Como fazer para evitar os erros mais comuns cometidos por muitas empresas na área de Vendas? É muito fácil: basta seguir as regras abaixo.
1 Exagero nas promessas:Evite a síndrome de “Andar sobre as águas”. Profissionais que alguma vez resolveram um problema para o cliente começam a ser vistos como invencíveis e que podem fazer milagres, andando sobre a água. Como resultado, estes profissionais começam a receber pedidos para resolver problemas que não tem nada a ver com a sua área de atuação – mesmo que eles deixem bem claro que isto está além do seu alcance. Mesmo assim, para não perder o cliente, eles acabam concordando em tentar providenciar uma solução. O “puxa-saquismo” às vezes é um péssimo método de aconselhamento. Caso lhe seja solicitado, evite ao máximo ir além do seu campo de atuação – você provavelmente estará prestando um melhor serviço ao seu cliente se indicar alguém competente para resolver o problema. Obs.: esta é uma situação típica onde a parceria entre empresas ou profissionais pode render excelentes resultados.

2 Não conhecer as suas limitações:

Evite qualquer tarefa profissional na qual você não tenha plena competência técnica ou se você não tiver à sua disposição o ferramental necessário para conseguir os objetivos desejados. A sua imagem é vital para seus negócios futuros e para que seus clientes satisfeitos passem a indicá-lo. Nunca deixe as suas necessidades de fluxo de caixa influenciarem as suas decisões na hora de trabalhar com clientes com os quais você tenha conflitos pessoais, clientes que criem constantemente problemas com a sua equipe ou clientes que dificilmente ficarão satisfeitos. Aumente a sua credibilidade recomendando que o seu serviço não seja usado para certas necessidades que seus clientes tenham. Se o cliente pode fazer o serviço melhor do que você, ou se existe alguém no mercado que ofereça certos serviços mais eficientemente do que você, diga isso claramente ao cliente. A longo prazo o respeito pela sua empresa aumentará consideravelmente. Conheça as suas limitações.

3 Não admitir quando você tiver errado:

Esteja sempre disposto a assumir erros. Traga as más notícias para o seu cliente de maneira rápida e profissional. Você é apenas um ser humano e, de tempos e em tempos, será inevitável cometer alguma falha ou ter que dar uma má notícia. Lidar com estas dificuldades de maneira profissional melhora a sua imagem e estimula a propaganda boca a boca, particularmente com clientes mais sofisticados.

4 Não ficar de olho no seu Ego:

Evite descrever os seus talentos e capacidades diretamente, como se você estivesse num comercial. Ao invés disso, concentre-se em mostrar como você conseguiu produzir benefícios e como trabalhar em parceria com a sua empresa tem trazido excelentes resultados. Resista á tendência egocêntrica de dizer que você fez tudo. Raramente se recomenda alguém que tem um ego gigante. Ao trabalhar com seus clientes, evite estar sempre debaixo dos holofotes. Deixe o seu cliente e a sua equipe receberem reconhecimento por alguns dos sucessos. Isto vai facilitar o trabalho em equipe, vai levantar o moral de todos e certamente vai aumentar as suas chances de ser recomendado.

5 Fazer do seu cartão de visitas um panfleto:

Evite usar o seu cartão de visitas como um panfleto publicitário. Não tente listar os 38 diferentes serviços ou produtos que você comercializa. Quanto menos você disser, melhor. A descrição dos serviços oferecidos tende a diminuir o número de pessoas que se interessará por contatá-lo. Às vezes os melhores cartões dizem muito pouco. Isto faz com que a pessoa fique curiosa sobre o que fazer. Esta curiosidade vai levá-las a fazer perguntas, e as perguntas lhe darão uma chance de relatar os seus serviços às necessidades e interesses de cada prospect.

6 Convidar um cliente para almoçar e tentar vender-lhe alguma coisa:

Evite convidar seus clientes para almoçar e tentar vender-lhes algo. Eles realmente não querem ser colocados numa posição que pareça que eles são obrigados a comprar. Ao invés disso, convide seu cliente para almoçar e diga-lhe que precisa da sua opinião sobre um assunto do qual ele entende bastante. A conversa provavelmente acabará no que você faz e como se encaixa nas necessidades da empresa do cliente. A maioria das relações profissionais se desenvolve porque há respeito mútuo entre as partes envolvidas. Você pode ser extremamente eficiente na vida, e com certeza na área de marketing, se ouvir alguns conselhos de vez em quando – e não apenas dá-los.

