Opinião – Dicas de Marcelo Caetano sobre quando e como utilizar o desconto a seu favor

O cliente gosta de concessões, mas é preciso ter critérios claros. Para saber se sua empresa está concedendo descontos com discernimento ou apenas acomodada numa forma mais fácil de venda, confira estas sete dicas que preparei sobre os momentos em que descontos são bem-vindos.

  1. Nem sempre o desconto é negativo – O desconto não pode ser descartado como uma alternativa de venda, mas ele também não pode ser a única opção. “Use com moderação”, caso contrário, pode acabar com seu lucro.
  2. Excesso de estoque – Quando uma empresa faz uma compra equivocada e fica com seus estoques abarrotados de determinado produto, é melhor fazer uma promoção que se enfiar em empréstimos bancários para pagar seu fornecedor.
  3. Perda de espaço na prateleira (ou de market share) – No momento em que as empresas recebem um impacto de preço hostil dos concorrentes, algumas vezes, elas não têm tempo nem sequer de pensar, é preciso reagir rapidamente, caso contrário, seu espaço nas prateleiras irá reduzir significativamente.
  4. Tirar um produto de linha – Infelizmente, no Brasil, não é muito comum um produto sair de linha, o que acaba fazendo com que as empresas se tornem um amontoado de produtos, alguns sem lucratividade ou qualquer participação no mercado. Nesse caso, quando você quer tirar um produto de linha e, definitivamente de seu estoque, afinal isso custa caro, é melhor fazer uma promoção e acabar logo com ele.
  5. Aumentar a taxa de utilização da empresa quando os custos fixos são muito altos – Quando o custo da empresa é alto e está tirando o produto do mercado devido ao seu preço ficar muito caro, é melhor reduzir o valor e investir por um período no giro. Mas saiba que você tem pouco tempo para tomar uma atitude mais inteligente.
  6. Degustação de novos produtos – Agora, sei que tomarei uma “dura” de nossos colegas de marketing, mas, para fazer com que os clientes experimentem os novos produtos, uma estratégia é fazer uma venda adicional com um produto tradicional, sem incorporar todo o preço nele, ou seja, sacrifica-se a margem de lucro para promover a degustação. Mas atenção: isso só vale quando você fizer a venda em conjunto com um produto adicional, caso contrário, colocar um novo produto no mercado com uma estratégia promocional é desastroso para a imagem dele.
  7. Desconto já embutido no preço do produto – Vou citar aqui uma prática que existe no mercado, que é amplamente difundida, mas em relação a qual tenho sérios questionamentos. São as empresas que já colocam uma margem de lucro mais alta em seus produtos ou serviços para que quando o cliente ganhe o desconto, ele fique contente e a empresa não saia perdendo. Mas, vamos falar a verdade, será que o desconto é a melhor alternativa ou você pode dar um upgrade no produto ou serviço que está vendendo? Realmente questiono essa prática, mas não posso deixar de citá-la, afinal, é muito comum.

Como você pode ver, em alguns casos, o desconto é uma alternativa, mas lembre-se novamente de que ele não pode ser a única opção.

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