“A diferença salarial entre os executivos que falam e que não falam inglês é enorme. A pesquisa abrangeu 1.356 executivos. Um presidente de empresa, poliglota, chega a ganhar em média U$ 2,4 mil a mais que seu colega monoglota. No caso de diretor a diferença fica em torno de U$ 1,5 mil…”
Cito este exemplo, poderia ser qualquer outro que ilustrasse as vantagens de se saber (aprender) sempre mais, para, de uma forma contornar objeções à nossa revista e, de outra, demonstrar meu inconformismo com a “miopia” de certas pessoas.
É muito comum em nosso departamento de telemarketing as operadoras encontrarem todos os tipos de objeções possíveis. No entanto, a mais comum é a comparação do preço/número de páginas em relação a outras revistas.
Interessante notar que uma das áreas mais solicitadas pelos profissionais de vendas é sobre objeções. A mais comum delas, sobre preço. Se por um lado têm pavor das objeções, são os primeiros a recorrer a elas quando negociando em seu beneficio. Se prestassem mais atenção ao seu próprio comportamento, extrairiam conclusões importantes sobre o comportamento de seus clientes.
Muito bem, poderíamos enumerar uma série de argumentos racionais que facilmente justificariam a assinatura de Técnicas de Venda. Gostaria de focar apenas dois:
1 – Não se pode comparar maçãs com laranjas. O mesmo vale para revistas. Ou você, caro leitor, acredita ser possível comparar a revista Veja á Técnicas de
Venda? São revistas com objetivos distintos. E, convenhamos, quantos de nós, honestamente, lêem todas as semanas, de cabo a rabo, todas as matérias editadas por Veja? Não sei, mas acho que o número de páginas não é um argumento válido. Poderia ser: assina-se uma revista pela qualidade editorial e, sendo dirigida a um segmento especifico, pelos novos conhecimentos e utilidade prática proporcionados.
2- Conhecimento (informação) é diferencial estratégico para o negócio e para o profissional. Sempre foi e sempre será. A diferença era a concentração da informação nas mãos de alguns poucos letrados. Isso diminuiu em muito. Mesmo as mais complexas tecnologias possuem seus canais de comunicação. Informar-se e atualizar-se não deve ser visto como diferencial, mas pré-requisito. Veja é importante para todos. Técnicas de Venda é importantíssima para profissionais de vendas e marketing. Para melhor ilustrar:
Um gato correu atrás de um rato, que entrou num buraco e ficou lá dentro assustado e pensando: Esse gato vai me comer Não posso sair daqui”. O gato, do lado de fora, rosnava e miava, assustando ainda mais o rato. Passado algum tempo, o rato escuta os latidos de um cão e os gritos do gato. De repente, tudo muito calmo e silencioso. Diante dessa nova situação, o rato pensou: “Bem, o cachorro pegou o gato. Já posso sair”. Mas, assim que deixou a toca, o gato agarrou o rato, que apavorado falou: “Mas eu ouvi um cachorro brigando com você!”. E o gato respondeu-lhe: “É isso aí, amigo. Hoje em dia, quem não falar dois idiomas não come”.
No mês de março, estaremos apresentando dois experts da motivação: Daniel Godri e Victor Mirshawka. Estarão se apresentando no auditório da Gazeta Mercantil, em São Paulo, no dia 25 de março. Se você ou sua equipe estão interessados no tema, não deixem de assistir (confira matéria a respeito na página 16 desta edição). Vale a pena.
Bom mês e boas vendas
Júlio Clensh
