Temos observado que as empresas de maior sucesso consistentemente respeitam os 10 Mandamentos de Treinamento em Vendas. Jerry Roden, sócio da empresa de consultoria JRC, diz que esses mandamentos são:

1 -Você identificará e atacará primeiro as necessidades de treinamento mais urgentes e imediatas: a melhor forma de fazer isso é realizando um levantamento das necessidades de maneira simples e informal, ou complexa e formal você, treinador, é que decide.

2 -Você criará um plano de ação: essencialmente, ele deve conter as estratégias a serem adotadas, descrevendo como o treinamento de vendas será organizado, estruturado, desenvolvido e realizado. Isso vai ajudá-lo a criar uma “foto” da situação atual do seu treinamento, permitindo a avaliação das estratégias utilizadas correntemente.

3 -Você customizará e personalizará ao máximo seu treinamento, baseado nas necessidades específicas da sua empresa: customizar pode ser bem fácil e básico, bastando para isso criar cenários e/ou situações comuns no dia-a-dia dos seus vendedores. Numa situação mais complexa, porém, geralmente será necessário contratar alguém para ajudá-lo a desenvolver o treinamento desde o início.

4 -Você fará o treinamento certo e da maneira certa: para treinamentos que visam lidar com situações relativamente simples, existem -no mínimo-, três áreas que devem ser obrigatoriamente cobertas. São elas:

– Técnicas básicas de comunicação: fazer perguntas, aprender a ouvir; entre outras coisas.

– Técnicas básicas de vendas: apresentação, fechamentos, como lidar com objeções, etc.

– Criando cenários para explorar essas técnicas em vendas e comunicação: em outras palavras, o processo da venda.

Para situações mais complexas de vendas, como aquelas envolvendo ciclos longos, com visitas múltiplas, até seis grandes áreas podem vir a ser desenvolvidas, incluindo conhecimento organizacional, conhecimento técnico do produto, estratégias em vendas, conhecimento do mercado, suporte técnico e gerência de vendas.

5 -Você fará o follow-up adequado após o treinamento, oferecendo o suporte necessário: os melhores treinamentos de vendas dão assistência e motivação aos alunos depois que o treinamento esteja formalmente encerrado.

6 -Você integrará firmemente seu treinamentO com atividades reais de vendas: devemos estar sempre atentos para demonstrar a quem está sendo treinado a conexão direta entre os conhecimentos aprendidos na sala de aula e como eles podem ser utilizados na prática.

7 -Você distinguirá claramente entre experiências motivacionais e treinamento de vendas: embora não haja absolutamente nada de errado em estimular emocionalmente sua equipe, o que acaba acontecendo é que o pessoal volta para casa e tudo continua igual. Uma melhor abordagem, nesse caso, seria usar eventos inspiracionais de maneira mais seletiva, durante o próprio treinamento (na verdade, complementando-o), e sempre de acordo com a linha mestra traçada no seu plano de ação.

8 -Você construirá a ponte entre os programas de treinamento e os objetivos da sua empresa: os encarregados do treinamento deveriam ter um conhecimento profundo dos planos estratégicos e objetivos financeiros não só da empresa, mas também de todas as suas unidades antes de desenvolver o plano de ação.

9 -Você avaliará a eficácia do seu treinamento em vendas: os melhores programas de treinamento coordenam as necessidades entrelaçadas tanto da empresa e seus departamentos, quanto das próprias pessoas envolvidas no treinamento. É por isso que sua avaliação precisa realmente ocorrer em quatro níveis: a reação, o domínio do conhecimento e das técnicas apresentadas, a transferência do conhecimento e o retomo sobre o investimento feito.

10 -Você conseguirá apoio visível e palpável, bem como suporte da alta direção para o treinamento em vendas: sem esse apoio, todos seus esforços serão inúteis!

Leve sempre em conta que é responsabilidade total daqueles que estão encarregados de realizar o treinamento, demonstrar para a diretoria o que ele, em vendas, pode e vai fazer pelo lucro final da organização.