Com tanta informação circulando, muitas vezes fica difícil saber como selecionar conteúdos realmente úteis para o seu dia a dia. Pensando em ajudá-lo nessa missão, pedimos a nossos colunistas que indicassem os livros que todo profissional de vendas deveria ler. O resultado é uma lista de 15 obras que você precisa se programar para devorar
Você já ouviu a expressão que diz que “a ignorância é uma bênção”? É claro que você não acredita nela, né? Afinal de contas, se fosse assim, você não estaria, neste exato momento, lendo esta reportagem. Nós, da VendaMais, acreditamos que a informação, sim, é que é uma bênção. O conhecimento é o combustível para o sucesso em qualquer profissão, pois só com ele é possível crescer, evoluir e ir além da média.
E quando falamos em conhecimento, por mais que as ferramentas e os meios tenham se modificado bastante nos últimos anos, os livros ainda são uma das principais fontes de sabedoria. Com o avanço da tecnologia, a disponibilidade de publicações tem aumentado cada vez mais. E nesse mar de informação, muitas vezes fica difícil escolher por qual caminho ir, que livro ler e o que aprender.
Para lhe ajudar a sair dessa encruzilhada, pedimos a nossos colunistas que indicassem seus livros de vendas preferidos. As obras que, na opinião deles, precisam ser lidas por todos os profissionais de vendas. Saiba quais foram os escolhidos e programe-se para ler cada um deles.
José Ricardo Noronha recomenda
Saber vender é da natureza humana – Daniel Pink
Um livro que reforça o que muitos de nós já sabemos: todos somos vendedores. Em Saber vender é da natureza humana, o autor compartilha pesquisas e estudos que desmistificam uma série de suposições e mitos sobre vendas. Ele explica, por exemplo, que nem sempre os mais extrovertidos são os melhores vendedores – isso porque eles correm o risco de falar demais e ouvir de menos. Além disso, Pink também defende conceitos como “venda sem venda” e “venda serviçal”. A obra, que reflete o contexto atual do mercado, é indicada não só para quem trabalha na área de vendas, mas também para os profissionais de marketing.
Leandro Branquinho recomenda
Vendendo o invisível – Harry Beckwith
Por que os clientes devem comprar de sua empresa? Você é bom no quê, exatamente? Durante a leitura desse livro, Harry Beckwith vai lhe provocar com perguntas como essas. Ele não vai mostrar “como fazer”, mas com certeza fará você pensar nos caminhos que levam ao sucesso em vendas. Um dos destaques do livro é a maneira como o autor estimula os leitores a causar uma boa primeira impressão, sem ignorar a última – sempre pensando na construção do relacionamento contínuo com o público. Vendendo o invisível tem um foco para venda de serviços, mas se você vende produtos, infoprodutos ou apenas ideias, esta obra também lhe será muito útil.
Jerônimo Mendes recomenda
Os segredos da arte de vender – Zig Ziglar
Zig Ziglar é mundialmente conhecido e tem um extenso currículo de publicações na área de vendas e motivação. Esta obra específica apresenta uma série de técnicas para a obtenção de resultados favoráveis e reações positivas em negociação. Ziglar revela, no livro, como usar a imaginação no processo de vendas e como alcançar o sucesso ajudando outras pessoas. Ele explica que o segredo está em entender as objeções e os medos que as pessoas têm na hora da compra. “O objetivo não deve ser derrotá-lo, mas convencê-lo de que se fizer a compra, ficará mais feliz e em melhor situação. As objeções alimentam-se de oposição, mas morrem quando concordamos com elas”, destaca o autor.
João Baptista Vilhena recomenda
A lógica do consumo – Martin Lindstrom
Este livro é essencial para quem quer entender por que as pessoas compram da forma que compram. Utilizando as mais modernas ferramentas de neuromarketing, o autor ajuda a compreender a lógica que está por trás do ato de comprar. Se você é vendedor ou gestor de vendas, já deve ter percebido que algumas estratégias convencionais utilizadas para estimular o consumo não estão mais produzindo os resultados necessários. Neste livro, você vai descobrir os motivos por trás dessa situação e se preparar para sobreviver às mudanças avassaladoras que estamos vivenciando.
Professor Heinz recomenda
Como vender qualquer coisa para qualquer um – Joe Girard
Um clássico da área de vendas, escrito por um dos maiores e melhores vendedores do mundo, este livro serve de grande inspiração para todos os vendedores pelo exemplo real de um verdadeiro campeão de vendas. Nele, você vai aprender técnicas de negociação para saber como avaliar as necessidades de um consumidor, como usar a “entrega antecipada” para conquistar o cliente, como transformar queixas em novos pedidos, como fidelizar um cliente para a vida inteira e muito mais. Uma leitura que vai transformar sua visão de vendas.
