Conheça os 14 erros de treinamento em vendas que mais prejudicam os resultados das ações de capacitação e saiba como evitá-los
Recentemente, organizamos a maior pesquisa sobre Treinamento em Vendas já feita no Brasil. Milhares de vendedores e líderes comerciais nos ajudaram a desenvolver o que chamamos de mapa do treinamento em vendas no Brasil.
Analisando os resultados, concluímos que existem 14 grandes erros de treinamento em vendas. São eles:
- Treinar sem saber o que está fazendo (treinar por treinar, sem ter alguém especializado nisso liderando o processo);
- Realizar treinamentos genéricos (ou seja, não adaptados especificamente para a situação da empresa);
- Muita teoria e pouca prática;
- Muita motivação (oba-oba) e pouca ação;
- Treinamento conduzido por pessoas que não conhecem o dia a dia de vendas;
- Treinar todos os vendedores do mesmo jeito, como se fossem todos iguais;
- Colocar, sem orientação, campeões de vendas para treinar;
- Organizar apenas treinamentos conduzidos/oferecidos por fornecedores;
- Treinamentos excessivamente repetitivos;
- Não criar padrões para os treinamentos;
- Não considerar o mercado e os clientes;
- Treinar com pouca frequência;
- Não treinar os vendedores a trabalharem mix de produtos/serviços;
- Não mensurar resultados de treinamentos.
Hoje, quero me aprofundar em cada um desses erros de treinamento em vendas. Vamos juntos?
Erros de treinamento em vendas:
#1 Treinar sem saber o que está fazendo
Recebemos muitas respostas de gestores dizendo que erraram por treinar apenas ‘porque era preciso treinar’. Não sabiam ao certo o que estavam fazendo ou querendo com o treinamento. Como resultado? Nada além de prejuízo financeiro e equipe insatisfeita!
Não quer que isso aconteça na sua empresa? Então, antes de oferecer um treinamento à sua equipe, reflita sobre a real necessidade desse treinamento neste momento.
Além disso, pense sobre os pontos que de fato precisam ser melhorados (e planeje um programa de treinamento voltado especificamente a isso); estabeleça metas a serem cumpridas depois do treinamento (para poder mensurar os resultados dele)… enfim, defina estrategicamente para que serve o treinamento, quem deve participar, quando ele deve acontecer, o que deve ser treinado, etc.
Só assim você poderá oferecer um treinamento efetivo aos seus vendedores, ter uma equipe melhor preparada e, claro, vendendo muito mais!
#2 Realizar treinamentos genéricos
Treinamentos são inúteis quando não são elaborados visando resolver problemas reais da equipe de vendas ou alinhados aos objetivos da empresa. Saber quais são as carências e necessidades da equipe é o primeiro passo para um treinamento surtir efeito.
Sabendo disso, se você for desenvolver um treinamento por conta própria ou contratar uma empresa terceirizada para isso, preocupe-se em fazer com que o treinamento seja desenvolvido sob medida para as suas necessidades.
Quando o tema do treinamento for “como lidar com objeções”, por exemplo, o profissional responsável pelo treinamento deverá usar exemplos relacionados ao seu dia a dia. Se sua empresa vende sapatos, não dá para apresentar objeções relacionadas à venda de carro, certo?
Lembre-se disso e cobre os responsáveis pelo desenvolvimento do treinamento à sua equipe nesse sentido. Se seu objetivo com o treinamento é vender mais, um treinamento genérico definitivamente não é a melhor opção!
#3 Muita teoria e pouca prática
É claro que o embasamento científico é importante em treinamentos, mas ele pouco vai funcionar se não estiver amparado por exemplos práticos e relacionados às atividades da força de vendas.
Muitos gestores se queixaram de treinamentos que foram conduzidos por acadêmicos sem experiência de mercado. Leve isso em conta na hora de contratar um consultor ou palestrante para treinar sua equipe.
#4 Muita motivação e pouca ação
Esse é um dos erros de treinamento em vendas mais comuns, e se repete continuamente: empresas buscam especialistas para motivar suas equipes, mas não se preocupam em desenvolver Conhecimentos, Habilidades e Atitudes.
