Os 10 mandamentos de treinamento em vendas

As empresas de maior sucesso respeitam, consistentemente, os dez mandamentos de treinamento em vendas. Saiba quais são eles. Temos observado que as empresas de maior sucesso respeitam, consistentemente, os dez mandamentos de treinamento em vendas. Jerry Roden, sócio da empresa de consultoria JRC, diz que esses mandamentos são:

1. Você identificará e atacará primeiro as necessidades de treinamento mais urgentes e imediatas ? Para ser eficaz, o treinamento em vendas deve ser baseado na análise realista da performance requerida, isto é, o nível no qual está trabalhando comparado ao que você gostaria que fosse.

2. Você criará um plano de ação ? Essencialmente, seu plano de ação deve conter as estratégias a serem adotadas, descrevendo como o treinamento em vendas será organizado, estruturado, desenvolvido e realizado.

3. Você customizará e personalizará ao máximo seu treinamento, com base nas necessidades específicas da sua empresa ? Se possível, evite usar pacotes genéricos vendidos por algumas consultorias. Customizar pode ser fácil e básico, bastando para isso criar cenários e/ou situações comuns no dia-a-dia dos seus vendedores.

4. Você fará o treinamento certo da maneira certa ? Para treinamentos que visam lidar com situações relativamente simples existem, no mínimo, três áreas que devem ser obrigatoriamente cobertas: técnicas básicas de comunicação, técnicas básicas de vendas, criando cenários para explorar essas técnicas em vendas e comunicação.

5. Você fará o follow-up adequado após o treinamento oferecendo o suporte necessário ? Os melhores treinamentos de vendas incluem o follow-up sistemático no seu plano de ação original, dando assistência e motivação aos ?alunos?, depois que o treinamento esteja formalmente encerrado.

6. Você integrará firmemente seu treinamento com atividades reais de vendas ? Devemos estar sempre atentos para demonstrar, a quem está sendo treinado, a conexão direta entre os conhecimentos aprendidos na sala de aula e como eles podem ser utilizados na prática.

7. Você distinguirá claramente experiências motivacionais de treinamento de vendas ? Freqüentemente, os vendedores são ?jogados? em um, assim chamado, ?treinamento?. Na realidade, o que acontece é que eles acabam assistindo a um show de um motivador profissional. Embora não haja absolutamente nada de errado em estimular emocionalmente sua equipe, o que acaba acontecendo é que o pessoal volta para casa e tudo continua igual.

8. Você construirá a ponte entre os programas de treinamento e os objetivos da sua empresa ? Treinamentos em vendas terão impacto mínimo se não estiverem totalmente alinhados com as principais prioridades, objetivos e a missão da sua empresa.

9. Você avaliará a eficácia do seu treinamento em vendas ? Os melhores programas de treinamento coordenam as necessidades entrelaçadas tanto da empresa e seus departamentos quanto das próprias pessoas envolvidas no treinamento.

10. Você conseguirá apoio visível e palpável, bem como suporte da alta direção para o treinamento em vendas ? Sem esse apoio, todos seus esforços serão inúteis! A direção da empresa deve apoiar ativamente, bem como demonstrar, de maneira tangível (através da participação direta e providência de recursos), que valoriza esses esforços.

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