O futuro bate à sua porta com força. Você vai abrir sem medo? Bem, isso não é uma ilustração é algo que vai acontecer mesmo, com você e sua empresa. O futuro está batendo, você não sabe a cara que ele tem e, por isso, está com medo. E se ele for agressivo? E se ele disser: Eu vim para destruir o seu negócio! O futuro nos assusta porque não sabemos as objeções que ele traz.
Você gostaria de ter sucesso no futuro? Então saiba: planejamento estratégico é a arte de entender (não adivinhar) a cara que o futuro terá quando ele baterá sua porta. Mais do que isso: é a ciência que transforma sua empresa, seus gerentes e vendedores para servirem a este futuro que está chegando.
As armas do planejamento estratégico são as perguntas de futuro decifradoras das objeções ocultas. Lembre-se de que a solução de um problema não está em se procurar respostas e, sim, em se levantar as perguntas certas. E, como o futuro é um ponto de interrogação, e não de afirmação, perguntar é sobreviver e expandir. Se você reunir seu pessoal e passar por estes sete passos, você terá um futuro melhor, sem objeções, ou com objeções conhecidas.
1) DEFINA OS CENÁRIOS IMAGINÁVEIS DO FUTURO: Pergunte feito doido: como será a economia do futuro? Como serão as práticas comerciais? Se os futurólogos dizem que mais de 90% das compras serão decididas e feitas em casa, então, para que servirão as lojas convencionais no futuro? Depois da globalização, virá o quê? Como serão os investidores e fornecedores no futuro? As empresas serão feitas para durar ou para rolar? Ser excelente será ser efêmero, isto é, agregar valor e desaparecer? Qualidade será diferencial competitivo? Os megasoftwares irão substituir os “peoplewares”? Que produtos irão desaparecer? Inovação Contínua dará lugar à Melhoria Contínua? Quais serão os valores do homem? Serão mais espirituais e menos materiais?
2) DEFINA OS PERSONAGENS COMPETITIVOS DO FUTURO: Bem, agora que você definiu os cenários, coloque personagens dentro dele, perguntando: como serão os concorrentes do futuro? Que novos concorrentes irão aparecer? Quem irá desaparecer por obsolescência, saturação e declínio? O que será vantagem competitiva daqui a cinco anos? Cite três atributos dos líderes vencedores no futuro. O que será liderar o futuro no futuro?
3) DEFINA O CLIENTE INTELIGENTE DO FUTURO: Como serão os clientes do futuro? Serão sensíveis a preço, qualidade, atendimento, pós-venda, etc.? Quais serão as necessidades dele? E os desejos? E os valores? Quais os apelos que darão certo para os consumidores do futuro? Que paradigmas sobre clientes serão atualizados? O que será inteligência de compra no futuro? O que será o ato de vender para a mulher, homem e criança?
4) DEFINA OS PRODUTOS/SERVIÇOS DO FUTURO: Agora que você temem mente um modelo de cenário, já definiu os personagens (e o principal deles que é o Rei Cliente), pense nas ofertas do futuro, fazendo futurologia: como serão os produtos/serviços do futuro? Daqui a cinco anos o cliente poderá esperar que tipo de benefícios? O que irá comprar de nós? Experiência? Deslumbramento? O que será vender benefícios espirituais? Cite dez produtos/serviços que não mais existirão e dez que poderão surgir de repente. As embalagens do futuro argumentarão, isto é, elas falarão sobre os benefícios do produto assim que um dispositivo for acionado)?
5) DEFINA AS OBJEÇÕES POSSÍVEIS DOS CLIENTES DO FUTURO: Tendo em vista os concorrentes e produtos/serviços do futuro, quais os bloqueadores para se vender? Que dificuldades teremos para atenderás necessidades, desejos e valores levantados nos itens 3 e 4? As objeções acontecerão mais nas áreas de necessidades, produtos, serviços, empresa, tempo ou preço? Ou em que outra área desconhecida?
6) DEFINA AS RESPOSTAS ÀS OBJEÇÕES DE VENDAS NO FUTURO: Os cinco itens anteriores deram campo para você imaginar as dificuldades de vendas do futuro; agora, pesquise: quais argumentos poderemos usar para responder às objeções dos clientes do futuro? De que forma poderemos antecipar, amortecer, contornar, encorajar e responder objeções? As respostas serão para esclarecer ou para convencer? Quais serão os apelos de vendas? Que técnicas para superar objeções, que usamos hoje, serão consideradas manipuladoras no futuro?
7) DEFINA O PERFIL DOS VENDEDORES PSICOCIBERNÉTICOS DO FUTURO: Que característica de empregabilidade terá o profissional de vendas do futuro? Que pontos fracos de nossa empresa e equipe poderão empobrecer nosso futuro? Que pontos fortes nos preparam para o futuro hoje? “Vendedor de carteira” será cada vez mais terceirizado? Como será o Capital Intelectual? Que argumentos deveremos ter para vender no futuro?
Entenda: estratégia é diferente de tática. Estratégia é O QUE fazer, Tática é COMO fazer e vender com muitas objeções. E a conseqüência de quem não sabe nem o que e nem como. Acredite: para vencer as objeções que surgirão lá na frente, é preciso preparar-se para elas aqui atrás. Só assim você será um profissional de vendas do futuro. E de futuro.
Maurício Góis é palestrante nas áreas de Motivação, Gerência e Técnicas de Vendas de Alto Impacto. Para contatá-lo: (0**19) 3865-1597.
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