Orçamento: um momento estratégico

De que forma usar o orçamento como uma ferramenta de vendas

Para fechar uma venda, muitas etapas devem ser vencidas: conhecer os concorrentes, identificar quem são os melhores clientes potenciais, aproximar-se deles, marcar uma reunião, enviar fôlderes com novidades, etc.

 

Uma verdadeira maratona até conseguir o primeiro pedido de orçamento! Mas é justamente aqui que muitos vendedores desperdiçam a oportunidade de concretizar a venda.

 

Anexado a um e-mail que, muitas vezes, não possui uma linha sequer de mensagem, enviam o orçamento com uma apresentação confusa, contendo códigos de produtos ou termos técnicos sem explicação alguma. Muitas propostas trazem imagens em demasia, o que dificulta a leitura, ou são arquivos em formato PDF, sinalizando que a companhia desconfia de que o cliente vá falsificar alguma informação.

 

O motivo de tantos descuidos é a falsa premissa de que a única função do orçamento é mostrar que a empresa é competitiva e consegue ter melhores preços que os concorrentes. Quando não conseguem batê-los ou o preço não é o fator decisivo para o cliente, muitos vendedores perdem vendas sem entender o que aconteceu.

 

Como em uma visita de prospecção seu tempo é limitado, você nem sempre tem clareza sobre o que o consumidor precisa e ele absorve apenas uma parte do que foi exposto, o envio do orçamento é estratégico para o fechamento do negócio, pois você:

 

  • Tem 100% da atenção do cliente e ele aguarda sua informação para a tomada da decisão.
  • Pode ter foco total no que interessa, já que o consumidor revelou o que precisa naquele exato momento.
  • Tem informações precisas sobre o potencial do cliente.

 

Aproveite ao máximo o momento do envio do orçamento trabalhando com o mesmo cuidado que prepararia uma apresentação pessoal.

 

Antes

 

  • Levante com o cliente todas as informações relevantes. Compreenda suas necessidades e os benefícios que ele mais valoriza, como: pontualidade na entrega, customização, prazo de pagamento, etc.
  • Pergunte se ele receberia você para uma apresentação da proposta pessoalmente. Assim, terá a chance de superar, no ato, as objeções que eventualmente surjam.

 

Durante

 

  • Não dê ao cliente trabalho de interpretação. Apresente as informações de forma clara e prática para que ele encontre na ordem certa a descrição dos produtos ou serviços, preço e condições de fornecimento.
  • Antes de revelar o preço, fale sobre os três principais benefícios que o consumidor terá ao fechar o pedido com você.
  • Seja breve, mas enfático. Inclua links para áreas do site de sua empresa que trazem informações relevantes, como: depoimentos de clientes, produtos ou serviços complementares aos que estão sendo orçados, etc.
  • Se o orçamento for curto, adicione suas informações na mensagem do e-mail.
  • Evite usar imagens no e-mail, pois muitos computadores estão configurados para não abri-las.
  • Redija o orçamento como se estivesse conversando frente a frente com o cliente. Seja pessoal, tanto no e-mail quanto no orçamento.

 

Depois

 

  • Ligue para o cliente assim que enviar o orçamento a fim de confirmar o recebimento e se colocar à disposição para responder eventuais dúvidas. Aproveite e descubra a data em que provavelmente o processo de compra será concluído.
  • Seja presente sem se tornar inconveniente. Acompanhe o andamento do processo de decisão alternando contatos telefônicos com envios de mensagens para reforçar algum ponto ou transmitir uma nova informação. Mas atenção: contatos muito frequentes, apenas para cobrar uma posição, poderão prejudicar sua imagem.

 

Ao tratar o envio do orçamento como uma etapa estratégica, você não apenas aumentará a chance de conquistar novos clientes como terá a oportunidade de estreitar o relacionamento com seus consumidores atuais, identificar a tempo os riscos de perdê-los para a concorrência e levantar informações relevantes sobre suas operações.

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