A chamada fria (cold call – em inglês) acontece quando você liga para uma empresa para fazer uma venda a um cliente que nunca fez um pedido, não pediu para ser contatado e basicamente não sabe quem você é. É a parte mais difícil da venda, porque o grau de rejeição é alto e, como o telemarketing pressupõe um grande número de chamadas ou cotas a serem cumpridas num dia, é vital sabê-las fazer corretamente.

Seguindo estas 10 regras, você vai reduzir o número de rejeições e aumentar a produtividade, fechando mais vendas (ou agendando mais visitas) com as chamadas frias.
1 Estimule um sentimento de confiança

Sem confiança, você nunca vai ter uma relação cliente/vendedor. Não importa o que você diga ou faça, se o seu prospect não acredita em você, você sairá do contato toda vez sem conseguir efetuar a venda. Então, ao encontrar ou falar com o prospect seja sincero, diga a verdade, não prometa o impossível ou faça propaganda enganosa. Olhe sempre para as necessidades do cliente e tente resolvê-las – com ações, não palavras.

Uma vez que a confiança é estabelecida, suas chances de vender melhoram significativamente.
2 Conheça os problemas e necessidades dos seus clientes

Faça as perguntas certas para definir claramente quais são os problemas e necessidades dos clientes, então ofereça seu serviço ou produto como uma solução para esses problemas. Lembre-se: clientes não compram um produto… eles compram a solução para um problema.
3 Conheça bem os serviços e produtos da sua empresa

Você não vai precisar saber responder a todas as perguntas possíveis, mas você deveria ter uma boa base sobre os produtos ou serviços que vende.

Leia toda a informação disponível, incluindo material promocional, folders, guias, manuais de instrução ou qualquer outro tipo de informação que acompanhe o produto. Fale com pessoas de dentro ou fora que o usaram. Sinta-o, toque-o, use-o se puder. Isso vai lhe dar ainda mais confiança.
4 Conheça o mercado

O conhecimento profundo do mercado é de importância vital porque, entre outras coisas, ajuda a posicionar corretamente seu produto ou serviço. Sem o posicionamento correto, a tarefa de vender vai ficar virtualmente impossível. A melhor maneira de adquirir conhecimentos sobre o mercado é:
1 – Leia e assine as publicações especializadas na área

2 – Participe de feiras e congressos da área e fale com todas as pessoas que puder

3 – Vá a cursos e simpósios para trocar idéias com personalidades e líderes de seu setor
5 Conheça a concorrência

O conhecimento sobre a concorrência é vital porque aumenta (e muito!) a sua habilidade para vender efetivamente. Por exemplo, se o seu concorrente está focado principalmente na região Nordeste, às custas do resto do Brasil, suas chances em outras regiões aumentam consideravelmente – se a sua empresa enfatizar isto corretamente (como prazos de entrega, custos de transporte, assistência técnica, etc.). As melhores maneiras de adquirir conhecimento sobre a concorrência são:
1 – Telefone-lhes diretamente e faça perguntas

2 – Leia o material deles – propaganda, manuais, notícias no jornal

3 – Vá às feiras e veja o que eles estão fazendo e oferecendo
Num processo de concorrência, não tenha medo de perguntar contra quem você está competindo. A maioria das pessoas lhe dirá e saber dos prós e contras da concorrência vai lhe ajudar a formular uma boa estratégia.

Finalmente, siga a “regra de ouro”: nunca rebaixe a concorrência, mesmo que seu cliente o estimule. Enfatize sempre os seus próprios pontos fortes.
6 Transmita sempre um benefício

Quando fizer um telefonema de vendas, imagine que cada prospect tem na testa uma faixa escrita: “O que é que eu ganho com isso, o que meus clientes vão ganhar com isso e quanto custa?” Este deve ser o foco estratégico da sua apresentação.

