O vendedor empreendedor

O que é preciso mudar depois que um vendedor se torna representante? Alguns vendedores se tornam representantes comerciais, mas não se dão conta de que as responsabilidades mudam. Mais que um vendedor, o representante precisa ser um empreendedor, já que o lucro da empresa só virá se os seus representantes conseguirem atingir o sucesso, tudo isso em um profundo e dinâmico trabalho em rede.

Mas nem sempre essa transição de vendedor para empreendedor é feita com eficiência. Vemos, com muita freqüência, representantes que continuam se portando como vendedores, não gerenciando suas operações e nem mesmo sua carteira de clientes com eficiência. Isso gera um fracasso em vendas e grandes prejuízos. Veja o que deve mudar do ponto de vista do vendedor quando ele se torna um representante:

1. Gestão de custos ? Vender com lucro é a palavra de ordem para um bom representante. Afinal, se ele não lucrar, seu caminho será curto pela corporação e você acabará se afundando em dívidas. Por isso, ter uma visão clara de eficiência na gestão de processos e custos é muito importante.

2. Rotas e disciplina ? Quando são funcionários contratados, os vendedores têm de ser disciplinados, mas quando se tornam representantes têm de ser ainda mais. Por isso, disciplina e organização são fundamentais. Por exemplo: seguindo rotas, você economiza combustível; visitando clientes com hora marcada, economiza tempo e, por conseqüência, produz mais.

3. Preço baixo ? Brigar para ter um preço mais baixo ou dar mais descontos é um tiro no pé, pois seus ganhos estão diretamente ligados ao volume de vendas e ao preço do produto vendido.

4. Ética ? Se você não está motivado com a empresa em que trabalha ou com sua remuneração, procure outras opções. Quando você se compromete a trabalhar apenas com a pasta de um cliente, não fique trabalhando para outros por baixo dos panos, isso não funciona, é antiético e, sinceramente, a longo prazo, é um péssimo negócio.

Veja o que deve mudar no ponto de vista da empresa:

1. Remuneração maior para um maior risco ? Para ter vendedores empreendedores, você deve deixar suas possibilidades de ganho serem maior que as de um vendedor que tem todas suas despesas cobertas. O representante deve ter a possibilidade de ganhar mais. Esse é o preço do risco.

2. Manter a proximidade ? A diferença da gestão de um representante ou de um vendedor contratado não deve existir. Algumas empresas se distanciam muito do representante e, por medo de problemas legais, evitam relatórios, metas, etc. Esse procedimento trará resultados desastrosos.

3. Capacitação ? A empresa também é responsável por manter a adrenalina, a motivação e a alta dos representantes, pois não é do dia para noite que um vendedor se transforma em vendedor empreendedor.

4. Comunicação ? A empresa deve sempre ouvir o que o seu representante tem a falar, filtrar e avaliar se é procedente ou não antes de tomar as devidas decisões. Comunicação é uma palavra importantíssima e deve ser a base do relacionamento entre representantes e empresa.

Algo muito importante que algumas empresas esquecem é que nem todos estão aptos a serem representantes. Portanto, se uma empresa quer melhorar, no sentido de ter uma equipe altamente eficaz, deve se preocupar e muito na hora do recrutamento desses profissionais ou na hora de mudar o sistema de trabalho da equipe. Não é ?pegar? alguém e simplesmente dizer: ?Olha, a partir de agora, você é um representante?. Essa pessoa tem de ter uma boa bagagem, postura, grau de instrução, treinamento, bom relacionamento interpessoal, muito dinamismo e determinação para que possa entender quando a empresa exigir isso dela. Ela será seu próprio líder.

Terminando esse artigo, me pego questionando: ?Será que todos os bons vendedores de hoje devem ter o perfil de um representante comercial??. Afinal, todas as empresas esperam contratar um vendedor empreendedor. Pense nisso!

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