Silvia Candeloro recomenda
Refém na mesa de negociação – George Kohlrieser
Você sabia que técnicas de negociação de reféns podem ser aplicadas também nos negócios? George Kohlrieser, negociador veterano de reféns de renome internacional, revela os sete fatores chave que qualquer pessoa pode utilizar para remover os bloqueios que estejam no caminho da resolução de problemas complicados. Para o especialista, só é possível superar os desafios enfrentando de frente os conflitos. Em Refém na mesa de negociação, Kohlrieser explica aos executivos como desenvolver e acessar as habilidades que eles precisam para criar a confiança em si mesmos e no ambiente de trabalho para ter sucesso nas negociações, enfrentando as dificuldades com segurança e mentalidade positiva.
César Frazão recomenda
As armas da persuasão – Robert B. Cialdini
Estamos sempre convencendo pessoas – seja para vender uma ideia, um produto ou um serviço ou mesmo para defender nossas opiniões sobre os mais diversos temas. Persuadir é algo que faz parte de nosso dia a dia. Por isso, mais este livro de Cialdini está na lista. Nele, o autor desvenda os mistérios da persuasão com uma linguagem simples, mas com embasamento científico. Cialdini explica detalhadamente os seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e que podem ser usados como verdadeiras armas de vendas: reciprocidade; compromisso e coerência; aprovação social; afeição; autoridade; e escassez. Com certeza uma leitura muito útil a todos os vendedores que precisam obter resultados através da negociação no dia a dia.
Ricardo Ventura recomenda
A Bíblia de vendas – Jeffrey Gitomer
Este best-seller é considerado por muitos o melhor livro de vendas de todos os tempos. Nele, o autor ensina o leitor a ser um legítimo vendedor. Gitomer desmistifica a imagem ruim que muitos têm dos profissionais de vendas, demonstrando que, no fundo, todos somos vendedores e que, mais que convencer alguém a comprar algo, os vendedores de verdade estão sempre buscando ajudar seus clientes. Com boas lições de habilidade de comunicação e relacionamento, a obra é indicada para qualquer profissional que deseje ser cada vez melhor no que faz.
Claudio Diogo recomenda
O pensamento que faz vender – Brian Tracy
O segredo universal para o sucesso de qualquer tipo de venda é conseguir descobrir as reais necessidades do cliente. Sem isso, uma venda pode até ser fechada, mas o cliente não ficará satisfeito. Neste livro, Brian Tracy mostra que os grandes vendedores são aqueles que vão além da venda simples, são aqueles que buscam decifrar o pensamento dos consumidores para garantir que eles possam obter exatamente o que precisam e/ou desejam. As técnicas e os conceitos apresentados nesta obra vão lhe ajudar a crescer profissionalmente e a fazer vendas de forma mais ágil e precisa.
Marcelo Ortega recomenda
Do fracasso ao sucesso em vendas – Frank Bettger
O ensinamento geral deste livro é que vender trata-se, antes de tudo, de conhecer pessoas. Para mostrar como isso funciona na prática, o autor conta sua própria trajetória como vendedor. Ele explica como conseguiu conquistar excelentes resultados em vendas depois de viver anos muito ruins profissionalmente. O primeiro passo, segundo ele, foi entender que o foco deve ser sempre as necessidades dos clientes – e não a venda em si. Ao mesmo tempo em que narra sua história, Bettger dá dicas preciosas para os vendedores que querem ter sucesso e não só aumentar, como também melhorar suas vendas.
5 dicas de ouro
Nossa intenção inicial para esta reportagem era listar os dez melhores livros de vendas. Mas as indicações foram tantas e tão boas que resolvemos expandir a seleção. Para complementar o excelente repertório de livros recomendados pelos nossos colunistas, Raul Candeloro e Marcelo Caetano apresentam as suas sugestões. Cinco dicas bônus de obras que podem lhe ajudar a vender cada vez mais e melhor.
SPIn Selling ®
Neil Rackham
Alguns métodos tradicionais de vendas muitas vezes não funcionam em vendas maiores e mais complexas. Isso acontece porque grandes vendas só podem ser feitas por grandes vendedores. E o que define um vendedor assim? Neil Rackham fez a maior pesquisa mundial sobre profissionais dessa área para chegar a essa resposta. Analisando mais de 35 mil casos em 20 países, o autor mostra, nesta obra, como obter o sucesso em vendas. O estudo resultou na criação da estratégia SPIN Selling®, usada pelas principais marcas do mundo e pelos vendedores mais bem sucedidos – e acessível a você, neste livro. Com ele, você irá aprender a moldar sua estratégia de vendas para se encaixar em cada etapa do processo de tomada de decisão do cliente; como lidar com situações competitivas, enfrentar e vencer concorrentes maiores; como guiar negociações, concessões sobre preços e termos contratuais de maneira habilidosa; e muito mais.