Mas não se esqueça: comunique os benefícios de uma maneira que o seu prospect entenda. Por exemplo, se você vende um cortador de grama com um motor de 40 HP oue não precisa de óleo – isto não significa nada para o comprador. Mas quando você diz que a nova máquina vai cortar a grama na metade do tempo e que vai ter menos gastos com manutenção, estes são benefícios que o comprador pode facilmente assimilar.

7 Escute o cliente

Quando se fala de vendas por telefone, a habilidade para ouvir é muito mais importante do que a habilidade para falar. Sem uma técnica apurada para ouvir, você nunca atingirá o seu máximo como vendedor. É através da escuta, e só através dela, que podemos saber quais são os problemas e necessidades reais dos clientes. Um vendedor sem este conhecimento nunca venderá nada efetivamente. Boa técnica para ouvir e fazer as perguntas corretas são as chaves para o sucesso em televendas.

Depois que todas as objeções foram respondidas e você fez o pedido, espere e ouça a confirmação do cliente.
8 Venda soluções e não dados técnicos

Todo benefício é uma solução para um problema. Aqui, a boa técnica para ouvir é crucial, pois é a única maneira de detectar problemas específicos que o cliente gostaria de solucionar.

O problema pode ser simples, como: “Como posso transportar mercadorias mais rápido?” ou mais complicados, por exemplo: “Como posso aumentar em 50% minha participação no mercado até o ano 2000?”

Assim que você for se familiarizando com os negócios do seu cliente, ouça seus problemas – então apresente as suas soluções.
9 Seja um Consultor-Vendedor

Um Consultor-Vendedor é mais do que um simples vendedor. É uma pessoa vista pelo cliente como parte integrante do seu próprio staff ou equipe, alguém em quem se pode confiar – pelas suas sugestões e conhecimentos – para melhorar o negócio.

Esta é a melhor posição na qual um vendedor pode estar.

Muitas vezes, você pode levantar o telefone e conseguir um fechamento em segundos – basta somente tirar o pedido. O cliente criou um tal grau de confiança que, se você disser que é importante, ele automaticamente acreditará.

Mas este tipo de relacionamento não acontece da noite para o dia.

Ele requer cuidados especiais e um atendimento fora do comum. Significa que você deve perguntar como vão as coisas sem tentar vender nada. Uma vez que o cliente acredita que o seu interesse no negócio dele é genuíno, você estará um degrau acima de qualquer outro vendedor ou empresa que ligue ou tente agendar uma visita.
10 Tire o pedido agora mesmo

Centenas de vendas são perdidas todos os dias por vendedores inseguros que dizem: “Vou lhe dar 2 dias para pensar” ou “Quando posso chamá-lo de volta?” As estatísticas provam que, quanto mais você demorar, mais o prospect vai esfriar e menores serão as suas chances de vender. Não espere! Tire o pedido agora mesmo.
O que fazer

? Relaxe e “limpe” a sua mente antes de começar

? Fale num português coloquial e fluente

? Use um método de apresentação que transmita a sua mensagem de maneira ordenada e persuasiva

? Pratique a sua apresentação em voz alta até que cada frase possa ser ouvida com entusiasmo

? Conheça seus produtos e serviços

? Conheça suas metas e cotas de venda e o grau de performance que você deve manter

? Conheça o mercado-alvo e o público-alvo e entenda as suas necessidades

? Escute atentamente as objeções e desfaça-as convincentemente

? Tire o pedido!

? Analise cada telefonema para obter uma melhora continua da sua técnica

O que não fazer

? Adaptar uma campanha publicitária para a sua apresentação

? Começar a apresentação sem um método ou script, nem já sair falando muito rápido

? Misturar suas opiniões pessoais

? Começar a divagar e falar sobre assuntos que não têm nada a ver com o tema discutido

? Gaguejar, hesitar, suspirar ou usar gírias ou palavras como “Hum!” ou “Você sabe”. Palavrões, então, nem pensar.

? Levantar a voz ou perder a calma

? Só você falar

? Deixar objeções sem responder

? Deixar problemas pessoais influírem no trabalho

? Ignorar os sinais de que o cliente está satisfeito e quer fazer o pedido