Ofereça benefícios em vez de descontos

Equipes que solicitam a queda de preços para que possam vender mais estão nivelando uma empresa por baixo. Precisam de treinamento e de um melhor acompanhamento. Desconto é para ser dado ou negociado? A resposta pode parecer muito óbvia. Desconto foi criado para ser negociado. Seria ?mais um recurso? para aumentar a possibilidade de fechar um negócio ou fechar um negócio superior, ou seja, sem os descontos a sua empresa não conseguiria o resultado atual.

Embora a resposta pareça óbvia, muitos vendedores, empresas, departamentos e até líderes de equipes de vendas cometem o pecado de fornecer gratuitamente descontos, ?sem pedir nada em troca?. Leia-se um maior compromisso entre os parceiros, maior volume de compras, relacionamento a longo prazo, etc.

?Se eu posso dar descontos por que não fazê-lo?? Empresas que não concedem descontos de forma consciente e estratégica estão cavando a própria cova. E o problema é mais comum do que parece. Em 2004, a fabricante dos produtos Brastemp e Cônsul, a multinacional Whirlpool, experimentou a perda de 75% da sua lucratividade em função desse vício.

As Casas Bahia vendia um terço da produção da Whirlpool. E é natural a pressão por melhores preços, ou seja, o cliente também é um negociador. Ele vai pressionar pelo menor preço cada vez mais e de acordo com o seu tamanho. Inclusive com a ameaça de não comprar, pois foi justamente o que aconteceu nesse caso.

A firmeza dos negociadores da Whirlpool bem como a apresentação de uma estratégia de vantagens muito bem definida e planejada ajudaram na recolocação do ?trem nos eixos?. O problema foi resolvido após duras negociações e o mercado também ajudou. Outros clientes como o Magazine Luiza começaram a comprar mais.

O ideal é não permitir que a situação chegue a esse ponto. O gigantismo de alguns clientes é o paraíso e o pesadelo de muitas empresas. A pulverização, muitas vezes, é fundamental para que o seu departamento comercial tenha poder de fogo e de barganha.

As atitudes da equipe também são de real importância, pois é imprescindível ter uma equipe firme e madura que não tenha medo de perder vendas. O cliente não pode perceber esse medo que está geralmente estampado na face de quem precisa vender. E é justamente isso que deflagra o ímpeto de oferecer descontos. Muitas vezes, o vendedor, antes de solicitar a opinião do cliente, diante de uma proposta que acabou de ser colocada, já aciona a sua metralhadora de descontos.

A responsabilidade maior pelo vício dos descontos é das empresas e dos seus líderes, devido à falta de estratégia comercial e à falta de liderança. A concessão de descontos deve fazer parte da avaliação de desempenho e do planejamento de metas.

Oswaldo e Felipe venderam 135 mil reais cada um. Oswaldo concedeu aos seus clientes em média 8% de desconto e Felipe 3,5%. É muito claro que Felipe é superior no período e que merece ser visto e reconhecido como tal.

Uma empresa que não cuida com carinho da delicada relação com os clientes no momento da negociação, está desvalorizando o seu produto e sua marca. A guerra de preços não interessa a ninguém e todos os profissionais com uma visão ampla de marketing sabem que o cliente compra benefícios e não somente preço.

Equipes que solicitam a queda de preços para que possam vender mais estão nivelando uma empresa por baixo. Precisam de treinamento e de um melhor acompanhamento ou, infelizmente, precisam ser substituídas. Portanto, não tenha uma política qualquer de preços e descontos.

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