O que não se vê, não se vende. Saiba como a publicidade e o layout da loja interferem no resultado das vendas. No passado, o balcão de um ponto-de-venda separava o vendedor do consumidor. Assim, a ligação do cliente com o produto não existia. A capacidade de argumentação do vendedor, a notoriedade dos produtos e a necessidade deles determinavam a venda.

Mais tarde, o vendedor começou a pré-embalar alguns produtos de primeira necessidade daqueles que determinavam a venda. Depois descobriu que, colocando os produtos do lado de lá do balcão, as vendas continuavam a crescer.

Desenvolvimento do merchandising resultou do aparecimento da venda em ?livre-serviço?, ou seja, desde que não haja vendedores para aconselhar os clientes e para orientá-los em sua escolha, são os próprios produtos que, pela sua disposição no estabelecimento, devem ser capazes de chamar a atenção dos potenciais clientes e provocar o seu desejo de comprar.

A eficácia dos métodos de venda tem de ser assegurada, pois uma falha em colocar um produto no local adequado e no momento certo pode significar, na maior parte dos casos, não vender. O que não se vê, não se vende.

É importante ter em conta qual a receptividade das técnicas por parte dos consumidores. Assim, é muito importante conhecer determinadas características dos compradores, tais como a classe socioeconômica a que pertencem, a faixa etária, fatores demográficos, frustrações de compra e os comportamentos adotados no interior do ponto-de-venda.

O espaço deve ser concebido de forma a facilitar a circulação e movimento dos consumidores, influenciando sua decisão de voltar ou não ao ponto-de-venda. Uma eficaz ocupação do espaço depende do tamanho e da configuração do ponto-de-venda e do tipo de produto vendido.

A atividade de merchandising inclui também a decoração da vitrine e do interior do ponto-de-venda, a iluminação, a porta, o chão, a cor, os expositores, a música e o estilo do espaço comercial.

É também muito importante criar períodos de promoção. De caráter temporário e que podem consistir em experimentação gratuita, reduções temporárias de preço, prêmios, ofertas, brindes e concursos ou jogos.

A promoção pode ser pontual (tem como objetivo ativar as vendas num determinado momento) e permanente (diz respeito a tudo quanto possa tornar o espaço de venda atrativo). Permite atrair a atenção do consumidor através de meios físicos (ilhas, balcões de promoção, expositores, anúncios luminosos, gôndolas, cartazes, televisores), meios psicológicos (preços baixos, ofertas agrupadas ou apresentação do produto em locais diferentes), meios de estímulo (criação de cenários temáticos ou personagens e mensagens audiovisuais para provocar a compra) ou meios humanos (passatempos, concursos, stands de demonstração, animadores de jogos, a presença de uma ?estrela?).

A publicidade no local de venda, além de animar, divulga as promoções e guia o consumidor dentro da loja, informando-o sobre as novidades ou produtos e serviços disponíveis, utilizando folhetos distribuídos no local ou entregues em domicílio.

Com as técnicas de merchandising, pretende-se otimizar a rentabilidade do produto, através da sua apresentação e posicionamento, fazendo com que o consumidor o adquira mecanicamente. Também espera-se que, quando o consumidor olhe para os produto exposto, ele diga: ?Leve-me contigo??.