OpiniĆ£o – Dicas de Marcelo Caetano sobre quando e como utilizar o desconto a seu favor

O cliente gosta de concessões, mas é preciso ter critérios claros. Para saber se sua empresa estÔ concedendo descontos com discernimento ou apenas acomodada numa forma mais fÔcil de venda, confira estas sete dicas que preparei sobre os momentos em que descontos são bem-vindos.

  1. Nem sempre o desconto Ć© negativo – O desconto nĆ£o pode ser descartado como uma alternativa de venda, mas ele tambĆ©m nĆ£o pode ser a Ćŗnica opção. ā€œUse com moderaçãoā€, caso contrĆ”rio, pode acabar com seu lucro.
  2. Excesso de estoque – Quando uma empresa faz uma compra equivocada e fica com seus estoques abarrotados de determinado produto, Ć© melhor fazer uma promoção que se enfiar em emprĆ©stimos bancĆ”rios para pagar seu fornecedor.
  3. Perda de espaƧo na prateleira (ou de market share) – No momento em que as empresas recebem um impacto de preƧo hostil dos concorrentes, algumas vezes, elas nĆ£o tĆŖm tempo nem sequer de pensar, Ć© preciso reagir rapidamente, caso contrĆ”rio, seu espaƧo nas prateleiras irĆ” reduzir significativamente.
  4. Tirar um produto de linha – Infelizmente, no Brasil, nĆ£o Ć© muito comum um produto sair de linha, o que acaba fazendo com que as empresas se tornem um amontoado de produtos, alguns sem lucratividade ou qualquer participação no mercado. Nesse caso, quando vocĆŖ quer tirar um produto de linha e, definitivamente de seu estoque, afinal isso custa caro, Ć© melhor fazer uma promoção e acabar logo com ele.
  5. Aumentar a taxa de utilização da empresa quando os custos fixos sĆ£o muito altos – Quando o custo da empresa Ć© alto e estĆ” tirando o produto do mercado devido ao seu preƧo ficar muito caro, Ć© melhor reduzir o valor e investir por um perĆ­odo no giro. Mas saiba que vocĆŖ tem pouco tempo para tomar uma atitude mais inteligente.
  6. Degustação de novos produtos – Agora, sei que tomarei uma ā€œduraā€ de nossos colegas de marketing, mas, para fazer com que os clientes experimentem os novos produtos, uma estratĆ©gia Ć© fazer uma venda adicional com um produto tradicional, sem incorporar todo o preƧo nele, ou seja, sacrifica-se a margem de lucro para promover a degustação. Mas atenção: isso só vale quando vocĆŖ fizer a venda em conjunto com um produto adicional, caso contrĆ”rio, colocar um novo produto no mercado com uma estratĆ©gia promocional Ć© desastroso para a imagem dele.
  7. Desconto jĆ” embutido no preƧo do produto – Vou citar aqui uma prĆ”tica que existe no mercado, que Ć© amplamente difundida, mas em relação a qual tenho sĆ©rios questionamentos. SĆ£o as empresas que jĆ” colocam uma margem de lucro mais alta em seus produtos ou serviƧos para que quando o cliente ganhe o desconto, ele fique contente e a empresa nĆ£o saia perdendo. Mas, vamos falar a verdade, serĆ” que o desconto Ć© a melhor alternativa ou vocĆŖ pode dar um upgrade no produto ou serviƧo que estĆ” vendendo? Realmente questiono essa prĆ”tica, mas nĆ£o posso deixar de citĆ”-la, afinal, Ć© muito comum.

Como você pode ver, em alguns casos, o desconto é uma alternativa, mas lembre-se novamente de que ele não pode ser a única opção.

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