O vendedor que qualquer pessoa quer encontrar precisa apresentar, simultaneamente, pelo menos dez características determinantes ao atendimento dos anseios do comprador. Saiba quais são elas. O vendedor que qualquer pessoa quer encontrar precisa apresentar simultaneamente pelo menos dez características determinantes ao atendimento dos anseios do comprador. Algumas dessas características são necessárias e ou inerentes ao próprio relacionamento humano em sociedade, porém tornam-se mais exigidas no ambiente de vendas, em que se vive momentos meio mágicos. É ali que a existência ou a falta de uma dessas características pode significar o fechamento de importantes negócios ou a sua frustração.

Vamos realçar, uma a uma, essas características, para ver como elas até se entrelaçam no ambiente de vendas.

1. Competência ? Quando alguém chega a uma loja para comprar algo e encontra o vendedor, a primeira suposição que surge em mente é a de que aquela pessoa está qualificada para o seu trabalho. Espera que tenha recebido todo preparo na escola e nos treinamentos específicos. Da parte do vendedor, é preciso pôr em prática aquela célebre frase referente à mulher de César ? ela não pode somente ser honesta; precisa parecer honesta também. O vendedor precisa estar preparado e transparecer esse preparo para a clientela.

2. Educação ? Bons modos, boas maneiras fazem parte do relacionamento social e na venda ainda mais . Nada de intimidade, tratamento impróprio com o cliente ? ?amor?, ?querido?, ?meu bem? não cabem em um diálogo entre vendedor e cliente. Muito menos qualquer toque de mão no ombro, tapinha nas costas, puxão pelo braço. Comentários de baixo nível e fora do assunto, nem pensar. Ao contrário, são indispensáveis termos elevados e gestos delicados e polidos (sem exageros, pois já se convencionou que todo exagero é brega).

3. Simpatia ? Uma das características mais importantes no relacionamento entre vendedor e comprador é a capacidade de envolver com o olhar atencioso, o sorriso sincero e as palavras aveludadas. O cliente sente-se cativado com esse tratamento que é possível e necessário a quem pretende se dar bem nos negócios ou na profissão.

4. Atenção ? O vendedor precisa se concentrar no cliente. Olhar nos olhos, prestar atenção no que diz e assimilar o que ele quer. Qualquer negligência nesse momento pode ser ruim e significar perda de vendas. O próprio cliente percebe a falta de atenção e pode desistir de comprar algum produto importante e valioso pelo simples fato de o vendedor não ter prestado atenção e não ter dado a resposta à altura.

5. Respeito ? O profissionalismo da venda está no fato de dar a qualificação ao cliente: respeitar seu estado, sua situação e suas preferências. O vendedor não está para julgar nem criticar qualquer cliente. Conheço um professor universitário que é médico, ele tem uma aparência de pessoa simples e uma postura humilde, mas usa carros caros e importados. Sempre os compra aos sábados, trajando bermuda, camiseta e sandália japonesa. Paga à vista. Já ouvi histórias de vendedores que o deixaram ao léu, achando tratar-se apenas de algum curioso e sem posses. Mas é ele quem costuma comprar, além do seu, os carros da mulher, dos filhos e das cunhadas.

6. Sensibilidade ? O vendedor precisa ter sensibilidade para enxergar o cliente como pessoa e comprador. O momento da venda é algo da história da própria vida do cliente. Ninguém está livre de enfrentar algum problema momentâneo e é preciso que o vendedor tenha espírito humano, que seja capaz de perceber se o cliente precisa de alguma ajuda imediata, além da própria compra. Da mesma forma que essa sensibilidade pode detectar todo o potencial da venda principal e adicionais, pois, enquanto o cliente não sai da loja, ele pode comprar mais, mesmo que já tenha pago.

7. Cortesia ? Quem chega a uma loja para comprar quer algo e fará o que puder para garantir a condição de pagar pelo que procura. Uma boa recepção quebra o gelo, cria o ambiente da venda e completa um elo entre a loja e o cliente. A cortesia cria um estímulo para a compra, ao fazê-lo sentir-se bem tratado naquele lugar.

8. Informação ? Costumo aconselhar aos vendedores que procurem saber tudo sobre os produtos que vendem: o que são, para que servem, como usá-los, como surgiram, etc. Sempre os vendo como algo que fará parte da vida de alguém, e não como um amontoado de coisas dentro de uma caixa. Isso mostrará ao cliente que o vendedor dá vida ao seu trabalho, e isso é meio caminho andado para ser bem-sucedido.

9. Presteza ? O que mais as pessoas querem quando vão às compras é o atendimento imediato, por isso é preciso garantir essa satisfação a elas. Ajudar prontamente não significa que isso tenha de ser feito na abordagem, pois o primeiro momento pode ser apenas de cumprimento. A presteza pode estar subentendida e à mostra, na medida em que o cliente percebe que tem os vendedores à sua disposição e que poderá contar com eles tão logo precise. O que não pode acontecer é deixar o cliente esperando para ser atendido, sem nenhum representante da loja à sua disposição.

10. Equilíbrio ? Sabemos que no processo da venda, em muitos momentos, nem tudo são flores. Surgem os clientes arrogantes, aborrecidos, irritados, irascíveis, mal-educados, grosseiros, estúpidos e até violentos. O vendedor não existe para confrontá-los, mas existe para vender. Desde que não extrapole os limites da honra, a tarefa é buscar competência e equilíbrio para efetuar as vendas apesar da postura do cliente.

É possível que se vislumbrem outras características; mas havemos de convir que uma pessoa que atenda a todos esses requisitos está preparada para assumir um posto de vendedor.