Conheça a Inteligência Competitiva de Mercado, que traz segurança ao processo de planejamento de marketing e estabelece uma linguagem comum para as áreas de marketing e vendas. Quando o pessoal do marketing manda o plano de venda para a área comercial, imediatamente se estabelece uma discussão a respeito das metas, que sempre estão acima do que a área comercial acha possível e abaixo do que as áreas de marketing e de finanças gostariam. Ano após ano, o interminável litígio entre marketing e vendas se trava numa arena sem vencedores. E, quando algum diálogo se estabelece, observa-se uma conversa de surdo. Cada lado tem argumentos e ponderações incontestáveis.
A origem do duelo marketing X venda está no que se convencionou chamar de plano de marketing. Plano este que, na maior parte das vezes, não passa de um conjunto de metas de venda. Se fosse um verdadeiro plano de marketing, teríamos uma leitura do mercado, o estabelecimento da sua dimensão e das oportunidades que ele apresenta, uma estratégia compatível com as oportunidades identificadas e, como mera conseqüência, as metas para a área de vendas.
É nesse ambiente que surge a Inteligência Competitiva de Mercado (ICM), trazendo segurança ao processo de planejamento de marketing e estabelecendo uma linguagem comum para as áreas de marketing e vendas. Numa definição mais simples, ICM é o processo pelo qual as empresas buscam dados sobre os clientes atuais e potenciais, analisa as informações e sinaliza para a força de vendas onde estão as oportunidades e quais são as estratégias que vão ao encontro das necessidades dos clientes.
Segmentar o mercado é um dos grandes desafios da ICM. Mas hoje, com base em estudos estatísticos, já é possível identificar o poder de compra de cada consumidor, fazendo com que os planejadores de marketing e os profissionais de vendas entendam as diferenças entre os clientes e sejam capazes de oferecer, com precisão, o que cada segmento do mercado deseja.
Todo o ciclo de vendas (identificação, prospecção, levantamento de necessidades, atuais fornecedores e seus diferenciais competitivos, apresentação de proposta, alternativas às objeções e fechamento de negócio) fica mais curto porque as fases de identificação, prospecção e levantamento de necessidades podem ser previamente realizadas com os recursos da estatística e da informática. Acima descrevemos a necessidade de informação da área de vendas de grandes empresas. Para o vendedor autônomo, aquele representante comercial que faz a ponte entre um conjunto de fornecedores de um lado e sua carteira de clientes de outro, as necessidades de informação não são menores. Ter, no início do dia, uma lista de clientes novos para prospectar já seria uma grande evolução. Se essa lista ainda apontasse os clientes com maior potencial e indicasse o produto mais adequado e os motivadores de compra dos clientes, o representante comercial teria, então, um alto nível de profissionalização, que lhe garantiria uma posição de destaque no mercado. Em última análise, é esse o papel da ICM: aumentar a produtividade da área de vendas analisando dados e informações, e transformando-os em negócios.
