Apesar de todas as transformações que as empresas vêm sofrendo, o profissional de vendas externo ainda é uma das peças mais importantes para o sucesso da empresa.
Hoje em dia, vender é administrar as contingências de uma compra. Vender bem não é resultado da sorte, de um dia “feliz”, assim como a perda de uma possível venda não é resultado do azar, de um dia “infeliz”. É fruto de um trabalho árduo de análise, previsão e um correto approach junto ao cliente potencial. É a imagem que o profissional de vendas faz do produto que representa.
De acordo com o prof. Marins, existem duas qualidades fundamentais no profissional de vendas bem-sucedido e duas fases da venda onde ele deve direcionar sua atenção.
Elas atuam de forma coordenada e quando desenvolvidas e praticadas pelo profissional de vendas, resultam no seu sucesso.
AUTO-DISCIPLINA
Você apenas conseguirá benefícios se tiver grande capacidade de submeter-se a urna ordem e a uma organização, estabelecida por você mesmo, mas respeitada e seguida diariamente.
Utilize sua agenda, organize a informação, crie uma rotina, estabeleça objetivos, divida seu dia de forma compatível com o seu ritmo e com o da sua empresa. E, mais importante, atenha-se ao estabelecido. Não postergue.
AUTO-MOTIVAÇÃO
O vendedor externo é um “solitário”, não tem ninguém a motivá-lo. Ele está sozinho no campo de batalha, daí o fato da auto-motivação ser uma “conseqüência” da auto-disciplina.
É o próprio vendedor quem tem de descobrí-la. Pô-la em prática. Saiba o que você quer, encha-se de garra, estabeleça um objetivo e vá à luta.
FUNDAMENTOS
Após a apresentação das duas qualidades básicas para o sucesso do profissional de vendas, o prof. Marins concentra seu enfoque nos dois aspectos fundamentais do processo de vendas.
PRÉ-VENDA
Trata-se do passo mais importante para o sucesso do vendedor.
Envolve todos os aspectos relativos ao período que antecede a venda, a visita ao cliente/prospect.
É o preparo da visita (início/meio/fim), o estudo das informações disponíveis e a análise do ambiente.
Saiba quem é o seu cliente, descubra quem são as pessoas mais próximas, quem o influencia nas decisões de compra. Antecipe-se a possíveis objeções. Faça um formulário de pesquisa e pré-venda. Preencha-o “antes” da visita/venda. Investigue o seu cliente ou prospect.
Veja aqui algumas dicas para esse formulário retiradas do vídeo do prof. Marins:
. Nome do cliente.
. Estado civil.
. O que dizem do seu humor?
. Qual a melhor hora para entrevistá-lo?
. Como é a secretária?
. Já comprou de mim ou de nossa empresa?
. Quem influencia as decisões dele?
É fundamental preenchê-lo por escrito.
Lembre-se: escrever é ler duas vezes.
Pela manhã, ao despertar, imagine as visitas do dia, o mais detalhadamente possível, até o seu encerramento. Comemore as “vendas” imaginárias. Inicie o seu dia como um vencedor. Antes de cada visita repasse as informações coletadas.
PÓS-VENDA
Tão importante quanto a fase anterior é a posterior. Aqui, o vendedor deve concentrar-se nos aspectos que resultaram no sucesso ou fracasso da visita realizada.
“Errar é humano, persistir no erro é burrice”.
Avalie a visita, procure corrigir os pontos falhos e enfatizar os acertos. Novamente, faça uso de um formulário para preenchê-lo após a visita e organizar a informação para posterior utilização (auto-disciplina).
. Nome do cliente visitado.
. Resultado da visita.
. Próximos passos que darei com relação a esse cliente.
. Carta de agradecimento (dia).
. Telefonema (dia e horário).
. Recomendações que farei a minha empresa com relação a esse cliente.
Importante: a Pós-Venda não deve ser delegada a outros. É de responsabilidade do profissional de vendas realizá-la periodicamente. Finalmente, mantenha o seu cliente informado, ajude-o prestando serviços que lhe tragam benefícios e conquiste a sua fidelidade. Você não se arrependera.
Extraído por Júlio Clebsch do vídeo “O Vendedor na rua em Busca do Cliente”, prof. Marins – Commit. Caso queira adquiri-lo, ligue para Commit (011) 881-9988 ou, se preferir, para (041) 336-1613 e fale com Cláudia, do catálogo Venda Mais.
