Em entrevista para a e-Zine VendaMais Breno Isernhagen fala sobre seu livro “Oratória Prática”. Segundo Isernhagen ao escrever este livro, seu objetivo não era fazer dele um manual definitivo da Oratória. “Não quero que ele se torne apenas mais um exemplar em sua estante, mas que estimule e acompanhe uma boa conversa com um amigo que tenha dificuldades de se expressar”, conclui.
1)Vamos começar falando do seu livro Oratória Prática. Qual a principal ideia/conceito que você defende? Por que ele é diferente dos outros livros sobre o assunto já disponíveis?
A ideia básica que defendo é a de que não existe medo de falar em público, ele é só uma máscara socialmente aceita para esconder dois medos: o de ser agredido fisicamente e o de ser rejeitado. Escrevi este livro para ser um “livro de aeroporto”, ou seja, leitura fácil, rápida e principalmente prática. Quando me dão feedback sobre este livro, sempre pergunto se está sendo útil. Ser um bom livro não é o suficiente, é preciso que seja útil como ferramenta para o cotidiano. Uma ideia secundária que também destaco é: “Oratória é venda”. Só vendemos bem se atendemos às necessidades do cliente, só teremos uma boa Oratória quando o que falarmos agregar algum valor aos ouvintes.
2)Numa frase curta, quem deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimento estariam procurando?
Quem precisa melhorar imediatamente sua comunicação no cotidiano. Meu público alvo não são aspirantes a palestrante. Escrevi para pessoas que querem exprimir melhor suas ideias no cotidiano, em reuniões com a equipe, em negociações e dentro de casa, com filhos e cônjuge.
3)Do outro lado, quem NÃO deveria ler seu livro? O que não vão encontrar nele?
Se você procura teorias, este não é o livro mais indicado. Existem livros muito mais profundos para quem procura estudar retórica, fonoaudiologia ou técnicas avançadas de persuasão.
4)Assim que uma pessoa terminar de ler seu livro, qual seria a primeira coisa que deveria fazer, colocar em prática?
Colocar “a cara a tapa”. Não há livro, DVD ou curso que faça da pessoa uma boa comunicadora, por si só. As ferramentas e as linhas de raciocínio que estão no livro estão ali para serem usadas imediatamente. Que o leitor comece a se arriscar a exprimir suas ideias em público, mesmo tremendo, mesmo ainda com alguns vícios posturais e de linguagem, mas com uma linha de raciocínio mais clara, as emoções sob controle e um linguajar mais simples e direto. Gosto da frase “coragem é ir em frente apesar do medo”.
5) Além do seu próprio site (www.semmaisdesculpas.com.br) que outros sites da área você recomenda para quem quiser saber mais sobre esses assuntos?
Para ver a diversidade deste mundo chamado Oratória, o TED (www.ted.com). Para estudar uma oratória mais voltada para a área comercial, o material do Carmine Gallo é fantástico (www.carminegallo.com). No Brasil gosto do trabalho dos dois Reinaldos, o Polito (www.polito.com.br) e o Passadori (www.passadori.com.br) e recomendo a Fundação Carnegie (www.dalecarnegie.com.br) e toda sua bagagem de quase 100 anos de treinamentos. Gosto muito, também, da proposta da Toastmasters (www.toastmasters.org), que já tem algumas reuniões em nosso país, mas ainda não tive o prazer de assistir nenhuma ao vivo.
6)Quais seus livros de negócios (ou autores) preferidos?
Um livro que me marcou muito ultimamente foi o “O líder da próxima geração” de Andy Stanley (Editora Vida). Apesar de ser um livro escrito primariamente para pastores e líderes de igrejas, traz uma bela revisão de conceitos da liderança. Gosto dos trabalhos do John C. Maxwell e do Peter Senge, além de ler o que posso de Bill Hybels, que, assim como Andy, é um pastor com uma “pegada” empresarial. Ter um pé nos negócios e um na espiritualidade me ajuda a manter o equilíbrio em minhas decisões.
7)Como você começou na área de treinamentos de oratória?
A origem mesmo foi em um negócio de marketing multinível (Amway). Eu e meus sócios Aly Baddauhy Jr. e Marco Aurélio Simioni passamos a gostar mais de ministrar treinamentos do que do negócio em si. A partir daí, palestras e mais palestras foram surgindo até que, quando nos demos conta, estávamos trabalhando nisso em tempo integral. Em 2004, dentro de um curso de seis meses de duração, pela Sem Mais Desculpas, chamado “Atitude – Um Ciclo para o Sucesso” inventamos de colocar um módulo de Oratória. Gostei da sensação de ajudar pessoas a vencer seus medos e suas limitações autoimpostas e senti como meu sangue fervia e meus olhos brilhavam quando eu estou em sala de aula. A partir daí o curso “Oratória Prática” foi nascendo aos poucos, sendo moldado até sua forma atual.