A motivação vai funcionar, talvez, por um ou dois dias. Depois disso, o que realmente nunca será esquecido são os ensinamentos técnicos e comportamentais necessários para o sucesso em vendas.
Por isso, ao desenvolver treinamentos, preocupe-se em trazer lições práticas de vendas – como, por exemplo, técnicas de abordagem, dicas de fechamento, como se preparar para a venda e assim por diante.
Mas, claro, não abandone o lado motivacional. Ele ajuda a tornar as lições técnicas ainda mais marcantes.
#5 Treinamentos conduzidos por quem não conhece a realidade dos vendedores
Tenha sempre a preocupação de questionar a metodologia de quem vai treinar sua equipe.
- O profissional contratado realiza um trabalho prévio de diagnóstico?
- Ele vai a campo com seus melhores e piores vendedores?
- Conhece seus clientes e seu mercado?
- Quem ele já treinou e quais foram os resultados?
Assim como treinamentos genéricos não funcionam, treinamentos feitos por profissionais que não conhecem os membros da equipe (e as peculiaridades do negócio) também devem ser excluídos do seu planejamento.
#6 Treinar quem não deveria ser treinado
Você já parou para pensar (e investigar) se todos os membros de sua força de vendas deveriam fazer parte do time?
Muitos dos gestores que responderam nossa pesquisa lamentam que um dia treinaram vendedores que não têm o perfil para exercerem a profissão.
É verdade que nesse caso o erro extrapola a questão do treinamento e diz respeito à formação de equipe que pode estar sendo feita da maneira errada. Porém, a hora do planejamento de um treinamento pode ser apropriada para repensar o papel de cada membro do seu time. Por isso, antes de treinar todo mundo reflita: será que esta é a equipe de vendas que você precisa para que sua empresa seja um sucesso?
#7 Treinamentos conduzidos pelo campeão de vendas
Muitos gestores comentaram sobre experiências ruins que tiveram quando colocaram seus campeões de venda como treinadores do time.
É algo que é válido e pode funcionar, mas não deve ser considerado como uma estratégia infalível e absoluta. Um campeão de vendas não tem, necessariamente, o perfil de um bom treinador.
O velho “quem está de fora vê melhor” pode surtir mais resultados – desde que o profissional contratado cumpra os requisitos já comentados aqui anteriormente, claro.
Por isso, antes de jogar seu vendedor campeão “na fogueira”, tenha longos bate-papos com ele para ver se ele tem o perfil de treinador, se sabe explicar aos colegas por que ele se destaca e assim por diante.
#8 Treinamentos conduzidos apenas por fornecedores
Este tipo de treinamento é bastante comum e funciona assim: fornecedores vão até as empresas para falar aos vendedores sobre os seus produtos. Às vezes, o tema “objeções” é trabalhado (pois ainda diz respeito ao produto, certo?), mas não passa muito disso.
Obviamente, esse tipo de treinamento é importante, pois faz com que os vendedores conheçam melhor o mix de produtos que vão vender. Porém, essa jamais deve ser a única fonte de desenvolvimento da equipe. Afinal, o que o fornecedor tem em conhecimento sobre seu próprio produto lhe falta em conhecimento da realidade da sua força de vendas e de seus clientes. E um bom treinamento não deixa esses dois aspectos de lado!
Por isso, aposte, sim, em treinamentos oferecidos por fornecedores, porém, também se preocupe em treinar os conhecimentos, as habilidades e as atitudes de seus vendedores. É esse conjunto completo que fará sua equipe vender mais e melhor a cada dia.
#9 Oferecer treinamentos repetitivos
A quantidade de respostas que recebemos de gestores lamentando resultados e o feedback negativo de sua força de vendas por treinamentos repetitivos foi alarmente. E não é de se espantar. Afinal, vendedores estão cansados de treinamentos quadrados, repetitivos e com cara de “fórmula pronta”.
Se você quer que sua equipe goste e aproveite seu treinamento, precisa pensar fora da caixa e oferecer novas formas de treinamento.
Como você vai conseguir isso?
