Não tenha medo de abordar possíveis objeções com o cliente durante a pandemia. Veja dicas de como lidar com objeções nas vendas digitais
Por Ricardo Corrêa
A grande maioria das empresas está sofrendo queda de receita e enfrentando mais dificuldades para conquistar novos clientes. Esse cenário foi captado pelo 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil realizado pela Ramper, no mês passado, visando avaliar os impactos da área de vendas nos negócios B2B. O levantamento, que contou com a participação de 500 empresas brasileiras de todos os portes, aponta que 74% delas estão com maior dificuldade para prospectar novos clientes após a pandemia. Além disso, 85% das empresas sofreram redução nas receitas no período.
Se algumas organizações já consideravam “difícil” vender, o panorama agora é ainda mais desafiador. Com a pandemia, as taxas de conversão mudaram, bem como o ciclo médio de venda e o próprio mindset do seu cliente ou prospect. Nesse sentido, a pesquisa traz um alívio às empresas mais adaptadas ao mundo digital: elas sofrem menos impactos e conseguem maior alavancagem para manobrar e se recuperar. É o caso principalmente das companhias que incorporam, por exemplo, a prospecção digital e o “inside sales” no modelo de negócio, o que possibilita a realização de toda a jornada da venda de forma remota.
Independente do perfil da sua empresa, um item perdura na rotina do time de vendas: as objeções encontradas do outro lado do contato. Hoje há quatro principais portas que devemos fechar em qualquer negociação: credibilidade, urgência, preço e interesse. Estas continuam presentes, e, por vezes, potencializadas por estarmos vivenciando um momento sensível.
Entendo que não há regra de ouro em vendas, e que tudo depende das variáveis que permeiam o contexto. Por isso, trago algumas dicas da nossa própria operação para auxiliar os empreendedores a agir daqui pra frente, superando o momento de turbulência. Confira:
Não tenha medo de abordar possíveis objeções
Assim como ocorre com outras objeções, inicialmente alguns vendedores entendem ser melhor não tocar no tema pandemia e seus impactos com os prospects. Eles têm a esperança de que os clientes não se lembrem do fato e a venda seja fechada sem que o assunto venha à tona. Embora possa parecer contraintuitivo, trazer este ponto é uma prática válida. Em vendas consultivas, é fundamental entender quais são as principais respostas às objeções recebidas. Você poderá identificando retornos como a falta de orçamento para contratação, a priorização de estratégias antes de qualquer aquisição nova ou a postergação de qualquer investimento novo. Isso deve ser investigado fazendo as perguntas corretas durante a reunião, evitando que elas voltem como respostas contrárias nas etapas mais avançadas da negociação. Nesse caso é essencial agir com empatia e trazer perguntas como:
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“De tudo o que conversamos até aqui, o que imagina que teu sócio (ou outro decisor/influenciador) mais se importa ao olhar para uma solução?”
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“Como essa turbulência tem impactado o seu segmento e, mais especificamente, o seu negócio?”
Se você deixa de tocar no assunto, invariavelmente ele será abordado em outro momento, especialmente se outros decisores e influenciadores forem envolvidos. Um bom vendedor entende de negócios e é capaz de trazer os impactos entre diferentes áreas. E, ao trazer o tema na conversa, consegue entender qual o real problema existente. O trabalho do vendedor consultivo é entender, junto com o lead, qual o tamanho do problema e mostrar como a sua solução endereça o mesmo, traçando um plano de ação de acordo com as necessidades e dores mapeadas. Quando mais cedo as objeções forem identificadas, mais produtivo será o tempo de cada pessoa do seu time de vendas, evitando direcionar esforços em prospects que realmente seriam perdidos.
Pense como um diretor financeiro
Preço é um velho conhecido do time de vendas e um dos fatores que mais impactam na decisão de compra. Se antes havia a preocupação em buscar soluções que direcionassem o crescimento da empresa, neste momento o foco foi redirecionado para o controle de custos e redução de riscos. Muitas companhias não estão comprando agora, uma vez que cada real é muito importante diante de um futuro ainda incerto.
Saiba se posicionar ao lidar com esse fator. A diferença entre ser um remédio ou vitamina é essencial: qualquer solução que seja considerada legal de ter está fora de cogitação neste momento. Apresente seu produto ou solução como um investimento e trabalhe isso durante as reuniões, trazendo a melhoria nos pontos mais doloridos para seus clientes, como a mitigação de riscos, redução de custos ou aumento da produtividade.
Traga o decisor para a reunião
Assim como é importante não evitar objeções e saber posicionar sua solução, outra prática que tem trazido resultados é envolver os decisores e influenciadores ao agendar uma reunião. Por exemplo, em um e-mail de confirmação, onde você reforça informações como data, hora e o link da reunião, é possível trazer o contexto e a importância do envolvimento das outras pessoas neste momento. Essa prática ajuda a trazer agilidade para o seu ciclo de vendas, pois possibilita que em um único ponto de contato o vendedor consiga entender os diferentes pontos de vista e possíveis objeções em outras fases do processo.
O posicionamento da venda consultiva com o envolvimento do time funcional, decisores e influenciadores faz com que o tempo de todos seja melhor aproveitado para a construção de uma solução contextualizada ao cenário real. Afinal, é bom para o vendedor, que otimiza sua agenda, e também para o cliente. Mesmo que a solução não faça sentido, ótimos insights serão gerados a partir da reunião e a sua empresa será lembrada por ajudá-los, o que traz benefícios para contatos futuros.
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Ricardo Corrêa é um profissional de marketing com mais de 14 anos de experiência de mercado. Atualmente é sócio-fundador e CEO da Ramper, startup criadora da principal plataforma de prospecção digital de vendas do Brasil.
