””””””””””””””tempo”””””””””””””””””, comenta Flávio Pires, da Líder. Segundo ele, o argumento deve ser: “Puxa, o senhor tem sua fábrica aqui no interior de São Paulo e seu escritório em plena Faria Lima. O senhor precisa se deslocar com segurança e rapidez. Veja que é possível não se incomodar com esse trânsito louco de São Paulo e ao mesmo tempo se deslocar mais rapidamente, cobrindo todas as suas instalações”. Isso é vender tempo e flexibilidade.

Metas de entregas – Flávio afirma que num mercado em que “pronta entrega” muitas vezes significa três meses, não é bom falar em metas de vendas, mas metas de entregas. Afinal, o processo torna-se mais lucrativo quando inclui uma fase de customização, em que são oferecidos serviços para que o aparelho em seu estado “green” (verde) incorpore detalhes personalizados do novo proprietário (além dos acessórios técnicos como radar meteorológico, isso inclui uma pintura especial, bancos de couro, etc.). Até o prefixo da aeronave pode ser um detalhe a mais.

Instabilidade econômica – Quando o assunto é a variação do dólar, a opinião dos dois executivos é a mesma: não é tanto o valor da moeda americana que conta, mas a instabilidade econômica que é capaz de fazer com que o investidor decida adiar a compra. Nesse sentido, 2002 pode ser considerado um ano negro nas vendas, na medida em que todos temiam a economia pré e pós-Lula. “De qualquer forma, em qualquer lugar do mundo, você acaba repensando a compra de um bem que num primeiro momento vale 100 e dali a pouco custa 160. Com a subida do dólar, as decisões de compra foram postergadas. Chegamos até a ter o aumento do imposto para compra de aeronaves. Isso tudo complica a tarefa do vendedor”, comenta Vincent Kieffer, da Helibras.

Os perfis dos compradores – Podemos agrupar os compradores pelo perfil, dividindo-os entre os que nunca tiveram um helicóptero, os que já tiveram, mas no momento estão sem (e que serão sempre compradores potenciais, pois já têm o “vírus da aviação”) e os que têm uma aeronave e a qualquer momento podem renovar ou aumentar a frota. Fica claro que vender para os dois últimos tipos é muito mais fácil do que prospectar os primeiros. Temos ainda a divisão por segmentos: corporativo (mais ou menos 90% do mercado); militar; pára-público (policia federal, corpo de bombeiros, etc.); utilitários (empresas como as companhias elétricas); transporte aeromédico; rádio e TV.

A importância da pesquisa – A venda é sempre muito consultiva. Assim, entendendo que a venda por impulso é uma exceção, Vincent Kieffer diz que a comunicação via Internet é muito boa como marketing institucional. “Os clientes gostam de pesquisar bastante as informações antes de tomar uma decisão. E a Internet funciona muito bem nesse sentido. Aliás, nosso site ainda presta um serviço que ajuda a entender o valor de seu investimento: é a venda de usados. Isso porque ele não precisa apenas acreditar no vendedor quanto será o valor de seu bem depois de um ano. Ele pode conferir o valor de mercado no próprio site da Helibras”, conclui Vincent.

Para finalizar, os dois comentam que o perfil do vendedor de helicópteros é bastante diferenciado. “Tem de ter paciência e persistência. A maioria dos vendedores não consegue conviver com um ciclo de vendas tão longo. Além disso, é necessário ter uma boa cultura geral, ficar antenado com o mercado e ser um ótimo negociador, pois nossos clientes chegaram onde chegaram por serem excelentes no assunto”, comenta Flávio Pires. Vincent Kieffer afirma que além disso, sua equipe de vendas é dividida por segmentos, “pois quem vai vender para militares tem de entender de processos de licitação, por exemplo. E quem vai falar com um empresário do ramo de táxi aéreo precisa utilizar argumentos econômicos e financeiros”.

Se você se sente preparado para vender um helicóptero ou qualquer outro produto de valor agregado, bem-vindo ao seleto clube dos que acreditam que o céu é o limite.

8 dicas de para vender produtos/serviços de alto valor agregado:

1. O cliente se preocupa com a liquidez do investimento, isto é, como pode sair do negócio sem perder muito dinheiro. Dê todas as alternativas.

2. Ninguém que compra um iate ou um helicóptero acredita que pode ficar parado pela falta de um parafuso no estoque. Invista em um pós-venda com serviços acima da média.

3. Todos os concorrentes apresentam produtos similares em termos de preço e qualidade. Diferencie-se na customização.

4. Venda benefícios, não equipamentos. Quem vende aeronaves, na verdade está vendendo “tempo”.

5. São raras as vendas por impulso. Na verdade, o ciclo de venda é tão longo que, além de bom negociador, você precisa ter paciência e muita determinação.

6. Você está lidando com a parte mais elitizada da ponta da pirâmide socioeconômica. É preciso falara língua do seu cliente, conhecer seu perfil, seus negócios, suas necessidades. Vale estar antenado no mercado e investirem cultura geral.

7. Atenção às mudanças econômicas. Não é necessariamente o dólar que preocupa o investidor, mas a instabilidade do mercado. Você precisa de argumentos para ganhar confiança. E, muitas vezes,”aguardara maré subir”.

8. Ninguém compra um helicóptero através do “fale conosco” do seu site. Porém, certamente o prospect irá se relacionar durante muito tempo com as informações disponíveis ali antes que você saiba quem ele é. Lembre-se disso.

Para Saber Mais: Vendendo Para Nichos de Mercado, de William T. Brooks – Agualarga Editora e Luxo… Estratégias-Marketing, de Danielle Allérès – FGV Editora.