Conversando com seu time, descobrindo quais são as reais necessidades deles, conhecendo seus gostos e desenvolvendo algo completamente novo.
Para isso, pesquisa, assista palestras de vendas, participe de eventos e inspire-se!
#10 Não criar um padrão de treinamentos
Se você tem que treinar vendedores em diferentes sedes, é essencial que todos os treinamentos tenham um mesmo padrão e estrutura. Afinal, a ausência de coesão irá refletir diretamente na qualidade do atendimento prestado aos clientes e na construção da marca de sua empresa, além de gerar debates do tipo “o nosso foi mais interessante”, que não fazem bem para ninguém.
É claro que se estamos falando de cidades/culturas diferentes adaptar histórias, exemplos e até mesmo piadas é interessante, mas em termos de conteúdo, dinâmicas e lições manter o padrão é fundamental.
#11 Não considerar o ambiente e os clientes
Todo treinamento tem como missão gerar valor ao cliente final. Mas nem sempre isso é lembrado pelas empresas. Será que você está treinando algo que fará a diferença para seus clientes?
Reflita sobre isso, analise o perfil dos seus clientes, a maneira como vocês trabalham com eles e inclua no seu treinamento uma boa dose de conteúdos direcionados a atender melhor seus clientes, a proporcionar a eles uma experiência inesquecível e assim por diante.
#12 Treinar com pouca frequência
Não pense que uma convenção de vendas uma vez por ano será suficiente para manter sua força de vendas engajada e preparada para o ano todo. Não à toa que esse foi um dos erros de treinamento em vendas mais citado em nossa pesquisa. Treinar periodicamente é fundamental.
Portanto, analise o atual intervalo entre um treinamento e outro e reflita sobre os resultados apresentados por sua equipe no período. Esse é o começo para definir de quanto em quanto tempo seus vendedores precisam ser treinados.
#13 Não treinar a venda de todo o mix de produtos
Vendedores tendem a “forçar” a venda dos produtos com os quais sentem-se mais confortáveis. A consequência disso é ver itens de grande potencial ou alta lucratividade encalhados e engolindo a lucratividade da empresa.
Muitos gestores se queixaram sobre a dificuldade em treinar a venda de todo o mix de produtos. O treinamento feito por fornecedores, como citado anteriormente, é uma ótima forma de mudar esse panorama. No planejamento desse treinamento você deve contar ao treinador quais são os produtos que têm pouca venda e pedir a ele que dê uma atenção maior a eles durante o treinamento.
Neste sentido, é importante analisar constantemente seu mix e identificar os produtos que precisam de um apoio maior para serem vendidos.
#14 Não mensurar os resultados do treinamento
Um bom gestor não pode falar “pronto, fiz minha parte” após o fim do treinamento. É sua obrigação manter-se perto da equipe para apoiar, cobrar e avaliar os resultados do que foi treinado!
Para isso, é importante que na hora do planejamento do treinamento metas sejam estabelecidas e prazos sejam dados. Sua equipe precisa saber que o treinamento tem objetivos claros e específicos e que as lições dele serão cobradas no dia a dia. Só assim os resultados aparecerão.
Como evitar esses e outros erros de treinamento em vendas
Pelos erros de treinamento em vendas apresentados você já deve ter percebido que realizar um trabalho focado, conhecer muito bem os clientes, entender as reais necessidades da equipe e saber o que considerar ao contratar um profissional e suas reais necessidades são a base para realizar treinamentos eficazes.
Mas, para ajudá-lo, reunimos algumas simples perguntas que você deve se fazer e debater com a equipe antes de desenvolver qualquer treinamento:
- Qual conhecimento, habilidade ou atitude será trabalhado e desenvolvido?
- “Reason Why” – por que é preciso aprimorar esses conhecimentos, habilidades ou atitudes?
- Quais resultados positivos podem ser alcançados depois deste treinamento?
- O que acontece se você não melhorar conhecimentos, habilidades ou atitudes?
- Quais indicadores usaremos para checar se realmente estamos melhorando conhecimentos, habilidades ou atitudes?
- Como vamos definir sucesso e o ROI (retorno sobre investimento)?
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