8)Qual foi seu treinamento que mais lhe marcou?
Eu sei que a resposta é clichê, mas é verdadeira: o próximo. Cada treinamento tem vida própria, cada turma tem uma personalidade única. Seria injusto eu eleger uma turma como a mais marcante. Espero que meu melhor desempenho na área de treinamentos seja daqui a uns 50 anos e que eu o construa a cada momento sempre.
9)Qual foi seu pior momento na área de treinamento?
Sempre que olho para um aluno e nasce dentro de mim um pensamento de “esse aí não tem jeito” é um destes piores momentos. Tive alguns destes, infelizmente, mas um momento só é ruim quando não aprendemos nada com ele. Tenho aprendido a me deixar surpreender pelo poder de superação das pessoas.
10) E o mais engraçado ou cômico?
Graças a Deus eles são constantes. Não existe uma turma sequer que não tenha rendido boas gargalhadas. Uma das melhores formas de vencermos nossos medos é rirmos na cara deles. Amo quando tenho uma boa “turma do fundão” para aliviar o stress. Neste ponto, a turma que mais me marcou foi a de um módulo daquele curso “Atitude”, realizado em Campo Grande/MS. Nesta turma tinha uns quatro vendedores da Femsa, humoristas de carteirinha, que ajudaram muito os outros alunos a superarem uns traumas bem “cabeludos”. Até hoje tenho esta turma como referência do quanto a alegria e o amor desintegram o medo.
11) Que conselho daria para alguém começando em Vendas e quer melhorar sua oratória?
Quer ter resultados? Treinamento, treinamento, treinamento. Assistindo o documentário “The Fastest Man Alive” sobre o Usain Bolt, fica claro que não adianta ter talento ou até predisposição genética. Sem treinamento constante não há resultados consistentes.
12) E para um veterano?
Treinamento, treinamento, treinamento. Experiência só vale como biblioteca, para consultarmos o que deu certo no passado que possa nos dar ferramentas no presente. No entanto, tudo o que aprendemos até agora pode ficar obsoleto em questão de meses. Até lidar com um dos elementos mais constantes que existem, que é o ser humano, necessita de adaptações constantes. Sua mensagem pode ser a mesma (e válida), mas seus métodos e abordagens devem ser constantemente revisados.
13)Qual é o erro mais comum que você vê vendedores cometendo? Que sugestões daria para que melhorassem?
Apesar de ministrar treinamentos em Oratória, sinto que estamos precisando de mais cursos de “Escutatória”. Digo aos meus alunos que não adianta descarregar o assunto nos ouvidos da plateia, é preciso que este assunto agregue valor a ela. Isso só é possível se nos conectarmos a esta plateia, no caso, nossos clientes. Primeiro ouça, aprenda a fazer perguntas. Aquela história de ver uma criança faladora e dizer “esta vai ser vendedora” está por acabar. Bom vendedor não é o que fala mais, é o que atende melhor às necessidades do cliente.
16)Qual foi o melhor conselho sobre oratória que você já recebeu?
Bons oradores não buscam a perfeição. Bons oradores buscam a conexão.
17) Por outro lado, qual ‘dica de oratória você vê com frequência que acha estar errada? Coisas que os outros dizem mas você não concorda?
A lendária dica “imagine que todos estão nus”, usada para as pessoas supostamente se acalmarem. Além de ser uma profunda falta de respeito, tira a concentração, porque sua imaginação poderá pregar peças.
18) Algum comentário final que gostaria de deixar para nossos leitores?
Líderes são oradores. Tente citar um grande líder da história da humanidade que não teve a habilidade de falar em público, seja de forma “natural”, seja por puro treinamento. Líderes entendem de pessoas. Não há como entender pessoas sem melhorar a capacidade de comunicação. Aprenda a colocar seus pensamentos em ordem, suas emoções sob controle e a expressar suas ideias de forma clara e direta, na linguagem do seu ouvinte.
No passado, sua capacidade de comunicação construiu sua experiência; no presente, determina sua competência; no futuro, poderá ser sua marca de excelência.
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Breno Isernhagen – Com formação de Master em PNL, e certificado pelo American Board of Hypnotherapy em hipnose ericksoniana, foca seus treinamentos na capacidade que o ser humano tem de sempre se reconstruir, não importa o que aconteça.
