Oportunidade + Preparação

O Consultor de Vendas que, em 10 anos, se tornou Diretor Nacional de Vendas de Reposição da MANN+HUMMEL, uma das maiores fornecedoras de componentes para a indústria automotiva do mundo

Se você é dono de um carro, já deve ter ouvido falar sobre a MANN+HUMMEL. Ela é uma das maiores fabricantes mundiais de filtros automotivos de ar, óleo e combustível. Em junho deste ano, como parte de sua estratégia para crescer e tornar-se líder de mercado no segmento em que atua, ela promoveu um engenheiro mecânico com dez anos de casa para realizar essa missão: Pedro Ortolan.

Apesar da formação técnica, Pedro iniciou sua carreira na MANN como Consultor de Vendas. Para transformar-se em Diretor, galgou diversos cargos, entre eles: Gestor de Distribuição, Gerente Regional e Gerente Nacional de Vendas. Como ele mesmo diz, “minha opção inicial foi a área técnica, mas apareceram oportunidades na área comercial, adquiri afinidade com ela e, claro, obtive bons resultados”.

Óbvio que os bons resultados não vieram somente pela afinidade de Ortolan com a área comercial, apesar de uma estar diretamente relacionada a outra. Também foi consequência de um MBA em Gestão Comercial obtido na Fundação Getúlio Vargas (FGV). Se você acha que carreiras de sucesso são frutos do acaso, do destino ou de simples sorte, pare sua leitura por aqui.

Mas, se você é daquelas pessoas que concordam com dito de que sorte é quando a oportunidade encontra a preparação, continue a ler e conheça um pouco mais sobre Pedro Ortolan, o Consultor de Vendas que é, hoje, Diretor Comercial da filial brasileira de uma das maiores fabricantes mundiais de filtros automotivos. Localizada em uma área de 120 mil m2, em Indaiatuba, interior de São Paulo, a fábrica representa a maior unidade do grupo MANN+HUMMEL fora da Europa. Além disso, outras duas plantas estão instaladas no País, uma em Contagem (MG) e outra em Manaus (AM). A companhia, de origem alemã, foi fundada no Brasil em 1954, e conta com aproximadamente 1.400 colaboradores.

VendaMais – Quem é Pedro Ortolan?

PO – Uma pessoa que ouve muito, tem foco, é objetivo e que procura a simplicidade no planejamento e na execução. Tenho formação superior em Engenharia Mecânica e sou pós-graduado em Produtividade e Qualidade. Também possuo um MBA em Gestão Comercial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Atuei durante 5 anos em uma empresa multinacional no segmento automotivo nas áreas de Assistência Técnica, Marketing e Vendas. Atualmente, trabalho na MANN+HUMMEL, onde iniciei, há dez anos, como Consultor de Vendas, depois Gestor de Distribuidores, Gerente Regional de Vendas, Gerente Nacional de Vendas de Reposição e, atualmente, ocupo o cargo de Diretor de Vendas de Reposição e Marketing.

VM – Como você começou em Vendas? Quais foram seus primeiros passos? Essa área sempre foi sua primeira opção?

PO – Iniciei minha carreira na área de vendas atendendo o canal de Vendas para Marcas Privadas e, posteriormente, os clientes do mercado de Reposição Independente. Minha opção inicial sempre foi voltada para a área técnica, mas apareceram oportunidades na área comercial, onde obtive bons desempenhos e adquiri afinidade com esse segmento.

VM – O que significa o cargo de Diretor de Vendas de Reposição e Marketing? Quais são suas funções e responsabilidades?

PO – Diretor de Vendas de Reposição e Marketing tem um grande significado para mim, pois sou responsável, acompanhado de minha equipe, em desenvolver e fortalecer as marcas e produtos da MANN+HUMMEL no Brasil, conquistando novos negócios e, consequentemente, maior participação e credibilidade no mercado.

Atualmente, sou responsável pelas vendas, marketing e desenvolvimento de novos produtos para os canais de Vendas para Montadoras, Mercado Independente, Marcas Privadas e Vendas Intercompany.

VM – É fácil vender filtros dos mais diversos segmentos e produtos para redução de emissão de poluentes? Quais os principais dificultores?

PO – Eu não diria que seja um mercado fácil ou difícil para se trabalhar, mas, como todo mercado, tem suas particularidades, é um trabalho desafiador, muito competitivo e dinâmico.

VM – Quais as qualidades que você acha o tornaram merecedor do cargo que ocupa atualmente?

PO – Acredito que minhas principais qualidades sejam ser um bom ouvinte, ter objetividade, ser simples no planejamento e na execução, além de ter foco nos resultados.

VM – O que o mantém motivado?

PO – Certamente são os desafios que eu mesmo me imponho.

VM – É mais fácil ser Vendedor, Gerente de Vendas ou Diretor de Vendas?

PO – A facilidade ou a realização em um cargo que ocupa depende do que você almeja e de você se sentir bem em fazer isso.

VM – Qual o seu perfil de liderança? Como você trabalha com sua equipe?

PO – Acredito na participação e no comprometimento do time. Compartilho as estratégias, escuto o que eles têm a dizer. Se necessário, faço as alterações e cobro a execução e os resultados dos planos estabelecidos.

VM – Qual você considera sua venda mais importante e por quê?

PO – Aquela em que traga satisfação para ambas as partes, pois, no mercado que atuamos, não visamos uma venda única, e sim, uma continuidade nos negócios.

VM – Já pensou, alguma vez, em desistir da área comercial?

PO – Sim. Acredito que todos passamos por momentos de incerteza que, muitas vezes, nos levam a uma reflexão. Mas o importante é ter convicção do que se deseja e, então, não desistir de seus planos.

VM – Em quem você se inspira? Existe algum profissional que você utiliza como referência?

PO – Existem algumas pessoas que contribuíram para o meu aprendizado e meu crescimento profissional, e também algumas pessoas que admiro muito pela história de vida vencedora que possuem, no segmento que atuo, e que são referências. Prefiro não citá-las.

VM – Existem livros, filmes ou cursos que você recomenda a nossos leitores que desejam saber mais sobre vendas?

PO – Sim, existem alguns livros que recomendo a leitura para adquirir conhecimentos em Vendas e em Liderança. Entre eles, “O Monge e o Executivo”, da Editora Sextante; “Execução” da Editora Campus; e “A Estratégia do Oceano Azul”, também da Editora Campus. Também recomendo um filme que assisti e gostei muito, foi “À Procura da Felicidade”. Mas acredito muito que nesta área, além de leituras, cursos e filmes, é de extrema importância o aprendizado do dia a dia através do relacionamento e convívio com pessoas detentoras das mais diversas experiências.

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