7 Ser racional demais:

Se você está encontrando algumas dificuldades na hora de convencer prospects sobre a sabedoria das suas idéias e fazê-los usar os seus produtos ou serviços, talvez o seu Marketing esteja racional demais. Nós as vezes caímos no erro de achar que o profissionalismo em vendas significa ser totalmente racional. Mas às vezes não é assim. A sua apresentação talvez tenha que reforçar o “não-racional”, dando atenção particular a como o uso do seu produto ou serviço pode beneficiar pessoalmente o comprador. A emoção e benefícios pessoais são fatores preponderantes na hora de assegurar vendas em qualquer mercado – não apenas nos “mercados de massa”. É da sua responsabilidade explicar, mesmo que sutilmente, como seu produto ou serviço vai beneficiar tanto a empresa (ou família) quanto o próprio comprador, e como isso pode ser recompensador.

8 Usar as mesmas soluções para todos os problemas:

Ao trabalhar com prospects, assegure-se que eles entendem que você vai “personalizar” o serviço para eles. Eles não querem uma solução enlatada. Todos os prospects acham que a sua situação é única e digna de atenções especiais. Mesmo que você tenha manejado o mesmo problema centenas de vezes, você deve se comportar como um ator de teatro profissional, dando o mesmo show dia após dia. Ao falar com seus prospects, evite a armadilha comum de respostas padrão para certas perguntas. Você vai transmitir ao cliente uma impressão de falta de compromisso e atenção. Não gaste o tempo dos seus clientes. Se você não tem algo definitivamente interessante para dizer ou demonstrar, você não deveria nem mesmo estar falando com ele.
9 Ficar parado no tempo:

Acompanhe o ritmo da sua indústria: mantenha-se sempre informado sobre atualidades e perspectivas do mercado. Assine jornais e revistas especializados na sua área. Para completar, gaste algumas horas, pelo menos duas vezes por ano, andando pela Biblioteca Pública da sua cidade. Tire alguns livros que você ache interessantes das prateleiras e examine-os, mesmo que não tenham especificamente nada a ver com a sua área de atuação. O importante é o resultado enriquecedor na sua vida.

10 Assumir que alguma coisa foi realmente entendida ao se comunicar com clientes:

Nada é mais estressante ou potencialmente desastroso do que maus-entendidos com clientes. A maioria destes problemas se devem ao que os americanos chama de “Gaps de comunicação”, ou “áreas vazias”. A maneira mais simples da acabar com esses “gaps” na comunicação é simplesmente entender que o maior problema da comunicação é quando alguém acha que ela foi realizada. Melhore a sua imagem profissional e deixe seus relacionamentos “à prova de balas” transformando-se num fanático da comunicação. Faça um “follow-up de conversas com cartas ou notas escritas. Se, por qualquer motivo, você sentir no ar a mínima suspeita de um mal-entendido, mova-se com a velocidade da luz para solucioná-lo. Invista tudo o que puder em novas tecnologias para se comunicar melhor, como “pagers”, fax, modem, telefone celular, etc. Lembre-se: você está investindo.

11 Ser um cachorrinho adestrado:

Não seja um vendedor ou consultor adestrado. Os profissionais que são flexíveis demais, disponíveis demais, raramente acabam conseguindo alguma coisa. Faça negócios nos seus próprios termos e faça o possível para que eles sejam consistentemente respeitados. Mas assegure-se sempre de que estes padrões estão de acordo com o mercado, principalmente com o que a concorrência oferece. Se você for percebido como cooperativo ou flexível demais, clientes e prospects não vão respeitar a sua independência. Você não precisa chegar a extremos de ter a fama de uma “prima donna”, mas transmita sempre a idéia da sua independência e padrões de excelência que o tornam um excelente parceiro.

12 Mostrar-se ansioso demais:

Nunca implore por negócios. Ninguém quer fazer negócios com um mendigo. Quando tiver que marcar uma reunião com um cliente, não diga: “A qualquer hora para mim está ótimo”. Você passa a impressão de que não tem nada para fazer. Ao contrário, diga: “Estou livre para encontrá-lo na Terça-feira das 13:00 às 15:00 ou Quarta das 9:00 da manhã às 11:00. Qual dos horários seria melhor para você?”

Ao vender os seus serviços, não fale demais. Você deveria falar 40% do tempo ou menos. Fale sobre casos de sucesso, não sobre clientes. Não conte aos prospects sobre informações confidenciais de clientes com os quais você tenha trabalhado no passado, muito menos fale mal dos clientes. Senão, seus prospects vão imediatamente assumir que você vai contar os seus segredos (ou pior, falar mal deles) amanhã mesmo.

13 Falar mal da concorrência:

Nunca diga maldades sobre a concorrência ou ex-clientes. Comentários críticos sugerem um comportamento pouco ético e pouco profissional. Lembre-se: se você não tem nada de bom a dizer, é melhor não dizer nada.