Esqueça que você não tem condições para superar as objeções que aparecem frente às suas tentativas de venda. Você pode eliminá-las. Muitos autores já definiram as objeções que ocorrem na hora da venda, mas eu gostaria de focar nas duas que considero mais importantes: por parte do vendedor, ele mesmo; por parte da empresa, a motivação. Isso mesmo, são duas objeções que impedem muitos fechamentos de vendas, mesmo que estejam envolvidos com um custo elevado.

Vamos destrinchar essas objeções. Quantas vezes estamos despreparados em relação ao que diz respeito às normas da empresa, às características dos produtos e às condições do mercado (segmentação), não conhecendo nem o local em que vamos atuar nem sobre os clientes?

Sempre disse e continuarei dizendo que para ser vendedor existem fatores que são imprescindíveis, como conhecer a empresa, o que vai ser vendido e os clientes; mas quantos colegas em vendas procedem assim?

Aqui, a responsabilidade pode ser distribuída entre o vendedor e a empresa, no que diz respeito a conhecer a empresa. Conheço muitas que, mesmo nos dias que sucedem ao contrato de um novo vendedor, já o levam a conhecê-la, dando uma verdadeira aula de História. Todos os envolvidos são perfilados lado a lado, para que os novatos possam saber com quem estarão lidando e conversando. Mas são poucas essas empresas e, aí começam as objeções de vendas, pois se não conhecemos a empresa que vamos representar, como ter conhecimentos para mostrar aos clientes quando eles nos comparam à concorrência? Concorrência não é somente preço e produto.

Conhecer os produtos ? em tese ? pode ser fácil. Se a empresa não nos der as condições de conhecê-los in loco, podemos nos aproximar através dos próprios clientes, como eu mesmo fiz, quando entrei na empresa em que atuo há 19 anos. Fui a um dos clientes e pedi autorização para passar algumas horas dentro da empresa e acompanhar as vendas que os balconistas faziam. Foi difícil porque esses vendedores internos também não eram treinados como deviam, mas sobrevivi e tenho a certeza de que desse mal não sofro mais.

Conhecer os clientes depende primeiramente da empresa, que deve fornecer uma relação com o histórico detalhado de todas as vendas que os clientes fizeram. De outro lado, o vendedor em si deve formar um banco de dados de seus clientes, procurando descobrir todos os gostos e defeitos para poder interferir nas ações dos mesmos. Se eu sei do que alguém gosta e não gosta, posso ajudá-lo a encontrar o melhor caminho, as melhores decisões. Isso envolve a pré-venda, em que posso formatar um pedido, definindo valores qualitativos e quantitativos que serão comprados pelo cliente, bem como ação dos pós-venda, que ajudará a começar a fazer uma nova venda, desde que seja um pós-venda determinado a ajudar o cliente e não tentar achar um culpado para o fato de o cliente ter comprado errado ou de a logística ter falhado.

Bom, defini o que um vendedor deve conhecer (empresa, produto e cliente), mas escrevi acima que são dois fatores importantes que criam objeções às vendas. O outro é a motivação, que pode ser por parte da empresa e do vendedor.

Motivar vem de fazer uma ação e, muitas vezes, as empresas conseguem frear o crescimento de sua equipe de vendas, criando barreiras ou empecilhos a ponto de poupar ou pela simples ganância e, quem sabe, por falta de visão de seu negócio e por não ter pessoas qualificadas. Um exemplo é criar regras para premiação de vendas em que o vendedor terá acesso aos prêmios apenas se toda a equipe consiga superar as cotas e as metas impostas. Basta um estar com problemas que o resto será penalizado. Se uma equipe de vendas é composta de 20 ou mais vendedores e com vagas a preencher, como realizar e cumprir as cotas, tentando superar essa falta, se os valores impostos sempre são aumentados em excesso? Indique uma empresa que faz um cenário realista a sua equipe de vendas e verá o cumprimento de cotas e com folga.

De outro lado, o próprio vendedor é um obstáculo ou criador de objeções de vendas. Estava assistindo a um jogo de futebol pelo campeonato brasileiro, Internacional X Santos. O Internacional está disputando a Libertadores da América e colocou em campo seu time B. Motivados pela atual situação em que se encontra o time, o time B começou jogando como se fosse o time A e nem foi preciso criar um ambiente para que isso acontecesse. Aqui, quem for o melhor será percebido (cliente também percebe) pelo técnico e, conseqüentemente, será opção para jogos mais importantes (o Internacional perdeu porque faltou defesa e defesa, em vendas, se chama pós-vendas e estrutura interna).

Portanto, esqueça que você não tem condições para superar as objeções que aparecem frente às suas tentativas de venda. Você pode, em parte, eliminá-las, bastando conhecer a empresa, seus produtos e seus clientes inicialmente, passando a conhecer o mercado em que atua (inclusive a concorrência), formando estratégias e, conseqüentemente, táticas para poder se fixar, mas tenha sempre em mente que você é motivado por você mesmo; jamais espere que alguém invista em você. Invista em si e, quem sabe, sua empresa o notará e poderá ajudá-lo a crescer, ajudando-o a atingir as absurdas cotas impostas e o desejo mórbido de dominar o mercado quando ele já está segmentando por vendedores que ? motivados ? atuam como grandes vendedores.