O vendedor veterano e as novas realidades

Adapte-se à nova realidade e, mesmo sendo veterano, atinja o sucesso em sua carreira na área de vendas

Nos treinamentos de vendas, sempre participam vendedores novatos e veteranos. Os novatos vão com o objetivo de aprender, pois estão em fase inicial de carreira. Os veteranos nem sempre participam por vontade própria, mas geralmente porque são enviados por suas empresas, que inclusive arcam com os investimentos. Afinal, não precisam mais de cursos, graças à experiência de muitos anos de profissão.

Mas, pelo que se vê no dia-a-dia da grande parte desses veteranos, as coisas não acontecem com tanta desenvoltura como eles imaginam. Muitos agem de maneira inadequada profissionalmente, como se ainda estivessem em início de carreira ? são cheios de hábitos e defeitos que comprometem seu desempenho.

E se fôssemos enumerá-los, teríamos de escrever várias folhas de papel. Portanto, vamos relatar apenas algumas falhas que fazem parte do cotidiano e ao mesmo tempo abrem caminhos para o sucesso dos verdadeiros profissionais de vendas.

Muitos veteranos ainda pensam que vender é apenas trocar produtos por dinheiro e receber boas comissões, mesmo que sua empresa ou cliente não tenha sucesso. Eles desconhecem que a venda moderna exige uma atitude positiva do vendedor, no sentido de descobrir necessidades e desejos dos clientes para satisfazê-los em todos os aspectos, desde a pré-venda até a pós-venda, com excelentes níveis de relacionamentos. E deve prevalecer a relação ganha-ganha.

Vendedores antigos continuam insistindo em vender as características dos produtos por serem mais fáceis de visualizar e mostrar ao cliente, mencionando em seguida o preço e tendo como resposta o fato de estar caro. Já os benefícios, que são subjetivos, agregam valor, mas exigem conhecimentos técnicos e argumentações convincentes, não são explorados. Em contrapartida, perdem muitas vendas.

Esses vendedores não são acostumados com a leitura, razão pela qual estão sempre desatualizados com o que ocorre no mercado, até mesmo no próprio segmento. Hoje, o que mais se encontra é literatura especializada em vendas. Há bons livros, revistas, sites, jornais, DVDs, que são excelentes fontes de informações e conhecimentos. No mercado moderno, não se admite mais um vendedor desinformado e com baixo nível de conhecimento.

Muitos veteranos são saudosistas, desperdiçando grande parte do seu tempo e energia lembrando das vitórias passadas. Mas, passado é passado, servindo apenas de experiência para novas conquistas, desde que não se pare no tempo. Como muitos não evoluíram, vão continuar contando histórias da época em que se amarrava cachorro com lingüiça em pleno mercado competitivo e cruel.

Com a falta de evolução dos vendedores antigos, é grande o número de empresas com problemas de vendas, apesar de terem bons produtos na linha. Eles insistem em vender produtos carros-chefe, além de marcas tradicionais (mesmo sem lucratividade) por não exigirem esforços nem muito conhecimento, graças ao posicionamento no mercado. Novos produtos, de excelente qualidade, lucrativos e com perspectivas de conquistar grandes fatias de mercado, rendendo boas comissões, ficam no esquecimento, pois requerem muito trabalho de divulgação e venda.

É impressionante a quantidade de vendedores que não inovam com diferentes abordagens de vendas e novas propostas de soluções para os clientes antigos.Também não prospectam, não abrem novos mercados, não fazem network e nem conquistam novos relacionamentos. Muitos não carregam consigo um cartão de visita, ficando logo no esquecimento.

Com o passar dos anos, muitos veteranos perdem a motivação, porque evoluíram apenas na idade e no embranquecimento dos cabelos, entrando em queda livre rumo ao declínio profissional. Como justificativa, dizem que cumpriram sua missão ? criaram e educaram os filhos. Trabalham apenas para não ficar em casa e evitar o envelhecimento precoce, mas não percebem que já envelheceram desde jovens. Afinal, a idade não está somente na contagem dos anos vividos, mas, principalmente, na qualidade do alimento que a mente recebe.

Portanto, amigo vendedor, se você faz parte do grupo dos veteranos, ainda dá tempo para se tornar um grande profissional de vendas. É necessário se adaptar às novas realidades do mercado que não exclui o profissional pela idade, e sim pela falta de qualificação. Se continuar achando que já sabe demais e dispensar novos aprendizados, tenha muito cuidado, pois, com certeza, é um forte candidato ao troféu ignorância, destinado aos vendedores fracassados.

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