Neuromarketing
Patrick Renvoisé e Christophe Morin
E se você descobrisse quais são os botões que acionam a decisão de compra no cérebro de seus clientes? A obra de Patrick Renvoise e Cristophe Morin fala justamente disso. O neuromarketing propõe a utilização de estudos da neurociência (estudo do cérebro) aplicados às vendas. Nesse contexto, o livro consegue responder a questões como: quais são os estímulos a que nosso cérebro responde? Como entregar mensagens de forma eficiente? Como montar uma abordagem que chame atenção e convença o outro? Os autores propõem o cumprimento de quatro passos que ajudarão você a influenciar o cérebro dos seus clientes. São eles: identifique as necessidades, classifique as reinvindicações, mostre os ganhos e entregue uma mensagem impactante. Leia este livro, entenda melhor como funciona nosso cérebro e saiba como direcionar sua abordagem de forma eficiente.
Manual completo para acelerar o desempenho da força de vendas
Andris A. Zoltners, Greggor A. Zoltners, Prabhakant Sinha
A força de vendas é um dos maiores responsáveis pelos lucros e pelo crescimento de uma organização. Investir nos vendedores é investir na empresa como um todo. Neste livro, você irá aprender como obter o máximo de sua equipe. Combinando os mais atuais conceitos de administração às ideias desenvolvidas pelos autores ao longo de duas décadas de consultoria, a obra é um guia com conteúdo rico e prático, trazendo técnicas testadas e comprovadas. Você saberá como criar uma organização de vendas e aumentar significativamente seus resultados; como usar o poder da força de vendas para criar e aperfeiçoar o relacionamento com os clientes; e como aproveitar as oportunidades do mercado e vencer as ameaças competitivas, mesmo em economia imprevisível. Uma leitura indispensável aos gestores e líderes de vendas.
Como fazer milhões com venda direta
Michael G. Malaghan
Um livro prático, realista e, como o próprio autor diz, “pé no chão”, voltado para as necessidades do dia a dia dos gestores que atuam na área de venda direta. A obra é escrita por um veterano no segmento e traz conselhos e orientações sobre como montar uma equipe de vendas eficaz, seja qual for o produto ou região em que irá atuar. Malaghan destaca as oito atividades essenciais que os gerentes de vendas bem sucedidos devem executar diariamente: vender, prospectar, contratar, formar, replicar-se, motivar, gerenciar e liderar. Além disso, o livro também apresenta um plano de contratação que dobra a força de trabalho em 180 dias, 60 técnicas infalíveis para energizar as reuniões de vendas e 14 ferramentas motivacionais acessíveis para despertar o entusiasmo entre os vendedores. Aprenda sobre esses importantes tópicos e seja um gestor de venda direta de sucesso.
Como fazer amigos e influenciar pessoas
Dale Carnegie
Este livro, que já está em sua 51ª edição e já vendeu mais de 50 milhões de exemplares no mundo todo, vai ajudar você a melhorar sua comunicação e seus relacionamentos – com seus colegas de trabalho, com seu chefe e com seus clientes. Contando suas próprias experiências e também as de outras personalidades como Winston Churchill, John D. Rockefeller, Eleanor Roosevelt, Henry Ford e Abraham Lincoln, o autor mostra conceitos e técnicas simples, porém muito eficazes para desenvolver o relacionamento interpessoal. É uma obra para, além de conquistar a simpatia das pessoas, instigá-las, persuadi-las, motivá-las e entender como lidar com as diferentes personalidades. Tudo a ver com vendas, não é mesmo? Neste clássico, Dale Carnegie ensina como fazer com que os outros gostem de você, como atrair pessoas à sua forma de pensar e como mudá-las sem causar ofensa ou ressentimento. Faça parte da lista dos milhões de profissionais que já leram este livro e mudaram a forma de olhar e desenvolver suas relações profissionais e pessoais.
Gostou da lista? Ela não termina aqui! Na próxima edição da VendaMais digital (junho 2015), apresentaremos muitos outros livros que podem ajudar a melhorar seu desempenho em vendas. A VendaMais digital é oferecida bimestralmente aos nossos assinantes. Se você ainda não é um deles, acesse http://bit.ly/assine-VM, faça sua assinatura e garanta sua VendaMais bimestral e, também, todo o conteúdo digital que preparamos nos meses sem revista impressa.
