Quem não acredita na força da venda pessoal? Quem vive ou viveu do lado das vendas (ou das compras) sabe dessa importância no tocante ao relacionamento. Mas hoje só isso não é suficiente. Com a chegada da globalização, surgiu o que algumas empresas chamam de ameaça, ou melhor, a competitividade e a concorrência chegaram até seus produtos e serviços. Óbvio e irônico, não?
O modelo comercial em uso antes da estabilização de nossa moeda permitia realizar uma avaliação de resultados imprecisa e duvidosa do ponto de vista metodológico. A inflação galopante desalinhava qualquer referência adotada para apuração de resultados reais. Pode-se dizer que as empresas não controlavam o custo operacional das vendas, daí a necessidade de manter a “máquina” girando, vendendo, e de preferência sempre “mais”.
E aí, onde entram os vendedores? Acontece que essa nova posição mercadológica, dentro de tantas providências de ajustes de custos e de despesas, em que todo o processo sofreu aperto, também chegou ao vendedor. Quanto mais a margem apertava, apertava também o resultado, e a comissão do vendedor ia ficando mais espremida. Resultado: ele diminuiu naturalmente o seu ganho.
Essa afirmativa pode não ser totalmente verdadeira para empresas grandes e algumas médias, principalmente se já passaram por programas de reestruturação funcional e física, além de verdadeiras reengenharias. Mas com as micro-empresas, as pequenas e grande parte das médias o processo de cortes foi – e é – realidade.
O vendedor, com sua habilidade e capacidade de relacionamento, abria portas. Acumulava carteira e já pensava na aposentadoria, quando somente precisaria “tirar” os pedidos. Os novos modelos e valores de atendimento e de produtividade na comercialização aproximaram mercados e resultaram numa oferta maior e melhor de produtos, serviços, preços e prazos. Numa reunião de vendas, o vendedor sempre encontrava motivos para justificar as perdas.
> A empresa limita sua linha de produtos: o vendedor vende menos.
> A concorrência explora seus pontos fracos: o vendedor perde carteira.
> As margens estão apertadas, a empresa não tem preços competitivos: o vendedor perde vendas.
> A empresa não tem modernos processos produtivos: o vendedor perde no prazo de entrega.
> A empresa não investe em treinamento: o vendedor fica desatualizado.
Sem contar que a empresa descapitalizada está pronta para cair na pior das armadilhas: o endividamento. Isso significa que aquelas empresas que não reagiram a tempo, que não acreditaram na necessidade de buscar melhorias em seus processos, sejam industriais, comerciais ou prestação de serviços, não suportaram e por isso quebraram.
Mas, por sobrevivência, muitas empresas estão buscando no mercado orientação, métodos, processos e suporte para enfrentar essa nova ordem. Os donos estão investindo em seus recursos humanos.
Assim, de um lado temos um conjunto de métodos e recursos técnicos que levam a maior produtividade: gerenciamento de centros de lucros e resultados, foco no negócio do cliente, gestão tributária eficiente, logística de comunicação, rapidez no atendimento, hardwares e softwares específicos, fax, e-mails, Internet. E do outro, o conjunto de conhecimentos e experiências interativas do vendedor pode ficar comprometido, pois agora compete com processos de maior ganho de produtividade: televendas, telemarketing, database, programas agressivos de mídia interativa, Internet, e-commerce, etc.
O vendedor, responsável pela prospecção de negócios e identificação de oportunidades, que tem o sentimento de sucesso, que inspira confiança, que transmite credibilidade, pode ficar com seus dias contados, se não buscar interesse nessas novas ferramentas. Hoje, esse profissional de realização de negócios tem de empenhar-se em atingir melhor produtividade: atender um número maior de clientes ativos numa menor disponibilidade de tempo, manter as informações de performance desses clientes e satisfazê-los com o nível de serviço e atendimento, informar-se sobre o mercado, dos produtos concorrentes, dos preços praticados, e ainda atuar com planejamento nas visitas, estando sempre atualizado sobre as linhas de produtos e serviços que representa.
Em pouco tempo, aquele vendedor, romântico nas abordagens, solidário com a clientela, carismático nas visitas, acrescentará metodologia e tecnologia à sua paixão profissional e será mais desejado no mercado atual. Assim, conseguirá compensar as perdas do passado com uma crescente produção de resultados, fruto da união de recursos tecnológicos e experiências humanas. E tudo isso, via Internet.
Wilson de Azevedo Junior é diretor de AZEX Relações Internacionais – Assessoria Comercial e Marketing. Telefone: (0**11) 6952-9473
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